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アステラス製薬株式会社 鳥居 藍 さん

公開日時 2015/02/28 00:00

面談にかける気持ちは誰にも負けない!

 

アステラス製薬株式会社
関越支店 水戸営業所
第一チーム
鳥居 藍 さん

 

2009年入社、同年水戸営業所に配属。水戸市、小美玉市、東茨城郡などの中小病院、開業医を担当する。12年から水戸市、ひたちなか市の地域基幹病院4施設、開業医を担当する。担当製品は、泌尿器・感染症・消化器製品が中心で、循環器・内分泌製品を中心に担当するMR2名とともに施設を担当する。「“思い立ったら吉日”が好きな言葉」というほど、思い立ったら即行動を実行する行動力が武器だ。趣味は料理を作ること、旅行、ランニング、テニスなど。

 

「昔から行動力があると言われます。気持ちが前に出過ぎて失敗することもありますが、そこから学ぶことも多いと感じています」—。医療への貢献をテーマにMRナンバーワンを決めるMR#1コンテストで、唯一の女性ファイナリストとなり、ベストスキル賞を受賞したアステラス製薬の鳥居藍さん。MRとしての使命感や強い想いに支えられた行動力を武器に、自身の信じた道を突き進む。医師と面談する“一回”の重要性を感じ、知識やスキルなど自分の持つすべてをかける姿勢が印象的だ。一方で、相手の雰囲気を読み、ベストタイミングで声をかける。常に周囲への気遣いも忘れない。ふとした時に垣間見られるこのバランス感が、顧客をはじめ、周囲の心を掴んでいると言えそうだ。(望月 英梨)

 

 

 本コーナーは、年に1回、“医療への貢献”をテーマにナンバーワンMRを決めるMR#1コンテストのファイナリストの日常のMR活動の中から、医療従事者から評価されるポイントを探ります。

 

 

“伝説のMRになりたい”
志を現実に

 

「気持ちが前向き。その場にいるだけで、営業所の士気や結束力も高まる。営業所には、なくてはならない存在。気持ちの持ち方は、若手だけでなく、全MRに見習ってほしい」(田尻浩二水戸営業所長)

 

自身も「負けず嫌いな性格」と語る鳥居さん。数年前に、中小病院、開業医を担当していた頃には、「先生と“伝説のMRになりたい”と話していて、“伝説を作るぞ!”と盛り上がった」というエピソードも。

 

この時期、インフルエンザワクチンや高齢者の転倒防止など感染症対策をテーマとした講演会を企画した。医師、薬剤師、看護師、老人保健施設に勤務するケアマネージャー、ヘルパーなど多職種が一堂に会す場は、約300人を集めるほどに。大盛況で終えた会は、地区で複数回実施するまでに至った。「顔を覚えてくださる方も増えてきて、MRという仕事に大きなやりがいを感じた時期だった」(鳥居さん)と笑顔で振り返る。

 

今でこそ、医療従事者と介護職との合同講演会も少なくないが、鳥居さんが取り組んだのは3年前のこと。「提案後に薬局長が共感してくれ、薬剤部主催のケースや病院の研修担当の方を紹介していただき、共同作業をさせていただいた」(鳥居さん)。表には表れない医療現場のインサイトを吸い上げ、医療従事者を巻き込んだMR活動を実践した成功事例と言える。

 

こうした経験を支えるのが、日ごろのMR活動から一貫した鳥居さんの前向きな姿勢だ。現在、鳥居さんが担当する施設は、完全アポイント制や1日1時間しか訪問を許可されていないなど、訪問規制が敷かれている。「月1回しか会えないという気持ちで、1回で1か月分を伝えようという意気込みはある」と語る。

 

当然、面談前の事前準備も重要になるが、「基本的に勉強するのは、当たり前」(鳥居さん)と自身にも厳しい。その上で、「TwitterやFacebookでの情報や、トピックスドクターで話題になっていること、患者さんが製品を読んで経過を書いているブログなどを確認する」と鳥居さん。医師や薬剤師からのニーズの高い“口コミ”のリアルな情報に注意を払い、それに着目した情報提供を実践することで、医師や薬剤師からの信頼も勝ち得ていると言えそうだ。

 

 

失敗契機に自身のスタイル確立

 

こうした“1回にかける”鳥居さんの現在のスタイルが構築されたきっかけが、ひとつの失敗だ。ある日、同社にとって訪問実績のない医療機関に飛び込みで面談を申込み、アポイントのチャンスをつかんだ。ただ、事前の準備が十分ではなく、「挨拶もそこそこに、すぐにパンフレットを取り出し、製品説明をしてしまった」(鳥居さん)。この面談後、その医師からアポイントをもらえることは二度となかったと振り返る。この経験から医療機関のホームページや卸、他社MRなどからの情報の重要性を知った。

 

情報に基づいて、医師にとって必要な情報が何か仮説を立て、面談に望む。そして、そこで得たことを次の面談に活かす――。現在の鳥居さんのMR活動のスタイルだ。「行動することで、レスポンスがあって、そこからアイディアが深まることもあると思う」(鳥居さん)――。

 

こうした鳥居さんの活動を後ろ支えするのが、空気を読む力と、女性らしいきめ細かな心配りだ。MRが医師になかなか会えない中で、医師から「忙しいときに空気の読めないMRが増えている」と聞き、相手の置かれている状況に気を配るようになった。「社内でも相手に余裕があるか、確認してから話しかけている。卸からもTPOをわきまえ、周りの雰囲気をしっかりみて行動している」(田尻所長)という。

 

初の“女性所長”目指して

 

鳥居さんに女性MRとして、今後のキャリアを聞いた。

 

「最年少というのは恐縮ですが、まずはチームリーダーを目指していきたい。営業所長、最終的には支店長になりたい」――。

 

女性営業所長が誕生すれば同社にとっては初のことになる。実は、入社時の最終面接ではすでにその想いを口にしていたというほどだ。

 

この想いをさらに強くしたのが、前水戸営業所長の新保雅生さんとの出会いだ。“部下の成長、成功を見るのが嬉しい”と話す新保前営業所長の姿から、マネジメントに携わる面白さを知った。いつしか自身もその喜びを体験してみたいと感じるようになったという鳥居さん。「新保さんのような所長になりたい」。自身の描く未来像を胸に、日々のMR活動に邁進する。

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