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        <title>Field Watch</title>
        <link>https://www.mixonline.jp</link>
        <description>ミクスOnlineは、ヘルス・サイエンスの発展に欠かせない要素である医薬品業界の市場情報やヘルス・サイエンスに関わる人々の知識向上につながる情報・サービスを提供する医薬情報サイトです。</description>
        <language>ja-JP</language>
        <copyright>Copyright © 2009-26 株式会社ミクス</copyright>
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            <title>ミクスOnline</title>
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            <title><![CDATA[包括的な戦略で質の高い栄養サポートを展開]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=111</link>
            <description><![CDATA[スペシャルチームNSSを創設　アボット ジャパンでは、グローバルで展開するNSTサポートのノウハウをベースに、国内のNST活動の支援に取り組む。NSTサポートを実施するのは栄養剤製品事業部。同事業部ではMRとの別働隊のスペシャルチームであるNSSを創設し、地域連携を念頭にした活動も視野に置く。●国内では01年から本格化　70年代米国のシカゴに代謝・栄養学の専門家といわれる医師・栄養士・薬剤師などが集まって、栄養管理を担う専門的チームの必要性を訴えたのが、NST（Nutrition Support Team）のはじまりといわれている。　国内では、医療費の抑制、在院日数の短縮化、在宅医療の拡大などが後押しし、医療機関のなかで栄養管理の必要性が叫ばれ、01年には日本静脈経腸栄養学会でNSTとTNTの２つのプロジェクトがスタートし、NST普及に向けた取り組みが本格化した。　NSTプロジェクトは01年２月にスタートしたもので、学会指導の下でNST設立を支援することを活動の目的にするもの。TNT（Total nutritional therapy）は臨床栄養法を普及させるための医師を対象にした教育プログラムで、日本静脈経腸栄養学会（JSPEN）とアボット ジャパンの共催で開催している。●ノウハウを蓄積したテキスト　医師のための臨床栄養の生涯教育を掲げるのがTNTプロジェクト。ここで使われるテキストはAbbott Laboratoriesが世界中で展開するグローバルスタンダードに準拠したもので、同社が世界中から蓄積したノウハウが豊富に盛り込まれている。TNTプロジェクトの研修はこのテキストをベースに進められる。　栄養剤製品事業部 セールスディレクター　飯森洋一氏はこのテキストについて次のように語る。　「栄養教育を推進していく上で非常に効率のよいテキストで、世界中で使われて、評価されています」　研修はインタラクティブ性を重視した結果、少人数制としている。　「講義形式のみでは講師と受講者の関係が一方通行になってしまします。そこで、『ワークショップ』『症例検討』『講義』をバランスよく組み込んで、双方性を重視したコミュニケーションが構築できるように配慮しています」　研修会はTNTプロジェクト実行委員会が委任した全国の11地区の代表世話人が、それぞれの地区において開催する。カリキュラムは11章のスライドセッション、４項目のワークショップ、９項目の症例検討会があり、通常２日間（１泊２日）連続して実施される。　「コースの参加者数は30〜40人程度に絞り込んでいることもあり、ワークショップや症例検討では、10人くらいのグループに分かれて、インタラクティブに意見や情報を交換することができます。これはとてもユニークな取り組みで、講師と参加者が一体となって研修を受けることができます。参加者の評価が高いひとつの要因と考えています」　講義は「TNTの概要・目的の説明」からはじまり、「スクリーニングと栄養アセスメント」「エネルギー代謝と通常の栄養必要量」「経腸栄養の実施」などがある。ワークショップは「栄養アセスメント」「経腸アクセス装置」「経腸栄養システム」などがあり、参加者がそれぞれ意見を出し合いながら、一体となって学ぶことができるのが特色。　また、症例検討会は①消化管疾患—短腸症候群②慢性閉塞性肺疾患③膵がん④敗血症性ショック⑤重症疾患⑥２型糖尿病⑦周術期の栄養療法⑧褥瘡⑨脳血管障害があり、参加者は４つの症例を選択して症例検討を行う。①〜④はTNT実行委員会の推奨症例になっている。　「98年のスタートから、年間50回ほど開催し、総受講者は１万人を突破しています。国内のNST指導医養成にかなり貢献させて頂いていると思っています」　総受講者１万人の内訳は、外科医が最も多く、次いで内科医。最近では麻酔科、耳鼻科、脳外科の医師も徐々に増え始めているという。●日本独特の教育プログラムを開発　医師の臨床栄養の生涯教育に加えて、コメディカルに対しても日本独特の教育プログラムを開発した。これは15疾患と３つのトラブルシューティングから構成されるもの。疾患は短腸症候群、慢性閉塞性肺疾患などがあり、それぞれの疾患による患者のアナムネーゼをベースに最適な栄養治療法の選択や基準栄養素量の設定をワークショップ形式で検討する。　「実際の臨床現場での症例はいろいろな要素が複雑にからんでいます。その疾患に典型的な検査数値が実症例の検査値異常として表れていないことも多く、コメディカルの方には理解しづらい場合があります。そこをエキスパート医師により解かりやすく検査データを組み替えてあることで、ODA（Objective Data Assessment）も学べるようになっています。また、患者入院時にコメディカルによる見た目の主観で栄養状態を3段階評価するSGA（Subjective Global Assessment／主観的包括アセスメント）の訓練も同時にできるような仕組みになっており、NSTの勉強会等で非常に好評です」●NSSチームを設立　栄養剤製品事業部ではNSTやTNTプログラムの推進を一層図る目的で、MRとは別組織のNSS（Nutrition Support Specialist）を08年に立ち上げた。　「NSSはもちろんMRと同様に情報提供を軸とした活動をしますが、それに加えて栄養剤のスペシャリストとして特別の研修を実施しています。管理栄養士の資格を持つ人材を相当数採用して、この分野のエキスパートとして活動できるように育成しています」　MRとは別にNSSを全国に配置。大学病院をフルカバーし、主要な急性期基幹病院などを担当する。配置は主に大都市圏が中心で、１人のNSSは７〜15軒の施設を担当する。ただ、地方では１人のNSSが２〜３県を担当するケースもあるという。●地域連携も視野に活動　現在、同事業部がフォーカスして取り組んでいるのは、大学病院、急性期基幹病院など。今後は、地域全体での栄養管理の質の向上が求められる時代がやってくるという。　「病診連携、地域連携パスが進むと、地域の基幹病院と同じレベルの栄養管理が要求されますし、それに伴いGPの栄養管理の質向上に関するニーズは必然的に高まってくるでしょう。地域連携のなかに栄養管理の視点も含めていくことの重要性を訴えている最中です」　今後、栄養管理の流れは急性期基幹病院という拠点から開業医・在宅という流れが大きくクローズアップされることが考えられることから、同事業部では「製剤開発なども含め、包括的な戦略のもと質の高い栄養サポートのノウハウを提供をしていきたい」としている。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Sat, 28 Feb 2009 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[上司の意識がかわると部下の意識もかわる]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12446</link>
            <description><![CDATA[　興和創薬では、「骨太プロジェクト」を立ち上げ、従来のMRへの同行体制について見直しに取り組んでいる。同プロジェクト導入後、上司と部下のギャップが埋まり、MRの生産性に顕著な変化が表れているという。●MRの行動を変えるには　興和創薬は興和の医薬事業部営業部門とグループ会社となった日研化学が06年10月に統合して誕生した。MRは興和600人、旧日研化学400人が合流した結果、現在1000人体制を擁する。MRの育成・指導の役割を担うファーストライン・マネージャーである営業所長は93人在職し、１人の営業所長はMR10人前後をマネージする組織だ。　MRの展開についてみると、統合前、同一エリアを双方のMRが別々に活動していたが、統合後はMR数の倍化により、担当エリア・軒数が約半分になった。MRの稼働効率が上がることにより、従来手薄になっていた施設に対する訪問が増加し、１MR当たりの面接医師数が大きく増えると読んでいた。しかし、統合直後の医師との面接指数に大きな変化は生じなかった。　統合後のMR活動を分析してみると、旧所属会社の行動特性をそのまま引きずり、統合したからといって、MRの増員を活かす行動の変革がされていないことが分かった。興和創薬営業本部の高橋義宣・営業戦略部長が話すように「統合したからといって、一晩でMRの行動に変化が生じるわけではない」というのも頷ける話だ。　同社ではMRの行動を変化させていくためにはどのような取り組みをすべきか、さまざまな角度から検討した。「その結果、MRの行動を変えるのは営業所長の役割との結論に結びついた」という。そのMRの行動を変えるのに注目したのが同行によるコーチングである。●上下間の意識のギャップを埋める　ここで、MRと営業所長との間に存在する意識と行動のギャップについてみてみたい。同社では07年４月に「同行・会議・コミュニケーション」の３つの切り口から双方に「意識と行動」についての社内アンケートを実施した。その結果、両者の認識に隔たりがあることが明らかになった。　たとえば、「同行」では営業所長の68％が「もっと同行すれば業績は上がる」と考えているのに対して、「営業所長にもっと同行してもらえば業績は上がる」と答えたMRは28％。「会議」では、99％の営業所長が「会議は部下の明日につながる運営をしている」と考えているのに対して、「会議は明日の仕事につながっている」と回答したMRは50％。「コミュニケーション」は、100％の営業所長が「部下の話にはきちんと耳を傾ける」と思っているのに対して、「営業所長はよく話を聞いてくれる」と感じているMRは76％だった。　さらに、MRのフリーコメントからは「優秀なMRと同行してみたい（74％）」「自分のMR活動をどうレベルアップすべきか悩んでいる（83％）」と意欲的な回答が寄せられた。　そこで、MRの意識と行動変革を促すには、まず営業所長の意識と行動をかえる必要があると考え、「同行」「会議」「コミュニケーション」のカリキュラムによる「骨太プロジェクト」を導入し、教育研修部がトレーニングを実施した。骨太プロジェクトは「学び・考え・実践し、発信・共有する６ヵ月間のトレーニング」。月１回の集合研修で同行の仕方など具体的なスキルを学び、その後１ヵ月フィールドでそれを実践する。これを６クール繰り返して実践することで身につける仕組みだ。また、毎月の集合研修では、同行による成功・失敗事例を発表し、その要因をディスカッションすることで情報の共有もしている。　MRへの同行では「育成同行」と「戦略同行」の２つの同行を基本に据えている。「育成同行」は「育成したいMR」が対象で終日同行を基本とする。「戦略同行」は「優先すべき医療関係者」が対象で接点同行が基本だ。いずれも事前に両者で課題解決を一緒に考え、訪問目的を合意して同行する。営業所長は半年のトレーニング期間中に２人のMRを選定し、育成同行を20回実施し、残りのMRとは戦略同行を行うことから、部下の育成に大きな時間を割いていることがわかる。　さらに、営業所長は教育研修部によるトレーニングを受けるまでは、自分の経験による同行方法をベースにしていたため、MRの育成能力は営業所長の能力に任されていたといっても過言ではなかった。しかし、骨太プロジェクトの導入により、効率的に効果的な同行方法を習得することが可能になった。　同行のトレーニングはどのような視点にフォーカスして行われるのか？ 高橋部長は次のような例をあげて、研修での習慣化した意識の改善ポイントを説明する。　「同行でよく見受けられる光景ですが、育成同行で訪問したクリニックの診察室に通された時、医師の前にイスが１つしかない場合、営業所長とMRのどちらが座るべきなのでしょうか？」　このように上司とMRが同行をする場合、一般的に上司がイスに座り、MRが立ったまま説明するケースが多いといわれている。しかし、こうしたことが意識のギャップにつながるという。　「まず、営業所長はイスに座らずにMRに座らせ、MRが医師と向かい合って説明ができるようにします。営業所長は立ったままディテールの内容を観察し、クリニックを後にした時点で、MRとともにどのような改善点があるのか丁寧に話し合うことが大切」と指摘する。　ここで注意しなければならないことは、指導時に営業所長が頭ごなしに改善を要求したり、一方的に営業所長自身の考えを押し付けないようにすることだ。　一番重要なことは「MRに自ら考えさせて自ら行動させること」である。　ただ、こうした同行は理想的であっても、思い描くとおりに実践できるものではない。多くの製薬企業が効率的・効果的同行の徹底に頭を悩ませているのも事実だ。それは営業所長が多種の業務を抱え多忙なことから、「同行する時間がない」というジレンマに直面するともいえる。同社では１ヵ月間の営業所長の業務内容と時間を集計した結果、資料・報告書作成、会議準備などに多くの時間が費やされていることが明らかになり、営業所長が厳しい時間の中でタスクをやり繰りしていることが明らかになった。そのため、同行の障害となる要因を分析し、同行に集中しやすい環境の整備にも取り組んでいる。　さらに、骨太プロジェクトと平行して、優秀なMRの行動分析から共通する項目を抽出してモデルとして規定したコンピテンシー･モデルの構築と、その行動要件をMRの評価制度に反映させる仕組みづくりにも着手している。●双方のモチベーションがアップ　骨太プロジェクト導入１年後、育成同行対象MRのほとんどに行動の変革が確認され、20％強のMRは業績のアップにつながった。同社では、08年１月に再び「意識と行動」についての社内アンケートを実施してみたところ、同行については、「部下にもっと同行すれば業績は上がる」と答えた営業所長は68％→95％に増加。「営業所長にもっと同行してもらえれば業績は上がる」と答えたMRは28％→54％と著しい意識の変化が認められた。その他に「会議」「コミュニケーション」でも、営業所長・MR双方の意識に大きな変化が表れているという。　こうした取り組みは、MRと営業所長の意識と行動のギャップを少しずつ埋めてMRに行動変革をもたらしている。同社では、営業所長の主要業務は、MRとの同行による部下育成と位置づけ、営業の生産性を上げる取り組みを推進中である。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Sun, 30 Nov 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[女性の健康を総合的にサポート]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12466</link>
            <description><![CDATA[日本新薬ウィメンズヘルスケアチーム　日本新薬はノーベルファーマが開発した子宮内膜症に伴う月経困難症治療薬ルナベル配合錠を08年７月に発売した。適応を取得した国内初の治療用低用量ピル。同剤の上市に伴いウィメンズヘルスケアチームを立ち上げ、産婦人科領域への活動を強化しはじめた。同チームの活動を追った。●精鋭の女性ＭＲで結成　日本新薬は従来の販売重点領域である泌尿器科、血液内科、整形外科に、産婦人科領域も新たに加えることを08年２月の記者懇談会で明らかにした。これは子宮内膜症に伴う月経困難症治療薬ルナベル配合錠上市と市場開拓に強い意欲を示したものといえる。　特に、泌尿器科と産婦人科の両領域には、営業本部長直轄のスペシャルチームを配置。ルナベル発売に備えて、07年10月にウィメンズヘルスケアチームを設置した。　同チームは「医療現場や産婦人科疾患で苦しむ多くの患者のアンメットメディカルニーズに応え、女性の健康を総合的にサポートしていく」ことを活動のテーマに据えている。　現在、チームメンバーは４人。全員がＭＲを経験し、臨床現場に精通する精鋭の人材でチームを結成した。●日本人の美徳が弊害　同社は既存のMR活動においても、産婦人科領域にアクセスしていたが、同領域をメインにした薬剤を持たなかったため、ルナベル発売後のアクセスについて把握する必要があると判断。そこで、同チームでは３ヵ月間を費やして主に全国の開業医の産婦人科40施設を訪問し、子宮内膜症の治療についての医師の基本的な考えや低用量ピルについての意見を収集し、現状分析を行った。本間裕子・マネジャーはその結果について、次のように語る。　「子宮内膜症の主訴は月経痛ですが、月経痛で来院する患者は少なく、他の主訴で来院した結果、月経痛を伴う子宮内膜症が判明するケースが多いことがわかりました」　また、日本人独特の「我慢は美徳」という観念から、「月経痛を我慢することは当たり前」との認識も浸透しており、「症状が進行してから来院するケースも少なくない」と多くの医師が憂慮しているといい、患者への疾患啓発が重要な役割を担ってくる。●1000人にインターネット調査　女性特有の悩みの「生理痛」についてのインターネット調査を07年11月12日に実施。1000人から回答を得た。一般女性の80％は生理痛の経験者で、30％以上はひどい痛みに悩んでいる。生理痛時の服薬は、市販薬84.3％、病院処方薬15.7％と、かなりひどい痛みを伴うケースでも市販薬を服用するケースがほとんど。受診しない理由としては「近くの産婦人科はお産専門のように思え、生理痛や婦人科の検査などで行きにくい」「生理痛で動けないこともあるのですが、診察に行くタイミングが分かりません。生理中に行くべきなのでしょうか。生理じゃなくても行っていいのでしょうか」などの声が寄せられた。　「非常にセンシティブな疾患ですから、お独りで悩まれている方も多いと思います。関連情報を充実していくことが重要です」と話す。●情報提供媒体を複数用意　患者啓発では、Webサイトの立ち上げ、市民公開講座や企業セミナーの開催に取り組んでいる。Webサイトは、４月に「おしえて☆生理痛」を開設。　「疾患の基本について知っていただきたいことと、先生方から直接患者さんにメッセージを伝えられるようなサイトの構築を目指しています」　20～30代を対象とし、一般の生活者が親しみやすいように「生理痛チェック」「生理痛と子宮の病気」「生理痛の診断と治療」「ドクターからのメッセージ」「施設検索」「生理痛の基本情報」などの各コーナーが開設されている。現在、施設検索の登録数は300軒弱。今後は3000軒程度まで拡充する予定。　人気があるコーナーの「ドクターからのメッセージ」は「２人１組で、医師のところに取材に伺って、クリニックの特色や治療方針などについて取材し、メッセージとしてWebでご紹介しています」と、隔月で取材し、頻繁に新しい情報をアップできるように工夫している。こうした取り組みが奏功して、「アクセス数は徐々に伸びている」という。　一方、「働く女性の生理痛を考える」と題した公開市民講座も開催し、265人の参加者を集めた。今後は、各地域で50～100人規模のスモールセミナーの開催を展開していくことを検討中。また、「子宮内膜症」「低用量ピル」をテーマにした社内セミナーを開催し、月経困難痛に対する認識を高める成果が得られたことから、「他企業の社内セミナーの開催も考えていきたい」と話す。　その他にも、服薬コンプライアンスのサポートとして、「リマインダーメール」のシステムを整備した。ルナベルは21日間の服薬後、７日間の休薬期間の設定があるため、休薬期間後の服薬開始が忘れがちになりやすい。そこで、「リマインダーメール」に登録することで、携帯アドレスに服薬開始の通知が自動的に着信する仕組みで、コンプライアンスの向上に効果が期待されている。　今後は、現在実施しているＭＲとの連携を強化し、営業活動を側面的に支援するさまざまなサポートを実施していく考え。前川社長からのコメント　私たち日本新薬にとって、産婦人科領域は初めての経験になります。ノーベルファーマからルナベル配合錠の販売提携のお話をいただいた時にも、その点に一抹の不安があったことは事実です。ただ、アンメットニーズに挑戦するという同社の意気込みに打たれ、また、この薬が多くの女性の福音になるだろうとの確信を持つに至るとともに、当社にとっても未経験領域にチャレンジすることにしました。　女性特有の疾患治療剤であるだけに、このマーケティングは是非とも女性に積極的に携わっていただきたいと考え、07年10月にウィメンズヘルスケアチームを立ち上げました。　こうした業務に未経験にも関わらず、彼女ら４人の精鋭は、患者様の視点で素直に発想することを学び・身につけ、これまでの当社にはなかったようなユニークなプロモーション手段や資材を次々に考案し、期待に十分応える成果をあげてくれています。　今後その成果は、他の品目のマーケティングプランにも次々と活かしていきたいと考えています。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Fri, 31 Oct 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[在宅形態の導入で優秀な学術スタッフを確保]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12488</link>
            <description><![CDATA[ヤンセンファーマ在宅コールセンター　優秀な人材の確保は、どの企業にとっても悩みの種。長年の経験と豊富な知識を蓄えた人材が去るのは企業にとって大きな痛手となる。学術要員は長年の経験と高い専門知識が必要とされ、ベテランの離職はコールセンターの能力低下を招く。ヤンセンファーマでは優秀なベテラン社員が生活スタイルが変化しても学術要員を続けられる在宅コールセンターのシステムを導入した。●支店学術を統合　ヤンセンファーマでは、情報提供能力の効率化と強化を主な目的とし、02年にコールセンターを設置した。それまでは、本社と支店に学術スタッフが配置され、MRや顧客からの問い合わせに対応していたが、本社と支店の学術機能統合により、学術要員はコールセンターに集中配置となった。その結果、学術要員への研修時間などの確保が容易となり、研修の充実が図れるようになったという。研修に多くの時間を割くことが可能になったことにより、スタッフ一人ひとりのスキルは向上。それに伴って回答の質的レベルも優れたものになった。　中沢正司・営業本部医薬情報部部長は統合化のメリットについて次のように語る。　「学術機能が支店に分散しているときは、同じように研修をしていました。でも、回答の微妙なニュアンスなどは把握しずらい部分がありました。学術員の集中配置により、回答での微妙なニュアンスのフォローが可能になりました」　コールセンターは１次対応をするコールセンターグループと２次対応をする学術支援グループの２チーム編成。コールセンターグループは「医師・看護師」「調剤薬局」「患者」などから直接問い合わせを受ける。問い合わせ内容が高度な専門性を持ち即答できない場合、学術支援チームが対応する仕組みだ。同支援グループは①CNS②鎮痛・麻酔③がん④真菌・感染症の４つの専門的な担当に分担されているため、高度な学術知識が必要とされる領域に対しても、迅速で正確な対応が可能。　この結果、同コールセンターは目覚しい成果をあげている。　「１次対応の即答率を90％に据えていますが、現在93％を達成しています。かなりいい成績だと思います」●IT化を推進　コールセンター設置と同時に取り組んだのが、IT化だ。一般的な製品情報概要、インタビューフォーム、添付文書などのデジタル化をはじめ、学術スタッフには必須の文献検索システムやＱ＆Ａデータベースを構築して、情報力の強化に注力してきた。　「文献情報の蓄積は、学術要員が全て関連文献を読み込んで、データ化の必要性を判断しています。ただし、これは非常に膨大な文献を対象とするため、莫大な時間と労力を費やします」　同社の製品構成は新製品を加えると15品目。コールセンター設立当初200件だった問い合わせは、今では5000件近くまで増加した。効率化の追求とともに、より専門性の高いスタッフの充実は切実な問題となってきている。そこで、注目したのが、在宅コールセンターのシステムだ。●コスト・クオリティーで優位性　ヤンセンファーマの親会社であるジョンソン・エンド・ジョンソンでは女性の働きやすさとしてライフ・ワーク・バランスをテーマにした女性の活性化に取り組んでいる。その一環として女性特有の事情により退職せざるを得なかった有能な人材を在宅勤務という形態で、再度就労の機会を提供し、優秀な人材を確保するというのが、在宅コールセンター導入の目的である。　在宅でのコールセンターのオペレーションは容易に見えて、実は難しい。まず、問い合わせへの対応資料の問題がある。　「１次対応でFAQ的な対応のみでなく、90％の対応を可能とするとなると、情報システムの充実は欠かせません」　在宅コールセンターのスタッフは自宅で１人。難しい問い合わせや微妙なニュアンスの案件があった時に、社内ではすぐ側にいる同僚・上司に確認することができる。だが、在宅ではそうはいかない。全て自己完結型で対処しなければ、ならない。　ヤンセンでは、文献情報システムをはじめとしたIT化に積極的に取り組んだこともあり、在宅においてもコールセンターと同様の情報リソースを持つことができる。　現在、在宅コールセンターは北海道と九州の２ヵ所。コールセンターグループに所属し、１次対応を担当する高速通信回線で本社のコールセンターとデータリンクされている。また、最新のPBXシステムにより、電話の受信も通話時間と受信回数を積算し、自動的にオペレーターの稼働率を算出するシステムにより、在宅スタッフと本社スタッフの受信数は均一化できるようにプログラムされている。　在宅コールセンターはアウトソーシングに比べて、コスト・クオリティーの両面で優位性があるため、今後の拡充についても「前向きに検討していく」という。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Tue, 30 Sep 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[共同プロジェクト推進　豊富なノウハウの蓄積進む]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12614</link>
            <description><![CDATA[　ファーマネットワークが主催する女性ＭＲ研究会は05年４月にスタート、この４月から第４期に入る。「当初は手探りだった」という会の運営も着実に成果をあげつつある。２月下旬には「ＭＲフォーラム〜女性ＭＲと上司のシナジーを高めるために〜」も開催するなど、活発な活動を示す。ファーマネットワーク女性ＭＲ研究会●10%台にまで増加　MR教育センターの統計によると女性MR数は、05年度の2000人から、06年度は6000人と３倍にまで拡大し、構成比率では10％を占めるまでになっている。　一方、少子高齢化に伴う、労働人口の減少や、全般的な景気の持ち直しにより、新卒採用の競争が激しくなりつつある。つい最近でも学生の金融機関への人気が回復するなど、「不況に強い製薬産業」のフレーズが以前ほど有効に働かなくなってきている。　製薬産業が女性を活用していく必要性は年々高まってきているといえるだろう。実際に、大手製薬企業では、男女比が50％に近づくなど、女性MRはかなり浸透してきている。　だが、女性MRの在職期間は４年程度といわれるなど、定着率に課題があることも確か。ファーマネットワークでは、女性が活躍できる時代の到来とともに、製薬業界が抱える女性MRに関するさまざまな課題の解決策を研究する場として、女性MR研究会を設立した。● アンケート調査を実施　05年４月に開始した第１期の研究会はまさに手探り状態からスタートした。　「各企業では、女性MRの配置、出産前後の対処、結婚にかかわる配属などさまざま課題を抱えていました。ただ、このような解題は社外で共有する場がなかったために、参考になる事例を探すのに非常に困難が伴いました」（ファーマネットワーク）　そこで、同研究会では、会員企業の協力を得て、仕事に関する意識調査を実施して女性MRが置かれている環境の分析を試みた。　「男女のMRと管理職にキャリアプランや制度、自分の営業力などについて聞いてみました。また、医師にも、GPとHPの各60人に電話調査をしました」　このアンケートでは、「仕事のやりがい」で大きな差があったという。たとえば、将来管理職を希望する女性MRは２％ほど、勤続意向もMRを数年やった後に、間接部門への転向を希望する傾向が強く出ていた。　一方、医師は女性MRの能力を高く評価している。　「生真面目、きめ細かい対応をしてくれるなど、評価は上々です。また、コメディカルとの関係構築がうまいのも特色といえるでしょう」　ただ、医師は長期に渡る信頼関係の継続を希望しているが、４年を経過する時点でかなりの女性MRが職場を去ることも事実で、臨床現場ではこの部分に対する不満もある。女性MRのパフォーマンスはもともと高いとされるが、４〜５年経過すると伸び悩みがでてくるという。「もともと、優秀であることから、なんらかの原因でモチベーションの低下を招いている」と分析する。●共同プロジェクトを実施　第２期では、モチベーションの低下を招いている原因について、より深く思考していくために、セミナーと施策づくりを実施し、女性MRの活動の阻害要因の明確化を目指した。　セミナーは05年４月から06年１月まで全10回開催し、「採用」「育成・動機付け」「制度・営業戦略」の３テーマを設定し、施策づくりにも反映させた。　これらの活動を踏まえて、07年４月からの第３期では「より深く考えて、実践する」をテーマに、共同プロジェクトを展開するなどをしている。●共同でアクション　手探り状態ではじまった「女性MR研究会」も第２期の施策づくりからその実践を通して、ノウハウの蓄積が進み、第３期では事例発表をするに到っている。　また、会員企業が連携して共同プランを推進する動きも活発になってきた。そのひとつが「１dayインターシップセミナー」の開催だ。　学生を対象にMRに対する認知度や製薬業界に対するイメージの向上とともに、優秀な人材の採用促進を目指したもので、07年８月に開催し、300人が来場した。　学生の親が持つイメージのなかにはプロパー時代の残影があるケースが少なくなく、新卒採用難の時代に突入する現在、正しいMR像を理解してもらうことは業界全体の課題ともいえる。　このセミナーでは、業界の全体像から、ビデオによるMRの仕事の紹介、現役MRのパネルディスカッション、医師とMRのロールプレーイングなどを通して、今のMRの姿を正しく理解できるようにした。　会場の運営はすべて会員企業が協力しあって、役割を分担。ロールプレーイングのシナリオも、会員企業が作成したという。　一方、「MRフォーラムＷ（Work-With-Women／Men）」も共同で企画した。これは女性MRと上司のシナジー効果の促進と、職場や製薬業界を活性化させるヒントを得る機会の設定を目指したもので、２月に開催された同フォーラムには９社が参加した。　プログラムは①特別講演②グループワーク③親睦会の３部構成。特別講演では、注目を浴びている人物を招聘し、今回はイーウーマンの佐々木かをり氏が「ギブ＆ギブンの発想〜輝く組織となるために」と題してスピーチをした。　グループワークでは「上司とコミュニケーションについて考える」をテーマに設定し、女性MRと上司の２つのグループに分かれて、「上司（女性MR）とうまくいったこと」「上司（女性MR）との失敗談、困ったこと、遠慮していること」「よりよくするために、私たちにできること、上司（女性MR）にお願いしたいこと」をそれぞれのグループで話し合い、その後、双方の考え方を発表し、相互理解を深めた。　第４期は、各会員企業の要望を汲み取って、共同企画の推進などを進め、より女性MRの活躍のフィールドが整備されるように取り組んでいく意向だ。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Mon, 31 Mar 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[ツムラ　漢方普及策]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12636</link>
            <description><![CDATA[卒後セミナーの展開で漢方医学のベースを確立　医療用漢方薬市場の80％を握るツムラ。市場は99年以来、拡大基調にある。同社は漢方薬のリーディングメーカーとして、「漢方医学の確立」を掲げ、普及に取り組む。医薬品事業の売上は同普及策を導入してから、順調に拡大している。●モデル・カリキュラムが契機　「漢方医学の確立」を掲げ展開する主な普及策は①漢方医学教育の支援②一般市民啓発③育薬の３つの取り組みからなる。　01年３月に文部科学省が医学教育モデル・コア・カリキュラムを公表したのを機に、大学医学部での漢方医学教育は拡大。授業数８コマの必須化は80大学医学部のうち62大学に達している。併設される漢方外来数も、97年の14施設から07年には65施設まで増加した。　これに伴い、現場では漢方を服用する患者数の増加や、医学生への卒前教育の充実、さらに講師育成を急ぐ傾向が顕著になってきており、同社では①の漢方医学教育の支援で（１）卒前教育支援（２）臨床実習の場としての漢方外来の設置支援（３）漢方講師育成支援の３本柱をメインに展開している。　そもそもカリキュラムは大学が制定するものだが、大学側から相談が多く、要請に応じて情報提供している。教育の過程で漢方を学んだ医師が多くなれば、それだけ将来的には漢方を理解した医師が増えることから、処方の機会が増すといえ、医学教育における漢方医学の充実は、同社にとって重要な戦略だ。　また、漢方外来設置支援と漢方講師育成支援は、臨床現場での漢方のキーマンづくりをしていく上で欠かすことができない取り組みだ。　特に09年以降は、漢方の授業を受けた研修医が臨床現場で続々と実地研修を受けることになる。　だが、受け入れ側の施設の指導医で、医学生時代に漢方医学を体系づけて学んだ人は少ない。そのため、研修医に対して臨床現場で漢方について指導できる人材が限られることもあり、そこが今後のボトルネックになる可能性もあった。　また、指導医など教育的立場にある医師からも知識習得の機会提供を望む声も強くなりつつあった。　そのため「卒後漢方医学セミナー」を開催し、そのうちの一つとして臨床研修施設向けの勉強会を実施する。漢方の概論から臨床までの基本的考えを習得できる機会を提供し、臨床現場で実地研修が円滑に進められるようにバックアップをしている。　入門とステップ・アップの２つからなる臨床医向けセミナーもある。99年にスタートし、06年までに入門セミナーで１万8367人、ステップアップセミナーで6955人がすでに参加している。同社では「漢方への関心の高さを示すバロメーター」と話す。　そのほかにも、女性特有の疾患に対する漢方の普及にも注力する。「『頭痛』『更年期障害』などの女性が抱える疾病に漢方が得意とする面がある」ことから、一般女性に向けた漢方セミナーを各地で開催し、理解促進に向けた取り組みをしている。●EBMで育薬　さらに、漢方普及のキーワードとして「育薬」を挙げる。育薬とは西洋医学の言葉で漢方を認知してもらうこと。この西洋医学的アプローチで幅広い浸透を目指す。これは国内の医師のほとんどが西洋医学をベースにしていることから、漢方薬も同じ土俵に立って、その優れた面を訴求していくという考えだ。　「優れた効果を持っている漢方薬も西洋医学を学んだ医師には十分に理解しにくい点もあります。そこで、作用メカニズム、EBMなどを用いてアプローチをすることも必要になります。例えば、「抑肝散」「六君子湯」「大建中湯」の３剤について、西洋医学的なアプローチを図り、漢方薬に馴染みが薄くても、そのよさを理解できるようにしています」　具体的には、「六君子湯」のターゲットは機能性胃腸症、胃食道逆流症、非びらん性胃食道逆流症に伴う上腹部不定愁訴だが、全米消化器病学会（AGA）でグレリン分泌促進を介した同剤の食欲亢進作用の解明が発表されるなど、次第にEBMの充実が図られるようになってきている。　「漢方薬というよりも、治療薬として浸透させていくことが前提です。この３剤で十分なEBMを蓄積してドクターに提示していこうと考えています」●専任MR制を導入　このようなEBMの充実に伴い、大学病院、拠点施設からの情報提供のニーズも高まりつつある。それを受け、06年10月から大学病院向けと臨床研修指定病院向けの各専任MR制を導入し、体制の強化を図った。各MR数は83人、85人。今後も状況をみながら増員していく。また、MR総数は714人だが、09年には770人体制を構築する計画。　MRの増員は「ツムラの処方の多くはGPであることから、この部分のMR活動の厚みを十分増していきたい」との理由からだ。　一方、卸とはオール・チャネルの取り扱いがあり、MSに向けた漢方の勉強会も定期的に実施し、共同戦線が張りやすいようにしている。　「MSは当社のMRがケアできない細かい部分までのカバーが可能なことから、普及を図る上で協力関係の構築は不可欠です。そのため、まずMSに漢方を理解してもらう目的で、各デポで積極的に勉強会などを提案して、MRとMSがタッグを組めるような下地をつくるようにしています」　漢方を勉強したMSの活動はコール数の増加やMS自らが勉強会を開くなど漢方に積極的な取り組みを示すといい、MRとMSの同行も積極的に展開する。●ミニ勉強会を全国展開　都道府県単位での勉強会の開催も活発にしている。SGM（スモール・グループ・ミーティング）と称されるミニ勉強会を各エリアで開催し、５～６人の地域の医師が集まって、最新の知見や症例について発表、ディスカッションし、漢方についての理解を深めるのが目的。　「入門編、ステップ・アップセミナーなどに参加された先生方や、漢方を詳しく知りたいという方を対象にしたもので、意識が非常に高い医師が集まっているのが特色です」　文科省の医学教育モデル・コア・カリキュラム導入のタイミングを逃すことなく、漢方教育のソフト面でのサポートと、臨床医に対する知識習得機会の提供をタイムリーに実施したことで、漢方市場は順調に拡大した。ツムラは市場創出に大きな役割を果たしたといえる。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Fri, 29 Feb 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[日本調剤　処方せんデータ]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12659</link>
            <description><![CDATA[店舗を情報収集基地としてマーケティングコンテンツを作成　日本調剤では、01年からインテリジェンス部を設置し、普段の調剤薬局の活動を通して得られる情報を蓄積。そのデータマイニングしたコンテンツを提供するサービスを展開し、注目を集めている。製薬企業に欠かせないマーケティングのコンテンツを武器にサービスの拡充を図る日本調剤のデータビジネスを追った。●応需処方せんは年間630万枚　インテリジェンス部が提供するサービスは①処方せんデータ分析情報／GE動向②服薬指導情報③ＭＲの薬局研修④患者アンケート／DTC情報―の４サービス。どれも、調剤薬局の店舗を活用して実施することから、「患者の生の声が反映した貴重な情報が得られる」としている。　同社の年間の応需処方せん枚数は626万枚、応需率は約30％。病床別では200床以上68.2％、100床未満18.6％、100～200床未満13.2％の構成。さらに、支払い区分ごとでは高齢者35.5％、本人33.8％、家族30.7％となっている。ちなみに、データ規模では内服剤市場の約3.3％、1550億円になるという。●キーサービスは処方せん情報　キーサービスとなっているのが処方せんデータ分析情報。現在、市販されているものの多くは、納入データを卸経由で把握するものだが、同サービスは同社の全国220店舗の処方せん動向を分析することができる。店舗はほとんど基幹病院や大学病院の前にあるのも強みという。　分業率が点から面分業に進むと、納入ベースのデータでは処方の動向がつかみにくくなる。患者が持参する処方せんをベースにしたデータは、まさにメーカーのマーケティング戦略立案のためには欠かせない情報となる。　データの加工は個人情報保護法に則り実施されるため、情報が漏洩する心配はない。そのため、現在サービスリソースは大病院のみとなる。提供情報の基本は都道府県を単位に、①施設名②品目③メーカー名④診療科⑤実処方医数⑥処方枚数⑦実患者数⑦数量⑧薬価―などが一覧にして提供される。　診療科を単位にしていけば、各製剤の処方医数の変化や、ライバル製品の動向などを把握していくことが可能になる。処方医がどのようなプロモーションに反応しているのか、また、ライバルが仕掛けたプロモーションの効果をタイムリーに抽出できることから、スイッチングに対する切り返しの立案も容易に実施できる。　すでに同サービスを利用する企業は60社以上に達する。　「当社の取り扱いではトップ50で90％を占めます。ほとんどの主要メーカーが利用している状態です」　さらに、同データシステムを活用して、GEの動向についても把握することが可能だ。サービス内容は①全国のGE傾向②調査品目のGEの動向③GEの金額／処方量で、長期収載品を持つ企業からの引き合いが多いという。　「GEの普及は全国的にはムラがあり、南が高く、北は低い傾向。これらの情報をブロック単位や施設単位でみていくことで、GEの勢いなどがわかり、生産計画やプロモーション計画を立案する上で非常に参考になると思います」●薬剤師がアンケートを実施　インテリジェンス部では処方せんデータ分析情報とその他の３つのサービスを組み合わせることで、製薬企業に付加価値が高いサービスを提供できると考えている。　患者アンケート／DTC情報は、来店する患者の同意を得てアンケートを実施するもの。　「もちろん、患者名などプライバシーに十分配慮した上で、薬剤師がヒアリングベースでアンケートをしていきます」　多くのアンケート調査は、専門のインタビュアーが患者に面接してヒアリングを実施するが、同社の場合は薬の専門家であり、普段患者に接し、疾患や学術知識薬に詳しい薬剤師が時間をかけてヒアリングをする。そのため、副作用やコンプライアンス悪化の要因などを正確に把握できるという。　また、薬剤師には同社の教育研修部がヒアリングやアンケート実施についての研修をしていることから、クオリティーは十分確保されている。これまでに、同サービスを利用した製薬企業は10社程度で、さまざまな切り口からアンケートが実施できることから、「今後の利用は増加する」と見ている。●製薬新卒向け研修を実施　その他にMR薬局研修サービスがある。これは新卒のMRが薬局にスタッフの一員として入り、調剤業務の流れや患者とのやり取りなどについて学ぶ機会を提供するもの。　「医薬分業率が高まり、調剤の存在価値が注目される一方、MRが調剤を学ぶ機会はそう多くはありません。そこで、調剤業務について学べる機会を提供してみました」　研修内容は①調剤業務についてのレクチャー②現場実施研修の２つ。日本調剤の本社に集合し、調剤業界や調剤薬局についてのレクチャーの後、１チーム５人で調剤店舗で研修を受ける。　「薬局では、白衣を着て調剤業務の流れを見ることになります。患者との接遇マニュアルを渡して、話し方を学んだり、薬の説明の仕方をみたりします。研修終了後にアンケートをしていますが、『自社の製品が一番隅にあってくやしかった』など、いい刺激を受けているようです」●激しさ増すデータビジネス　日本調剤をはじめとした調剤薬局、それに加えた卸は膨大な得意先（患者・医療施設）を持つ、そのデータは長年埋もれていたが、一部でマーケティングデータとして蓄積・加工し、製薬企業に提供していく動きが生じてきている。　日本調剤が提供している「処方せんデータ分析情報」は、マーケターにとっては必須のツールといえそうだ。ただし、全国網羅とはいっても220店舗で大都市圏に偏りがあることや、提供価格が高額と指摘する向きもある。今後は卸、大規模医療機関を含めた参入も考えられることから、どのようなサービスが製薬企業にとっても利用しやすいのかを考えていく必要がある。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Thu, 31 Jan 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[帝人ファーマ　在宅・医薬部門コラボレーション]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12786</link>
            <description><![CDATA[MR有資格者1200人体制を構築在宅・医薬のシナジー効果高める　帝人ファーマは在宅事業部門の営業全員が２年間でMR認定資格を取得することを計画。疾患や治療など学術知識を豊富に持つ人材の育成に注力する。現場では、医薬と在宅の両部門が協力体制を構築し、機動的な展開を目指す。全在宅営業がMR認定資格を取得すると、MR有資格者は1200人。これは決して小さな数ではない。●有機的に組織を合わせる　帝人では社内リソースの効率的活用を目的に、従来からの在宅事業と医薬品事業の営業のコラボレーションを図り、それぞれの持つ強みを発揮するビジネス・モデルの構築に取り組んでいる。帝人の医薬事業は73年にスタート、在宅事業はその約10年後の82年に稼働している。以来、別々の営業組織体制で行動してきたが、06年に策定した中期経営計画では向こう３年間の事業の方向性について、在宅と医薬品の両事業がそれぞれの強みを生かしていくことを明確化、両部門のコラボレーションが本格化した。　「帝人の在宅事業の抱える在宅酸素ビジネスは国内トップの規模です。また、医薬品事業も呼吸器では国内有数のビジネスを展開しています。この２つの事業を有機的に組み合わせることで、インパクトのあるマーケティングが実現できると考えています」　MRと同じように在宅酸素を手掛ける営業マンも医療施設を訪問している。これまでは、同じ帝人の社員でありながら、同一施設を受け持っていても統括する組織が異なっていたため、別会社のように活動をしていた。それはそもそも在宅事業と医薬品の組織形態に大きな違いがあるためだ。　医薬品事業は支店型組織で、エリアに各支店（12ヵ所）が配置され、その傘下に営業所がある。一方、在宅事業は販社を中心とした組織で、６つの販社で全国をカバーしていた。販社と支店で動く組織は全く別ものと考えたほうがいい。そこで、帝人は両部門のコラボレーションを図る目的で、最初に場所の統合に着手した。在宅部門の販社を１社に統合し、医薬部門の12支店に合わせて在宅部門も12支店化し、傘下の60～70ヵ所の営業所も、可能な限り同じフロアにするようにした。　「同じフロアで働くのは目に見えない効果が非常に大きいといえます。社内施設や機器も共有となることから、社員がお互いに接する機会が増え、自然とコミュニケーションが図られるようになります」●在宅営業500人はMR資格取得　03年には持株会社制に移行し、帝人グループが誕生。それぞれの事業ドメインに対して、フレキシブルな事業展開が可能になった。帝人ファーマではこの分社化に伴って、在宅領域500人の全営業のMR認定資格の２年以内の取得を目標に取り組んでいる。　「今後在宅の営業マンも治療体系などをよく理解していくことが必要になります。そこで、MRと同程度まで学術レベルを上げて、質の高いプロモーションが展開できるように取り組んでいます」　マーケティング室には教育研修部門を設置し、両部門に対する教育研修のプランを作成し、効果的な研修を実施している。その成果は早くも表れ、06年のMR認定試験には在宅部門の営業30人が受験。「ほぼ100％の合格率になった」という。　コラボレーションの具体的なプランは呼吸器領域からスタートしている。両部門の営業担当者は同一の医療施設に訪問し、それぞれドクターにも面会していたが、そのプロセスは別々のものでつながりがなかった。だが、名刺には「帝人」の企業名が記され、ドクターは帝人とコンタクトを取っていることに変わりはない。そこで、最初に取り組んでいるのが情報の共有化だ。　例えば、在宅部門が強い施設にはその施設のキーマンなど豊富な人脈を持つ。また、医薬部門にも強い施設などがあり、両部門が築いてきた信頼や人脈を統一して活用していけば、従来以上の効果が見込める。さらに、医局説明会、地域講演会などでもコラボレーションを有効に機能しそうだ。　「地域講演会などでは帝人が手掛ける在宅酸素のハードを実際に展示していますが、参加したドクターやコメディカルからの関心は高く、いろいろな質問が寄せられています」●病診連携でGPを開拓　今後の展開は呼吸器・アレルギー領域から、骨・関節、代謝･循環器の各領域にまで拡大していくことを理想としている。　「在宅の研究会にはナースや技師が多く参加します。また、医薬部門の研究会はドクターや薬剤師が中心です。これらの部分にお互いにアピールする工夫をしていく余地はあると思います」　一方、このコラボレーションでは地域の病診連携に対しても効果的なアプローチを発揮できる可能性がある。現在の在宅医療は比較的大規模施設を中心に医療活動を展開する傾向があるという。しかし、同社は今後GPでも在宅に力を入れるところが多くなるとみる。　「世の中全体をみてもわかるように、GPに流れる方向に進んでいます。在宅も将来的にはGPに比重が推移していく可能性は否定できません。また、GPのドクターの関心も年々高まる傾向がでてきています」　呼吸器領域を得意とする同社のMRと、大規模施設に強みを持つ在宅営業のコラボレーションが本格化すれば、病診連携も円滑に進めることが可能だ。　ましてや、在宅の営業は全員MR認定資格を取得することを予定していることから、帝人ファーマのセールスフォースは従来の医薬部門MR700人に在宅営業500人（MR認定資格取得予定）が加わり、MR（有資格者）1200人体制が短期間で誕生することになる。ちなみに、1200人近いMRを持つのは、塩野義の1322人、エーザイ1330人、大塚製薬1390人などの大手。そのインパクトは決して小さくない。　同社は「現状では在宅営業は、MR資格を取得しても医薬としてのMR活動はしない」としているが、医薬と在宅間で人材のトランスファーは進めている。また、次のような興味深い考えも滲ます。　「これからも人材の流動化は高まっていくと予想されます。中堅はあらゆる意味で厳しい局面に立たされていくことは否定できません。在宅でも医薬でも、アライアンスなども考慮して、急な人員拡張に備えておく必要があります」]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Sun, 30 Sep 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[万有製薬 PROPELプログラム]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12834</link>
            <description><![CDATA[患者向けサイトの構築で服薬コンプライアンスの向上を支援　AGA（男性型脱毛／Androgenetic Alopecia）治療薬プロペシアが新たなステージに突入した。DTC戦略が功を奏し、AGAへの理解が進み定着するなかで、服薬コンプライアンスを目的にした患者支援プログラムを開発し、次のステージに向けて本格的な取り組みを開始した。プロペシアのNextステージに向けた戦略を追った。●AGAは無形の財産　05年末の発売開始以来、プロペシアは順調な展開を示している。７月に開催された「プロペシア・メディアセミナー」で質問が寄せられた売上についても「目標値100億円に順調に向かっている」と、その好調さをアピール。AGAの疾患認知度が急速に高まった結果、現在までの服用患者数は延べ38万人ほどに達し、すでに「市民権を得た」までに普及したともいえる。　プロペシアを広く認識させることに成功したひとつの要因が「AGA」というキーワードの活用だ。育毛・発毛市場は、OTCなどを含めて多種多品目が参入する競合の激しい領域。そこで、医療用医薬品が初めて登場するという意味で、今までとは違ったインパクトを考えた。　例えば、「育毛・発毛のプロペシア」というキャッチフレーズでは、検索エンジンに『発毛・育毛』と入力して、リサーチするとものすごい数がヒットする。「これでは当社のホームページ（HP）にアクセスするのがなかなか難しくなります」というように検索結果の上位にはさまざまなサイトが現われ自社サイトが上位にくる確率が低くなる。まして、競合の激しい「育毛・発毛領域」ではなおさらのことだ。　しかし、今まで使われていなかったニュー・フレーズのAGAを使うと、上位に自社サイトが登場するようになる。キーワードの設定で検索ヒットに大きな差が出るのだ。「最初はAGAという単語に馴染みがないため、いろいろと苦労しましたが、定着してみると『財産』ということができます」。案内小冊子では、「AGAって何？」からはじまり、AGAの特徴から治療について詳しく説明。冊子の裏にはAGAウェブサイトとコールセンターの問い合わせ先が記されている。また、患者が受診しやすいように薄毛・抜け毛の「ご相談カード」「受診希望カード」を切り取り式で付けた●病院データは１万件強新しくスタートした「PROPELプログラム」。服薬継続を支援するメールマガジンサービスと、効果を実感してもらうための会員制コンテンツ（My Hair Album）　プロペシアがDTC（Direct to Consumer）を開始したのは06年３月から。その後、ソネット・エムスリーのメディシネマ、AGA啓発表参道タウンプロモーション、DTC広告などを矢継ぎ早に展開してきた。これらの疾患啓発プロモーションを展開すると、当然問い合わせが多くなってくる。万有ではAGA専門サイトとコールセンターの２つで対応してきた。　AGA専門サイト（http://aga-news.jp）にはAGAの基礎知識やビデオストリームによる専門医からの情報提供などがある。ビデオストリームは「AGAの治療は抜け毛の防止から（東京医科大学皮膚科・坪井良治教授）」のテーマで配信されている（８月現在）。その数ある機能のなかでも改良を重ねて機能の充実を図っているのが、「AGA病院検索」だ。職場や自宅など最寄施設を簡単に検索することができる。　「患者さんからの多い質問は『効くのか』、そして『いくらかかるのか』、『どこに行けばいのか』の３つです」　つまり、効能・効果、治療費、施設についてだ。そこで、AGAが相談できる医療施設に同社のMRが１件ごとに承諾を得て、データベースに登録し充実を図ってきた。その数は１万件強に達している。当初は住所から検索するシステムであったが、その後、都道府県から絞り込む住所検索や、「日曜診察」「18時以降」「19時以降」など診療時間別に検索をできるように機能アップした。　「検索をかけると、施設名、住所、診療時間、最寄駅、地図がでてきます。患者さんはこの情報をベースに最もアクセスしやすい施設を瞬時に把握することができます」　検索ヒットした施設名をクリックすると病院詳細情報が表示され、アクセスなどが表示される。また、最寄駅から徒歩○分などの情報も同時に提供される仕組みだ。地図機能は専門業者とタイアップしたものだが、全国の施設を正確にマップ上に表示するのは微妙な調整が必要であったことから、各施設の表示状況をMRが調べて確認している。　サイトアクセス数は05年の新発売時３万2572件から増加し、06年３月にDTC広告を開始すると、一挙に20万件にまで伸長。「頭髪の日のイベント」としての新テレビCMを開始した翌月、06年11月は28万4600件に達した。　「06年の初年度アクセスは180万件くらいありました。そのなかでも３～４割は病院検索を利用しています」　病院検索でも54〜72万アクセスがあったことになる。冒頭に述べたように、プロペシアの延べ処方患者数は38万人。単純にアクセス数イコール、患者数とはいえないが、「病院検索した約半数が処方に結びついた」といえなくもない。●アクセスは２機能で対応　一方、コールセンターは同製剤が承認されてからすぐにAGA専門の「AGAコールセンター」を立ち上げた。05年10月スタート時のコール数（患者）は484件。同年12月の新発売時は2300件。06年３月のDTC開始時には、3400件、翌４月には3700件と軒並み増加した。医療関係者の問い合わせも同様に新発売時では2300件と増加した。コールセンターは外部委託。オペレーターは当初10人で組んでいたが、現在は３人体制だ。DTC活動を強化した月間などに臨機応変に人員の増減をしている。パンフレットには、携帯電話の持ち方、撮影角度の決め方など頭部の写真の撮り方が詳しく記載されている　一般的に、コールセンターにアクセスしてくる人は「年齢層が高い」「PCの環境が未整備」「ITが苦手」などの事情を抱える傾向が少なくない。しかし、「AGAコールセンターにアクセスする患者は年齢などはあまり関係ない」。プロペシアの処方を希望する患者は、社会的に活躍するビジネスマンが少なくないといわれる。もちろんPCスキルも低くない。　「電話をかけてくる方は目的意識が高いといえると思います。ウェブで情報を入手して、その後にどうしても直接確認したいというのが明確になっているのでしょう」　ウェブとコールセンターへのアクセス層の違いは意志の違いであり、属性はあまり関係ないといえそうだ。　AGAコールセンターはアウトソーシング化したため、委託先も入念に選定された。　主な選定条件は①コスト②フレキシビリティー③業務の実績（経験）④情報セキュリティー及び管理体制の４つ。DTCの投入時期などを見て、人員体制の増減を調整するため、フレキシビリティーは欠かせない条件。これによってもコストは随分と違ってくる。また、情報セキュリティーは、データが流出し社会問題化していることから、その管理体制などを重視している。●服薬継続を促進　DTC疾患啓発プログラムの推進は、「AGA」というフレーズを社会に広く定着させてファースト・ステージの段階を終了したといえる。そこで、万有ではセカンド・ステージの取り組みとして、患者支援プログラムの推進にシフトしはじめている。　同プログラムは「PROPELプログラム」といい、プロペシア錠を服用している患者に向けたもの。サービスは①メールマガジン②会員制コンテンツ（My Hair Album）の２つからなる。　①のメルマガは患者へのアラーム機能ともいうべきもの。導入には次のような背景がある。　「服用する患者さんは比較的若い方が多く、飲み忘れも少なくないようです。また、頭頂部など自分の目で確認しづらいこともあり、ご本人が効果を実感しにくいというのもありました」　そこで、携帯電話のメールアドレスを登録することで、１日１回自分が指定した服薬時間にメルマガが配信され、薬の飲み忘れが防止される仕組みだ。　「内容も工夫して、天気予報や、ちょっとした髪の毛のお話、また参考になる情報などを掲載しています」　②の会員制コンテンツ（My Hair Album）は、携帯電話に付属するカメラを使って、自分の頭頂部の写真を撮り、画像データをメールで送ると自動的にアルバムに追加されるサービスだ。　「これは個人向けのサイトでIDとパスワードを入力すると、自分のホームページにアクセスすることができます。My Hair Albumはアルバム機能の他に、毛髪情報、健康情報、こだわり情報などもメニューとして用意してあります」●最新画像をアップ　写真は最近送った最新の画像が画面にアップされ、以前の画像と比較できるようになっている。撮影日、送信日、コメントも記入できることから、患者はその都度気づいたことを記録として残しておくことができる。　「疾患の進行は髪の毛が徐々に薄くなり、また効果も徐々に表れてくるので、把握しづらい面があります。こうして、自分のアルバムがあれば確認していくことが可能になりますから、自己の治療への意識はアップしていくと思います」　AGAは進行性であることから、服薬を中断すれば、徐々にではあるが、薄毛・脱毛が進んでいく。　「プロペシア錠１㎎を服用された方の98％で、３年間AGAの進行が認められなかったことからも、服薬の中断はとてももったいないことです」　同プロジェクトでは、年内に3000施設の参加と、患者登録数２万人、最終目標５万人を目指す。　万有では、飲み忘れや服薬中断を防ぐような患者支援を充実させて、患者ベネフィットの充実を図っていく考え。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Fri, 31 Aug 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[ワークショップを通してヘルスケア関連団体のネットワークづくりを支援]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12865</link>
            <description><![CDATA[全国に1700以上あるといわれる患者団体。その主な活動は患者支援・扶助だ。製薬企業にとっては自らの製品の「エンドユーザー」ということになる。]]></description>
            <category>Field Watch</category>
            <pubDate>Tue, 31 Jul 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
    </channel>
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