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        <title>マネージャーのための営業会議と組織を元気づけるファシリテーション</title>
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        <description>ミクスOnlineは、ヘルス・サイエンスの発展に欠かせない要素である医薬品業界の市場情報やヘルス・サイエンスに関わる人々の知識向上につながる情報・サービスを提供する医薬情報サイトです。</description>
        <language>ja-JP</language>
        <copyright>Copyright © 2009-26 株式会社ミクス</copyright>
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            <title>ミクスOnline</title>
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            <title><![CDATA[会議と組織を元気づけるファシリテーション]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=39398</link>
            <description><![CDATA[第１～３回は日常の業務に直結した会議・ミーティングで、どうファシリテーションを使うかという話しをしてきました。皆から活発に意見の出る会議を作っていってください。そういう会議を作るのがマネージャーの仕事です。]]></description>
            <category>マネージャーのための営業会議と組織を元気づけるファシリテーション</category>
            <pubDate>Thu, 29 Jul 2010 00:00:00 +0900</pubDate>
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            <title><![CDATA[議論をかみ合わせる]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=39229</link>
            <description><![CDATA[前回までは皆から意見を引き出すポイントに焦点を当ててきました。まずは意見が出てこないことには話し合いにすらなりませんからね。さて、首尾よく意見が活発に出てくるようになれば、今度は議論の交通整理が必要になってきます。論点からズレた意見が出てくれば、論点に戻さねばなりません。]]></description>
            <category>マネージャーのための営業会議と組織を元気づけるファシリテーション</category>
            <pubDate>Tue, 29 Jun 2010 00:00:00 +0900</pubDate>
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            <title><![CDATA[じっくり聴けば意見は出てくる]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=39076</link>
            <description><![CDATA[株式会社日本総合研究所　総合研究部門　主任研究員加藤　彰マネージャーの方々に「日頃の話し合いで、どのようなことにお悩みをお持ちですか？」と尋ねると、まず間違いなく「皆にもっと活発に意見を出してもらいたい」という意見が返ってきます。「皆が意見を言い過ぎて困っている」という幸せな方はむしろ少数派ではないでしょうか。そうです、会議を元気にするには、まず皆からどんどん意見が出てくるようにしないといけないですね。そこで「会議に参加したら必ず意見を出せ」などと言われるのですが、これは参加する側の心構えです。もちろん個々人のこういう心構えは必要ですが、ファシリテーションでは逆の立場から考えます。会議を進行する側は何ができるのか？──つまり、マネージャーとして、参加者が意見を出しやすくするにはどうしたらいいか？──それを考えるわけです。意見も持っている、発言しなきゃいけないのも承知している、でも、発言する気になれない、そういう状況はありますよね。そう感じるのはどんな時かを思い浮かべてみましょう。最後まで聴いてもらえない、他の人が何も反応しない、どんな揚げ足を取られるか分かったものではない、そういう時ではありませんか。自分の意見が「大切に／尊重されている」感じが持てないと、皆は安心して意見を出すことができません。　 聴くことから始まるそこで必要になってくるのが「聴く」ことです。聴くことによって、皆は自分の発言がしっかり受けとめられている実感を持てます。また、お互いに聴き合わなければ、討議に必要な情報や視点も分かち合えません。まず、自分に説教、批判、ダメ出しの癖がないかチェックしてください。「今日は自由に意見を言ってほしい」と言っておきながら、いざメンバーから意見が出てくると、「そんな後向きな意見ばかり言っているから、君はいつまで経ってもチームリーダーになれないんだ」「訪問規制が厳しいと言うけれど、何か手段は考えたのか。文句ばかり言われても困る」などと言ってしまう。あるいは、「いや、君の言うことは違う。○○であるべきだ」などと自分のほうが正しいことを示そうとする。これでは皆は黙ってしまって当然です。更に、助言すらしないと舌をぐっと噛んで辛抱してください。助言という行為が「私のほうが君より賢明だ」という裏メッセージを含みますから、やはり相手は口を開かなくなります。意見が正しいかどうかは後でいくらでも検証できます。意見を活発に出したいのであれば、正しいかどうかの評価はしばらく辛抱し、聴くことに努めましょう。これは前回の発散の勘所と同じです。　 あいづち上手になれ／身体いっぱい使え次に、あいづち上手になりましょう。あいづちも「なるほど」「ふむふむ」ぐらいではすぐにネタが尽きてしまいます。相手の言ったことをそのまま返す「復唱」という方法を身につけましょう。たとえば「今のうちのやり方では業績は上がらないと思います」という発言に対して、「業績が上がらないと思うんだね」と返します。もっと長い発言であれば、その内容を要約して「なるほど、○○○ということだね」と返します。この方法なら批判や助言もせずに済み、相手の意見を確認して双方の理解を深めることができます。使い方に注意したいあいづちは「なぜ？」「どうして？」「ほんと？」などです。問題分析には「なぜ？」を問うことが重要ですから、つい「なぜ？」と返したくなりますが、これは状況によっては詰問・追及になりかねません。詰問されれば相手は絶句してしまいます。まずは復唱で「○○○ということだね」と受けとめ、次いで「それはなぜだろうねぇ？」と皆で考えるように持っていくのが基本です。さて、「説教も批判もしない。復唱もしてくれる。でも話しにくい」という人もいます。たいていは、気難しい顔のまま表情を変えない、腕組みをしている、ふんぞりかえっている、パソコンの画面ばかり見ていて視線を合わせない、そういう人です（右写真）。うなずく、目を合わせる、話し手のほうに身体を向ける、少し前かがみになる、表情を話題に合わせる、時には驚いてみせる――こんなふうに身体をいっぱいに使って初めて相手は「聴いてもらえている」と感じます。あなたはちゃんとできていますか？さて、ここまで読んできて「私はちゃんとできている」と即座に思ったあなた！　そういう人こそ要注意です。筆者の経験則ですが、聴き上手でない人ほど「俺は人の話ぐらい聴けているさ」と思い込む傾向にあります。一度、あなたが尊敬できる誰かに頼んで、ご自分の会議のときの態度をチェックしてもらったほうがいいかもしれません。ここでご紹介したのは「傾聴」というスキルです。コミュニケーション系の本ならたいていは扱っていますから、更に深く知りたい方はそちらをご参考になさってください。　 問いかけて引き出すでは、メンバーに視点を切り替えてもらいたいときにはどうしたらいいでしょう。たとえば、メンバーが愚痴ばかり言っている時にもひたすら傾聴せねばならないのでしょうか？　マネージャーとしてはちょっと辛いですよね。これを解消するのが「質問」です。愚痴に対して「では、この悪い状況で、我々にできることには何があるのだろう？」と問いかける、といった具合です。あるいは「うちの若手にはやる気がない」という意見に「具体的にどんな状態？」と問いかければ、実は何も悪いことは起きていなくて、単にその人の思い込みだと判る場合もあります。質問～問いかけが、皆のアイデアを引き出し、視点を切り替えるのです。質問の力・視点を変える・気づきやひらめきを与える・異なる意見を引き出す・知識や能力や資源を洗い出す・問題をはっきりさせる・話を具体的にする・常識に疑いを投げかける・決意を確かめる]]></description>
            <category>マネージャーのための営業会議と組織を元気づけるファシリテーション</category>
            <pubDate>Sun, 30 May 2010 00:00:00 +0900</pubDate>
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            <title><![CDATA[話し合いの質を高めよう]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=38935</link>
            <description><![CDATA[株式会社日本総合研究所　総合研究部門　主任研究員加藤　彰　皆さんは、日々、たくさんの「話し合い」「会議」に関わって、仕事をされていると思います。話し合い抜きで医薬の営業・マーケティング活動が進められるとも思えません。　では、その話し合いは何のためにしているのでしょうか？　話し合いからどんな成果～アウトプットが出てくればよいのでしょうか？進捗状況報告。本社方針伝達。数字の詰め。上司の叱責──確かにそういう会議もありますし、必要でしょう。でも、皆さんが求めているのは、別のタイプの話し合いではありませんか？　皆で意見や思いを出し合えて、困ったことを相談できて、アイデアをつむぎ合わせて解決の方向性を生み出していく。そして、その会議が終わったときに、各人のやることが明確になっていて、しかもやる気が高まっている。そういう話し合いです。　現実に行われている会議はどうなっているのでしょう。論点からズレた意見ばかりで、いったい何について話し合っているのかわからない。同じ主張を声の大きい人がまくしたてる（自分には全く発言機会無し）。具体性のない発言がだらだら続いて、目が回ってくる（要は「頑張ろう」と言っているだけ？）。結局何が決まったか分からない――そんな惨状が展開されているのではないでしょうか。　良いアイデアを出すためにも、チームメンバーのやる気を高めるためにも、話し合いの「質」を高めることが重要なのです。これは、皆さんの直接顧客である医療の現場でも同じです。昨今チーム医療の重要性が喧伝されていますが、医師を頂点とするヒエラルキーの中で、いかに対等に見解を述べ合える話し合いの場を実現するかが、チーム医療のキーのひとつだと言われています。　ファシリテーション登場　話し合いの質を高めるための考え方として、2003年ぐらいから“ファシリテーション”という考え方がビジネス界に登場してきました。　ファシリテーション（facilitation）とは、「促進する」「容易にする」「円滑にする」「スムーズに運ばせる」というのが原意＊です。人々の活動が容易にできるよう支援し、うまくことが運ぶように舵取りするのがファシリテーションです。具体的には、集団による問題解決、アイデア創造、合意形成、教育・学習、変革、自己表現・成長など、あらゆる知識創造活動を支援し促進していく働きを意味します。　身近なところで言えば、皆が発言機会を得られるようにする工夫、議論を空転させない工夫、あるいはチームを活性化する工夫等々、様々な考え方や技法がファシリテーションには含まれています。　皆さんの仕事の中でも、営業所の会議をどうしたら活性化できるか、マーケティングとセールスなど衝突が起こりがちな会議をどう協調的なものにするか、皆の思いを吸い上げながらどうやって部門の方向性をそろえていくか等、話し合いにまつわる悩みは多いと思います。これらは、ファシリテーションの考え方を知っていれば、様々な工夫が可能になるのです。　本企画では、これらの悩みを解決するために、「お！これ、やってみよう」とすぐに試したくなるような小工夫をたくさん紹介していきたいと思います。チームリーダー以上の、話し合いをリードする機会が多い方々をメイン読者層として想定していますが、そうでない皆さんにも参考になると信じています。　今回は、明日からすぐに使える、話し合いのポイントをご紹介します。　話し合いは前準備が大切　まず、どのような話し合いをするのか定めましょう。押さえるのは、①目的、②目標、③進め方の３つです。　①目的は話し合いのテーマともいえます。これを定めない人は滅多にいません。皆さん、ちゃんとできています。　ポイントは「①目的だけでなく②目標も定めよう」です。今から60分の話し合いをするとして、60分後にどういう成果・アウトプットが出ていればよいのか、を定めるのです。たとえば、目的「地域医療情報をディテール活動に役立てる」、目標「必要な情報項目を洗い出す」といった具合です。　目標は段階的に設定することも多いでしょう。今回は洗い出し、次回は収集情報の共有、第３回は活用アイデア出しと実行計画作り、第４回は実行結果検証、等々。　同じ目的であっても、今日の話し合いで、項目の洗い出しができればOKなのか、実行計画まで決めなくてはならないのか――目標に応じて、話し合いの進め方もメンバーの参加姿勢・準備も大きく変わってきますよね。　次に、③進め方を設計します。最初の10分は前回の成果確認、次の30分は持ち寄ったアイデア出し、最後の20分でアイデアの絞込み、といった具合です。　ここでは「いきなり本題に入るのがよいとは限らない」に留意してください。たとえば、本題が「研修部の活動はどうあるべきか？」だったとしても、いきなりこの議題で討議を始めたら、皆押し黙ったり、少数の人の独演会になったりしかねません。やはり「今の研修部の活動について普段感じることは？」等と、皆が話し易い議題を前に持ってきて、それを受ける形で次第に深い議題に入っていく、といった手順設計が重要なのです。]]></description>
            <category>マネージャーのための営業会議と組織を元気づけるファシリテーション</category>
            <pubDate>Thu, 29 Apr 2010 00:00:00 +0900</pubDate>
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