営業トークに、社会心理学、行動経済学の法則を応用する

公開日時 2018/03/31 00:00
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海外文献サービス株式会社マーケティング監査人佐藤龍太郎Hi!お客さんを説得する方法を、日々研究してますか?先月号で紹介した「影響力の武器」は、説得を職業にする営業マンにとってのバイブルなんだけど、この本を読んでない所長さんやMR諸氏が多かったのには、ビックリ(まあ、本が厚いので、それだけで、読む気が失せたのかもしれないけど)。「影響力の武器」は、著者が自動車販売会社や訪問販売会社など、多数の企業の営業研修に潜り込み、営業マンはどんな指導を受けているか、うまい説得の手法はどんなものかを、6つの法則にまとめたもの。著者のチャルディーニ氏は、「説得のプロセスは、心理学的法則に支配されています。ということは、同じプロセスを踏めば、様々な状況下で同じ結果が得られるのです。また、法則性がある以上、(略)...
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