エイザス株式会社代表取締役西章彦後編は、いよいよMRのディテールを効果的にするポイントについて、データを基に紹介する。前編では、ニーズ確認について説明をしてきたが、今回は、ニーズ確認後に医師のニーズを変化させ、そして、製品ディテールを行うまでのプロセスについての解説となる。医師のニーズを変化させる前編では、疾患・治療に関する情報提供を行いながら、医師の薬剤選択ニーズを確認する事を解説した。実際に確認して、医師が自社製品側のニーズを持つなら、そのままニーズに合った製品の情報提供をすれば良い。しかし、そうではなく、医師が自社製品側のニーズの重要性に対する認識がない、または、競合製品側のニーズを持っている等はよくある事であろう。では、医師のニーズが自社製品側でない場合はどうすれば良いのだろうか？後...