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        <title>医師による発展的MR論</title>
        <link>https://www.mixonline.jp</link>
        <description>ミクスOnlineは、ヘルス・サイエンスの発展に欠かせない要素である医薬品業界の市場情報やヘルス・サイエンスに関わる人々の知識向上につながる情報・サービスを提供する医薬情報サイトです。</description>
        <language>ja-JP</language>
        <copyright>Copyright © 2009-26 株式会社ミクス</copyright>
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            <title>ミクスOnline</title>
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            <title><![CDATA[惰性との決別　～MRの現在進行形と、近未来～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=102</link>
            <description><![CDATA[変化を切望できるか？　「先生のお話を大変興味深く伺いました。ぜひ、今後の社内研修の参考とさせていただきます。臨床をされている医師から、このような内容をお話いただいた経験がないものですから、本当に新鮮なご講演でした。」　社内で研修部が用意したお決まりの参考書を使って勉強するよりも、毎日を現場で過ごしている医療のプロから最新の話題を伝えるほうが、抱え込んだ疑問の解決に悩むMRには有益だと思い、私の講演会では診療の実際にまつわるオフレコの話も交えています。そのたびに痛感するのは、有能なMRであっても医療現場の基礎知識が不足しており、企業側にも本気で改善しようとする前兆がないという現実です。自社製品に関係する詳細なデータに精通している割には、医療そのものに対する自信が持てない姿。おまけに医師の常識的な発想とはかけ離れた思考回路が出来上がっているせいか、入社すれば数年で保守的かつ標準的な営業人員に到達してしまっている。　素晴らしい治療薬のおかげで助かった生命を人間ドラマとして知りうる立場にいると、製造者たちはどうして売上の数字に陶酔してばかりで、診療行為の解釈を省略したまま営業活動を続けているのかとやはり納得がいきません。でも現場にいるMRたちは、自らが“医療に貢献しているのだ”という誇りを捨てたくはない。患者の病状が良くなる様子について医師経由の間接的情報にでも一喜一憂し、決戦を控えたスタジアムに集結する観衆のように熱気を感じて、ともに高揚したいと願っていたりもする。　しかし、製薬・医療機器企業の規模や製品分野に関係なく、“MR＝営業要員”という固定概念にとらわれた各社の経営姿勢は、これまでに私が指摘してきた矛盾を生み出してきました。臨床医の“常識的な感覚”に基づけば不可解としか呼べない営業活動の数々を、現場MRがあまり違和感なく賛同してしまうというのは、MRと医師間に横たわる“危機の深刻さ”を意味しているのです。何も改革しないで現行型MRを増殖させれば、いずれ企業が努力しても解決困難な事態が訪れると予想される。いや、実際にはすでにその渦中にあると私は考えているのですが、果たして事態の深刻さを経営陣がいつ認識するのか、ということでしょう。MR経験がなく部外者である私が医師視点で指摘している問題点に、多くのMRが「実は私も同感なんですよ、先生のお話で解決の糸口が見つかりました。」というのは本来ならば不必要な気づきなのです。MRを指導するMRが矛盾点を自ら修正し向上させてきたならば、この連載もおせっかいな妄言で済んでいたことでしょう。　ハッと自覚を新たにした瞬間に変化したいと切望しなければ、皆さんには数年以内に不可避な医療リスクの嵐がやってくるかもしれない。所属してきた組織が崩壊する可能性だってある。適応力の乏しい現行型MRとして危機に直面したら、どうやって生き残っていきますか？医療リスクに備える　あなたの会社のベストセラー製品に突然、マスコミから薬害の可能性を指摘されたと仮定しましょう。いや、これは累計で何千億円も売り上げた自慢の製剤で、特許切れまで何年も残っているし、製造ラインだって最新鋭。まず間違いなく「そんなはずはないよ」と最初は否定するでしょう。これまで“自社製品を支持する営業”を何年も教育されて給料をもらっているわけですから、たぶん私がMRであっても同じ発想をすると思います。　そんなのは悪意を持った（他社リークの）言いがかりだとか、エビデンスが不十分だとか社内で侃々諤々の議論が巻き起こり、「当社は製品の安全性と市販後調査に十分な配慮をしており、これからも世界中で医療に貢献すべく、日夜研究開発に邁進していく所存です」といった広報も出る。まさかうちの製品に限ってね、と経営陣も含めて、ほとんどの社員が否定的に捉える。　けれども、だんだんと薬害の証拠となりうるような文献が出始め、それが別の薬剤との長期併用によるものでは？ と疑われ始めた。社内で明らかになったのは、開発段階で相互作用による副作用の可能性が否定しきれなかったものの、軽微なリスクだと正当に決定されていたという経緯。それなのに世界中の営業拠点は薬害訴訟の危険性を報告し始め、得意先の医師たちからも質問攻めにあうようになる。いや、それはまだ正確な証拠が掴めていないわけですよと釈明に追われる日々。うちの看板製品に限って、製品回収が起こるわけがないじゃないか。どこのマスコミだ、そんな話を流しているのは！ あれれ、同じことがさっきの社内メールに書いてある！ なんで、うちの会社がこんなことに……。　どんなに素晴らしい効用の製品を揃えていても、こういった回避したい事態が起こりえます。漫然と月別の売上額と前年同月比のグラフと、自分のノルマを眺めて働いていたら、自社を揺るがす緊急事態にどう振る舞えばいいのか分からなくなりますね。　おいおい、うちの会社は特許切れの準備にも追われているのに、薬害訴訟の費用負担は大丈夫なのか？ 相互作用による薬害なんて、そもそも想定していなかったぞ、やっぱり処方した医師の責任なんじゃないか？ MRたちが右往左往しているうちに、状況はさらに厳しい局面へと移っていく。　誰が望まなくとも、予測できない多くのリスクを抱えて成立しているのが医療なのです。　この数十年で新規開発された医薬品は近代医療に素晴らしい貢献をしてきた反面、副作用に苦しむ人々を少なからず生み出してしまいました。医師を含めた医療者も、己の仕事が誰かに思わぬ危害を加えてしまう可能性を背負ったまま、今日も暮らしています。ではMRを含めた企業側はどうか？ 　私が講演の中でこういった医療に携わることのリスクを指摘すると、聴講しているMRは衝撃を受ける場合が多い。「まあ予想していないとは言わないけれど、薬害なんて可能性が低いことだし、一個人には無関係でしょ」と内心で思う。確かにMRとして個別責任は追及されないかもしれませんが、多くの人命の上に存続する製薬会社の一員としては、無視してもよい軽微な不幸なのでしょうか？ そんな惰性に流されるような発想をするとしたら、MRを目指した頃の熱い意気込みはどこに消えてしまったかと心底悲しくなります。　ちなみに私は医師賠償保険に加入しています。これは医療訴訟に備えた内容で、仮に医療裁判で敗訴したときに、億単位の賠償金を支払えなかったという顛末を回避するためです。多くの医師が加入し毎月の保険料は掛け捨てですが、これを無駄な出費だとは到底思えません。医療者である以上、想定できなかった医療ミスを起こしてしまい、裁判で争うリスクから逃れられないわけですから。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Sat, 28 Feb 2009 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[心の問題を考える　～MRが認識していないストレス被害～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=126</link>
            <description><![CDATA[不完全さと向き合う　自分が完全無欠な人間で生命力にあふれ、病気知らずでどんなに忙しくても疲労とは無縁で、いつでもどんな環境下でも100％以上の実力を自在に発揮できたとしたら、それは予想もつかないほど“最高な状態”なのかもしれません。MRとして日々勤務している中で、短時間であっても仕事人としての“完璧な時間”を経験できたならば、もはや価値観すら激変してしまうことでしょう。　ところが文明や科学が著しく進歩した現代社会にあっても、毎日のように押し寄せるストレスからは決して逃れることができません。仕事のこと、プライベートなこと、将来への不安や戸惑い、予期せぬ不幸。望まない事柄がとっさに姿を現し、出会い頭に衝突する瞬間、人は強い“心的な衝撃”を受けます。　病院や診療所や卸に常時出入りするMRとして勤務していく中で、あるいは医療現場を離れて本社の管理部門に異動したとしても、MRは医療界特有のストレスから逃れられません。昨今、メンタルヘルスと称される“心の健康”については、産業医の努力もあって企業側の取り組みは大きく改善してきています。「適切な休養および業務負荷の軽減が必要である」と医師から診断書が出た場合、企業側は雇用者として社員を守る責務を果たそうとするはずです。働き過ぎが原因で、有能な社員に休職されては人材に投資したコストが回収できません。　けれどもこの場合、MR業務に伴う特殊な心的ストレスについて、個々へ適切な解説がなされているのかが疑問です。なぜかと言えば、医療に関連するストレスは、ビジネス社会一般で認識される内容とは異なる部分が多い。ありふれたストレスと混同されていないか、しかも対処法に誤りがないかが率直に心配なのです。　私は勤務医として医療界で過ごす日々の中で、病気を扱う業種に独特のストレスが「医療者を通じて無防備なMRにも伝播しているのではないか？」と危惧するようになりました。しかも防御側の自己認識が曖昧な状態で、好感を持たれるようにオープンな姿勢を良しとするMRたちを、じわじわと静かに浸食していないのか？　中でも医師からMRへの見えないストレス伝播。それを解決できずに苦悩しているMRも少なくないはず。“人は完璧ではない”、そして“生死に関わる職種には独特の心的ストレスがある”という２点につき、今回は述べていきたいと思います。医療は工業とは異なる　医療には完全さを保証できないという大原則があり、どんなに緻密で合理的な戦略を積み重ねて治療にあたったとしても、すべての患者の将来を完璧には予測できません。感染症、悪性腫瘍、生活習慣病など多くの分野で次々と優秀かつ副作用の少ない医薬品が開発され、医療機器は驚くほどめざましい進歩を遂げてきました。間違いなく、この半世紀は人類史上で最も医療技術が発展した時代と言えるでしょう。とくに先進国では医療保険制度に不備を抱えつつも、近代的な治療を大多数の国民が公平に受けることのできる機会が広まり、医療サービスの普及に伴って求められる治療結果も厳しく言及されるようになりました。　医療行為は現代の医療水準に照らし合わせて妥当な判断に基づいていたか、あるいは良心と職責に反する点がなかったかなどが検証され、一昔前には治療法すら発見できなかった疾患分野での医療訴訟も増加傾向を示しています。当然、医師には“誠実で合理的な医療行為を患者の区別なく行う健全な態度”が求められていますので、多くの医師たちは国家資格の医師免許をかけて診療にあたるわけです。自己の行いに対しては、重い結果責任を負っている。　ところが医療は工業とは異なり、人間を相手に人間が行う行為であるため、完璧な精度を追求することが不可能な分野です。一寸の狂いもない機械部品を製作しようと考えるならば、適切な素材や加工方法や熟達した職人の勘などを総動員することで、限りなく高精度な部品を具現化することが可能です。もはや誤差を測定するのが困難な場合があるほど、現代の工業技術は発達してきています。もちろん医薬品や医療機器の製造に関しても、同様の発想で完璧な製品を追求すべきでしょう。完成品の不良品発生率を極限まで低くし、流通過程での物損を予防し、患者の体内に使用されて医療行為が成立するまでには、極端に高い精度を求めても良い。　けれども医療には人為的な間違いが必ず発生するわけで、医療行為者側あるいは患者側の原因で思わぬ事故につながることが否定できません。たとえば１日２回の内服薬を飲み忘れて１回にしてしまう、または他院での処方と重複して同系統の内服薬を渡してしまう。医療行為は常に“単純な不確実さとの戦い”でもあるのです（図１）。　医師や薬剤師のように医薬品の選択や供給に直接行為者として関わる職種では、責任を持って“不確実さ”と常々向き合っていなければなりません。確率的にはまれであっても間違えないようにしなければという心的ストレスが発生し、“人の命に関わっている”という一種の恐怖感はどこかにつきまとって消えません。マスコミなどで医療ミスの報道を見ては、「いつかは自分も…」と不安に思うのはごく普通の感覚です。　とくに医師は不完全さを抱えた医療業界で長い時間を過ごし、しかも臨床医であれば専門科に関係なく患者の生死と向き合う運命から逃れられません。言葉でうまく表現できないけれど、漠然とした不安感が漂う、そんな気持ちになる。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Sat, 31 Jan 2009 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MR育成法（近未来編）　～医療現場をリアルに学ぶ～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12412</link>
            <description><![CDATA[そう遠くないある日　「“病院実習”って言ったって、何を持って行けばよいのか分からないや」と愚痴っぽくつぶやく某新人MR。この春に入社してからは数ヵ月間におよぶ社内研修と営業所への実地配属、さらにはMR認定試験にむけた受験勉強と落ち着く暇もなく、最近ようやく念願のMR認定を取得できたばかりだ。営業所内でも強面の上司にまで気を遣ってもらっていたし、これで晴れて正式なMRになった実感が沸いてきたなあ。　　　そして噂には聞いていたけれど、今年からMRを“病院で実地研修させる新体制”が整ったとかで、認定取得した自分たちが第一期生になるとのこと。もともと大学３年生の就職活動中から現役MRの先輩たちに相談相手になってもらったりして、業務のだいたいは知っているつもりだったけど、半年以上を自分なりに過ごしてみると「分かったようで分かりにくい」のが本音。あちこちの施設での待ち時間と移動時間は予想以上だし、忙しい先生たちに相手をしてもらえない場合だってある。せっかく準備して挑んでも、何やら難しい医学の質問を浴びせられて毎回、完膚なきまでに撃沈だもの。そのくせ所長は新製品を売り上げてこいって息巻いているし、今後どうすればいいのやら？　でも、病院側からも自分たちMRが不規則に廊下で待機しているのはセキュリティ上の大問題と文句が多く、かといって面会時間制限に加えて完全出入り禁止にされては、製薬会社としてMR活動が立ち行かなくなるし。上層部が話し合った結果、MR教育センターが仲介して“新人MRに医療現場を実体験させて、医療職との相互理解を図る”方針が決定したのだそうだ。海外ではそういう方式もあるそうだけど、日本では珍しいとか。とりあえず自分は噂に聞いたこともないなあ。　当初は臨床研修医と全く同じ境遇でMRを過ごさせてみるという案も出ていたそうだけれど、「あの長時間勤務を毎日体験させると脱落者が続出するから」という医師側の意見で結局、医学部５年生の病棟実習に混ぜられることになった。だから、担当する患者さんたちに書面で了解は得ているものの、見た目は医学部の臨床実習生と同じ白衣姿で過ごすことになるのだって（図１）。　自分は経済学部出身だからなあ、そもそも病院なんて年に数回、風邪で近所の医院を受診するくらいだったし。薬学部出身の同期なんかは病院薬剤部とか市中薬局で実習したことがあるらしいけど、医学部生と一緒ではないと話していた。まさに未知の世界…だな。初めての医学部　なんだか着慣れない白衣に身を包むと、病院の中も違って見えるのかもしれない。「持つだけでそれっぽく見えるから」という理由で聴診器を貸し出してもらったし、顔写真入りの名札にも“実習生”と記されている。鏡でこの格好を確認すると、TVドラマに出てくるエキストラみたい。　今回、うちの会社からは新卒採用のうち20人が２人ずつペアになって、BSTと呼ぶ各診療科の病棟実習に混ざり込むことになった。このＥ班は男性３人・女性２人の計５人だから、そこに自分たちMR２人が加わって計７人。集合時間の午前９時に医局へ同僚と一緒に行くと、ちょっとリラックス気分の医学部生たちが分厚いテキストを片手に集まっていた。　「お二人は製薬会社の人なんですよね、よろしく」　班長のA君がニコニコと挨拶してきた。彼の年齢は23歳でちょうど自分と同い年だという。「最近、若いMRは医療のことを理解していないというクレームが年配の先生方から多くなりまして、弊社としても実際に新卒MRが医療現場を体験するのが適切だという方針になりました」。へえ、そうなんだという表情のＡ君。「まあ、僕たちは教養課程はともかく、ずっと医学部で医療漬けの世界にいますからね。周りは医療関係者だらけだし。６年間あるから大学というか、医学校というのが正しい状況じゃないですかね」。　この世界は世間からはちょっと特殊でしょう、と苦笑いするＡ君の横で、キレイめのＢさんが興味深そうにこちらを見る。「私もＡ君も、今年はずっと同じ５人で外科とかマイナーとかを回っているのよね。夜飲みに行くのも昼食も一緒で、このＥ班は仲が良いほうだけど、いつも同じ顔ぶれだから気分転換が必要かなとも思っていたの。だから、製薬会社からMRさんが派遣されてくることになったと聞いて、ちょっと面白いなって」。　Ｂさんは名門女子高出身で、父親が地元では有名な内科開業医なんだとか。社内研修では新卒医師の約35％が女性になったと習ったけど、こうして医者の卵と知り合うと実感するな。でも、Ｅ班の皆は普通の若者たちだ。良家の出身かもしれないが、すごく特殊な感じはしない。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Wed, 31 Dec 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
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            <title><![CDATA[新卒採用の意味　～就職活動生を通して眺める業界～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12437</link>
            <description><![CDATA[医療に貢献したい　師走を迎えて、インターネット上ではすでに製薬・医療機器各社が再来年度の新卒者採用を掲示し始めています。小学校教育からパソコンやメールといった電子ツールに慣れ親しみ、ケータイや携帯ゲーム機なども日常のありふれたアイテムとして自在に使いこなす若者世代を対象としているせいか、見栄えの良い動画や先輩MRたちの勇ましい経験談、バーチャルな同行実習体験など多彩な職業情報が充実しています。“MRは医療に貢献できる仕事です”といった内容を掲げている会社では営業行為に限らず、医療者と対等に意思疎通し患者のためには日夜努力を怠らない社員を紹介することで、就職活動生たち（おもに大学３年生）の興味を強く惹きつけるのです。　若手MRの中には在学中から就職活動情報を交換し互助する就活グループを組んでいた場合もあり、それが就職後も社外に広がる人脈の源となっています。私も偶然の縁あって就活グループに関わるようになり、MRになりたいと考えている学生たちに対して“医療の現況”を講演する機会も得ました。　これまでは主に、営業所に配属中の現役MRに対して連載で述べている“職業思想の確立”を訴えてきたのですが、まだ社会人になる前の彼らは、MRという職種に対してさらに純粋な憧れと理想像を持っていることに驚かされました。　何よりも、これから職業として選ぶ条件として、“誰かの役に立ちたい”というボランティア同様の社会貢献欲が強い。できれば知名度が高くて親族も喜ぶような有名大企業で、世界に事業を発展させている会社ならもっと嬉しいかも。自分たちが進んでいく業界について、そんな純粋培養みたいに濁りのない“夢”を持っていると感じました（図１）。　グループ討論でテーマを与えて考えさせれば、懸命に話し合って活発な自己意見を発表する彼らの一途な姿勢を間近で見ていると、どうして医療現場に出入りしている現役MRたちは、この覇気を失ってしまうのだろうと不思議でなりません。もちろん私がMR全員を知るわけではないものの、両者では意志の輝き具合が強烈に異なる。　当然、それは社会経験の長短や現実を客観的に見つめる成熟度の差が原因なのでしょうが、就活生たちが“羨望の眼差し”でMR職を目指しているのもまた事実なのです。　講演後に学生たちと様々な質疑応答をしていると、志望動機が多種多様であることに驚かされます。医療という揺るぎない社会インフラの中で、自らの仕事が国民の健康増進や疾病治療に大きな意義を持つのだという、ある種の確信に近い夢を抱いている。率直に素敵なことだと思いました。　MRを目指すための就職活動では、各社の面接会場で知り合った新しい仲間と、内定獲得状況について情報交換する場合もあるそうです。第一希望に不採用となっても、納得できる内定を得るまではお互いを励まし合いながら次々と難関企業に挑む。無事に内定を得た仲間には祝福を伝える。MR就職戦線に勝利した者は、まだ勝ち抜けていない仲間を支えようとし、近年の積極採用の助けもあって多くの就職活動生がMRへの道を手中に収めていくわけです。　「お金が良くて仕事もラクそうだから」といった安直な動機より、自分自身が社会のためになりたいという貢献願望が根強いのは、多くの国民が日常的に医薬品に慣れ親しんでいる事実の表れでしょう。生涯にわたって、一般医薬品を含めて全く薬を使用したことがない人というのは皆無のはず。誰もが多かれ少なかれ幼少期から医療の世話になり、健康を維持するためには優秀な医薬品・医療機器が必要だという共通認識を持っている。　医療に関係する職業選択の中で、国家資格としての医師・看護師・薬剤師ではなく、あえてMRを目指すというのは企業勤めと社会貢献の折り合いが良く、将来的な出世に期待をかけている面も強いのでしょう。MRを経験して、次の上級な仕事へとステップ・アップしていく。少なくとも、就職活動生たちの熱心な言動を知る限りは、そう考えざるを得ません。採用企業に気概があるか？　ところがため息が出るほど素晴らしい美辞麗句の数々と、歯が浮くような成功美談に彩られた新卒募集サイトを見てから、各社の現場MRと話していると、やはり採用段階では“貢献”を掲げているのに、いざ入社したら全国に配属可能な“営業のコマ”として処遇されてしまうのが厳しい現実だと感じます。元MR、つまり昇進して運営企画部門に異動している人たちも、各人固有のMR歴を誇示するがごとく「あのときの営業経験はこんなに役立っています」と話していたりする。あたかも製薬・医療機器業界では、MRは最初に全員が経験すべき入門職業のようなもので、昇進して現場を離れたら“もうMRではない”という出世魚のごとき感覚を持つのですね。　「うちは筋金入り、しかも現場経験バリバリの熟練MRを揃えていますから、どんな困難な状況でも対処可能です」と喧伝している企業を知りません。親会社の営業不振に日本の子会社が派手に巻き込まれ、給与水準が高い中高年MRたちはリストラの優先候補として数百人規模の希望退職に追い込まれる。あくまで“人員”の削減、研究職・間接部門も含めてMRは“人員”と数えられているのです（図２）。当社のMR集団は自社以外では育成不可能な伝統ある職人集団だ、という企業が仮に存在したならば、きっと医療界に新しい衝撃を与えられる。MRとして社会人のスタートを切ったけれど、勤務実態が想像とは違っていたから将来は上手に足抜けできればいいな、という職種に成り下がってしまってはいけないでしょう。　ですから、MR予定の新卒採用者に対しては、まず企業体として彼らを“育成する気概”を明確に示すことが重要でしょう。新社会人として初めて目にする職場環境があなたの会社であったのに、「こんな仕事がしたいんじゃなかった」と失望されるのは悔しくありませんか？ しかも社会の何たるかをまだ十分に知らない若者たちから、あっさりと見切りをつけられるわけですから。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Sun, 30 Nov 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
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            <title><![CDATA[MRと接待 ～それは必要悪か？～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12458</link>
            <description><![CDATA[驚きの商習慣　それは私が医学部の臨床実習として市中病院を訪れていたときのこと。病棟や外来での多忙な実習に戸惑いながらも、医局では検食と共通の昼食を用意してもらい、くつろぐ勤務医たちの様々な雑談を聞きながら市中における医療現場を肌でひしひしと感じていました。　ある夜、大学から学生を預かる立場の部長先生が「何かうまいものでも食べにいこう」と誘うので、実習を終えた夕方に同級生たちと一緒に、見るからに高級そうな内装のお店に連れていかれました。　到着した私たちを出迎えたのは、洒落た内装とは不似合いなほど生真面目な印象を醸し出しているダークスーツ姿の男性でした。きちんとした身なりで、お辞儀も深くて言葉遣いも丁寧。それまでにも商品説明会で製薬会社の社員がノベルティグッズを配り歩く様子を目撃していたので、彼が“接待”目的で同席していることは医学部生の私にも分かりました。　その部長先生は、専門分野では臨床・研究ともに全国で知られた存在とされており、学生身分では到底支払えないような高額な料理の数々とおいしいお酒を堪能しながら、その彼が笑顔を駆使して部長先生の真横で御酌をし、さかんに相槌を打っているのを私たちはぼんやりと眺めていました。今でもなめらかにお世辞を言い、ご機嫌をとり続けているMRと、高笑いする部長先生の姿が思い出されます。　医学部の在学当時、私は製薬企業の営業担当者を“MR”と呼ぶことを知りませんでした。そのため市中病院の部長を接待しているのがMRという職種で、それが世間的に広く当たり前のように行われている普通の営業活動なのかも判断できませんでした。　かわいいキャラクター絵柄が入ったボールペンやらクリアファイルやらを、医師にも学生にも無料で熱心に配り、説明会のたびに「よろしくお願いします！」と機械みたいに繰り返す人たち。重そうな黒カバンを横に抱え、院内のあちこちで立っているスーツ姿の男性たち。宴席ではソフトなお世辞を並べて褒めあげ、それに上機嫌な笑いを返す医師たち。社会的な免疫力を備え付けるにはあまりにも閉鎖的な医学部環境では、世間での妥当性とか正当性とかの観念を学ぶ以前に、眼前で繰り広げられるMRの振る舞いが“意味も分からないまま”既成事実として刷り込まれていったような気がします。　彼らの職業名称をきちんと知ったのは、臨床研修医になって各科をローテートしてからです。でもお互いに面識がないので、私たち末端の医師は名前では読んでもらえない。MRというのは、顔なじみとなった医局員には「先生、うちの製品に関係する新しい文献をお持ちしました！」と前のめりに話しかける割に、臨床研修医は“その他大勢”という扱いが続きました。「まあ、そんなものなのかな」と当時は疑問も興味もわきませんでした。処方医にしがみつくMR　ガラッと状況が変わったのは、入局後に派遣先病院でレジデント（修練医）になってからです。まだ駆け出しのスタッフ身分とはいえ、入院患者さんの主治医となり、病院当直も一人前としてこなす。指導する部下としての臨床研修医もいる。外来担当医表には自分の名札が並ぶようになり、定期的に患者さんたちを診察して処方せんを書いていると、とにかく各社のMRから頻繁に話しかけられる。しかも廊下では名前で呼び止められる。まだ自己紹介もしていない時点で正確に私の立場を把握されていることは、それまでのMRによる取り扱い状況と比較すれば、まさに激変でした。　つまり外来で継続的に多くの医薬品処方せんを作成し、患者さんたちがそれを薬局で購入して内服し、製薬企業にチャリン！とお金が入る。だから医師にもっとたくさん新規処方してくれと頼む。経費をかけて立派な研究会を主催・後援し、その後にお店で接待することだって売上増の手段としていとわない。　私の扱われ方が立場とともに変化していくのを体感したとき、「製薬企業というのは何と利己的なんだろう」と溜息をついたものでした。いや、医師だって大変な混沌と葛藤の中で毎日を過ごす仕事。廊下で雑談がてらに愚痴をこぼしたり、講演会後の立食会場でMRと自由に話すことは気分転換になりました。でも横に並びきれないくらい密集して壁際に立っているMRたちを見るときは、個々の人間性をぐしゃりと押し潰しているような、業態としての平板さを感じざるを得ないのです。　異動先では程度の差はあれ、外来前でMRが長時間待っていたり、他科の医師たちにも様々なアプローチをかけている姿を目撃する。次々と講演会や研究会の案内を持ってきては、“終了後に懇親会を予定しております”といったパンフレットを手渡す。「また平日夜なの？」と私は文句を言う。　これまでの経験上、それは一流ホテルのバイキングであったり有名レストランでの会食であったりと、自腹では気軽に訪れることが難しいような場所も多数混じっていました。懇親会で医師たちが談笑している間、MRたちは隅でじっと用件待ちをしていたり、給仕係よろしく取り分けた料理を得意先の医師へ持って行ったりと時間外勤務が続く。異常ですが、ごくありふれた光景です。　さて、今日も全国どこかで繰り広げられているMRによる医師への接待活動。処方あるいは医療機器使用・購入権限を持つターゲット医師への、飲食を含めた積極的な営業攻勢。増大する医療費の抑制が国の必達目標となっている現在、これら接待にかかるコストが薬価に反映されているとなれば、やはり無視できない問題です。これまでの私もその一部ということになります。しかしなぜ、このような状況を長らく放置してきたのでしょうか？甘えとタカリを生みだす構図　医師にとって、無料あるいは格安でおいしい食事ができる便利な状況。冒頭に短時間の製品説明をして、その後は何時間も会食が続くという妙な光景。こういった場面では、MRたちも胸襟を開いて痛快にリラックスしていることさえあります。その場で消費した飲食の経費が、結果的に医師を信頼して処方を受けた患者が支払う薬剤費から出ていると思いなおした場合、“ターゲット医師への接近は手段を問わず重要だ”という企業姿勢は正当化できないのではないでしょうか？（図１）　そして長年にわたる医師とMRとの関係性の中で、接待は大きなウエイトを占め続けています。当然、国公立病院のように厳しく行動制限を設けている場合もありますし、開業医であっても個々で受諾のスタンスが異なることも事実です。しかし、医師にとって“甘えられる接待”を主体的に選べるとなれば、中には必要性もないのに個人的な欲求だけで接待を暗に依頼してくることさえあるでしょう。　ライバル会社に負けたくないという一心で要求に従っているうち、“医師からタカられるMR”という望ましくない実態が生み出されてしまう。もしもそれがMRの業績として、“有力医師と親しい関係を築いた”と社内で高評価されているのであれば、贈収賄と同じく相互の利益授受が既定化して変えにくい構図となるのです。　一般のビジネス社会でも、常識的とされる範囲での接待は必要悪として許容されていることがある。“当社は懇親会ではなく接待を準備しております”と案内パンフレットに明記するわけもないのですが、MRの皆さんは今後もこの状況が続くと仮定したとき、医療情報職として満足できるのでしょうか？ 若い女性MRを都合良くコンパニオン代わりに、夜遅くまで時間外勤務させたりはしていませんか？情報収集に宴席は不要である　重要顧客とみなしている医師と打ちとけた雰囲気になるために、おいしい料理と酒が必要であると思い込んでいるのであれば、今日からさっさと前近代的な認識を改めましょう。会社経費で高級な料理を楽しんできた、という場合には業務経験でのラッキーな思い出として心の奥に格納してください。MRは“医師をおもてなしする職種”ではないのですから、もしも宴席が必要となれば自己負担分は領収証を発行して支払ってもらえば良い。　そうすれば「今度はイタリアンがいいなあ～」と馴染みの医師から不本意な要求をされることも激減するでしょうし、「うちの会食は領収証を発行するようになりました。お時間も22時までですね。二次会と、帰りのタクシーチケットはございません。」と返答すればMRとしてのプライドも防衛できる。　かつては問題視されにくかった医師とMRの不明朗なつながりについては、昨今の贈収賄事件で分かるように法的にも厳しく糾弾され始めているのです。薬剤費の一部は、医師への接待費用としてコストに上乗せされているとマスコミで実例を挙げて指弾され始めれば、“何と時代錯誤で自浄作用に欠けた業界か”と一斉に叩かれるのは目に見えています。その時に「宴席で医師から情報収集することは、重要な営業行為なのです」と言い訳しても一般社会からは理解されず、後の祭りとなるでしょう（図２）。　タカられないMRにする、ということも医師とMRの関係性を正常化し対等の立場に近づけていくための大切な変化です。“医療貢献”は“医師へのおもてなし行為”とは全く別物なのであり、廊下での立ち話や医局での面談がスムーズに進行しないからといって、にぎやかな宴席で真剣勝負をかけるのは誤りだと企業全体で認識している必要があるのです。　接待が黙認されている、あるいは禁止されている施設だということが現場のMRにとって気になる事項であるのならば、そもそも前提となる営業行為に道義的裏付けが伴うのかをあなた自身が真剣に悩みましょう。必要不可欠な接待は、いかほど存在するのですか？MRの接待を観察してきて　　これまで私が勤務してきた病院でも、それぞれの施設に合わせてMRによる接待の“黙認”または“禁止”がありました。他病院の医師と地域連携に向けた話し合いをする、といったお題目さえあれば高級フレンチで食事を堪能できてしまう。MRは会計をする姿を医師には見せない場合が多いので、割り込んで「私は支払います！」と言い出す機会すらない。　医師と面談している時間が長いほど相手に強い営業インパクトが与えられるというのが真実であったにしろ、宴席で一定時間、ターゲット医師を囲い込むのとは別次元の話でしょう。しかも投入したコスト相応の現場情報が集まっていなければ無意味です。　なぜ、接待の最後には自宅までのタクシーが準備されているだけで、MRからアンケート記入やインタビュー録画などの依頼が来ないのでしょうか？ 満腹で饒舌になった医師たちから本音を聞き出すのであれば、接待現場に居合わせていない同僚にも有益となるべく、会社の公式記録として会話内容を共有するくらいの気概を持ちましょう。MRの皆さんもプライベート時間を削って残業しているわけなのですから、「あれは楽しかったね」で終わらせない工夫が必要です。　かつてはどこの医局内へも自由に出入りでき、土日も接待ゴルフで医師と長く交遊することが重要な営業活動だった時代もありました。それが今では過剰な利己的行為とみなされ、全国各地の施設でMRの訪問規制が敷かれ、医師とMRの直接面談を禁じている事例さえあるのです。　医学部教育、臨床研修ではMRと付き合う方法を教えてもらえません。先輩や上司の振る舞いをまねつつ、医師ごとにバラバラの尺度でMRと相対している。悪意の有無に関係なく、MRの皆さんに迷惑をかけている場合だってあるかもしれない。両者の間に存在する溝を埋めていくには、へりくだる接待行為を卒業することに尽きる。明日からでも、あなたが実践できるのではないでしょうか？公立大学法人　横浜市立大学医学部循環器・腎臓内科学講座（第2内科）助手宮本　研（みやもとけん）2001年福島県立医科大学卒。横浜市立大学附属病院での臨床研修後、市中病院に勤務。MRの現況に強い疑問を持つようになり、医師の立場から独自の提言活動を行っている。08年４月から現職。千葉県出身。〒236-0004神奈川県横浜市金沢区福浦3-9（E-mail；miyaken1011@gmail.com）]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Fri, 31 Oct 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MRは何を生産するのか？　～職業的足跡を考える～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12479</link>
            <description><![CDATA[MRが歩んだ跡に　平日の昼間、いつものように廊下で整列した黒スーツ姿の各社MRを医局前で見たとき、ある疑問が私の脳内をよぎりました。「この人たちは、じっと出待ちをしているとき、何を生産しているのだろう？」。　でも、MRは情報を運搬・収集し、分析して販売につなげることが仕事の基本なので、何かを“生産”するという言い方はおかしい。期末の業務目標を達成したとか、当月の売上が何千枚になったなど、数字化できる指標でMRの優劣を判定するのが一般的で、それには営利企業の一員として妥当性もある。　しかし、現実社会で生活している人間を指さして“この人は優秀です”と言った場合、販促MRとして営業機械的な完成度が高いことを表すのか、それとも医療現場での人間的なしたたかさ・忍耐強さを賞賛することなのか混乱してしまいます。　でも、なぜか“生産”というキーワードにとらわれた私はいろいろと考えた結果、生産するとはMRの“業務接遇における足跡”を示すのではないかと発想するようになりました。これまで出会ってきた多くのMRが時間軸の中で残していった“職業的足跡”。それが医療行為者として勤務する中で、知識面で不可分な存在として残り続ける。つまりMRは自らの医薬品・医療機器知識を相手に説明し伝えることで、“知識職としての足跡を生産している”ともとらえられます。　勤続年数の長短にかかわらず、MRは関係した相手の中に正確で重要な情報を残し、それを再確認する手段を伝達し、信用や実績をもってさらに補強作業をしている。ただ黙って出待ちしている以外にも、その足跡を有効に増やす方法を模索する時期にきているのではないでしょうか。　皆さんは、自らがMRとして歩んできた日々の中で、どのような職業的足跡を残してきたのか？ それを今回は取り上げていきます。医師の知識習得　熱心に情報提供を繰り返し、頻繁に顔をみせて信頼を得れば、医師はそのMRや企業に対して好意的な処方をするようになるので売上が増える、という昔ながらの考え方があります。営業戦略を練る際にも普遍性が高い前提条件のようにされていますが、果たして本当でしょうか。この場合、あらかじめ医師が医薬品知識を標準的に習得していることが大切です。年代に関係なく、MRの情報によって製品の優位性が判断できるからです。　医学部での６年間を経験してみれば、こういった思い込みが相当な的外れであることが分かります。そもそも日本の医学部では薬理学についての教育時間よりも、生理学・生化学を中心とした人体構造を学ぶ時間のほうが長く設定されており、しかも臨床に深くかかわる解剖学や病理学、各専門科での病棟グループ実習など“最低限、医師としてスタートを切ることができる”ためのカリキュラムが満載です。　国家試験対策の勉強では、疾患治療に必要な医薬品知識はそれなりに網羅しているものの、現実の治療経験を積んでいない学生は薬物に対して丸暗記になりやすい。カルテ記載を独力で調べ、こういう種類の薬なのかと判明しても、処方経験のない医薬品はずっと“未体験の存在”でしかないわけです。ましてや製品名については医学教育上の配慮もあってカッコ付き記載ですし、その製造企業名はどこにも書いてありません。　やっと臨床研修医になっても最初に四苦八苦することは“内服薬の名称をみても何の治療薬なのかが分からない”。持ち運びできる薬剤便覧をせっせと調べつつ、何の治療薬であってどのような効能・効果を持つ医薬品で、副作用としては何があるのかを懸命に覚えていく。上級医の病棟処方をまねする段階を経て、外来で患者に処方できる知識水準を獲得するまでは“あいまいな”医薬品知識を後悔しつつ、「もっと薬理学を勉強しておくんだったなあ」と思うわけです。　膨大な医薬品の中から必要かつ適切な処方選択が可能となるまで、究極は“歩く医薬品辞典”のような状態になるまで、医師は試行錯誤も含めた知識の獲得を続けなければいけない。当然、取得レベルは分野別でばらつく（図１）。　昨今、わが国では後発医薬品の推奨に伴って製剤名が更に増加しており、勤務先の採用医薬品以外にも覚えなければいけない名称が多くなり、当該分野で繁用していてもスラスラとそらんじにくいほど膨大な製品が溢れています。こうした難解な状況にあって、MRが準備して持ち込む情報は下処理済みでありコンパクトで取っ付きやすい。平たく言えば、専門文献より分かりやすい。　製品説明会などでMRの上手なプレゼンテーションを聞くと、保険適用・効果発現機序以外にもいろいろな疑問がわき、医薬品という“道具”に対する専門的興味をそそります。それは医師個人の知識世界にMRがつけた足跡となるのではないでしょうか。分析方法を工夫する　もちろん、多くのMRに接していれば医師も個別の情報について、だれが運んできたか思い出せないこともある。あっという間に机で山積みになった販促パンフレットを眺めて溜息をつくほど、臨床医に持ち込まれる情報は多い。でも、そういった内容が医師それぞれの知識内に断片的であっても残り続け、実用的な事柄であれば消えることなく医療行為の基礎ともなりうるわけです。処方行為は、患者の治療経過と照らし合わせることで確実な実証となるわけですから、たとえば私の医療行為の中でMRが残していった足跡は“医師である宮本”の医薬品知識の一部となっています。情報を取捨選択し責任を負う立場ですから、不明点があれば自力で調べる。信じなければ使用しない。　こういった事実を、医薬品・医療機器業界はあまり気にかけてこなかった。瞬間風速的な営業攻勢で短期間の売上増に一喜一憂し、“素晴らしいスタートを切った”あるいは“ターゲット医師を攻めれば必ず成功する”といった安直極まりない営業思想が上層部を含めて続いてきた。でも、それは再現性や科学性に欠ける発想です。　各専門科の医師たちについて、彼らの知識のうち何％が自社MR起源のもので、情報の正確性がいかほどで、かつ治療分野への貢献度と医師からの信頼性が何％なのかといった、もっと緻密で実際的な分析を行うべきです。そしてMRは、面会した医師と相互に現場ならではの情報交換をしているわけですから、得られた事項は羅列してデータベース化する（図２）。　日報に「Ａ医師に新製品Ｂの販促資料を手渡し、重点的な処方依頼アピールをかけた。面会時間１分」のような意味のない報告を書くよりも、「Ｂの高齢者への副作用についてＡ医師から質問を受けた。とくに皮膚障害発現が気になって、新規処方をためらっているとの発言あり。要対処、メールと文献で追加報告の予定」のような戦略的な記載のほうが良いと思いませんか。　そこには自分が影響を受けた知識をも書き込む。「Ｂは高齢者にも他剤より安全に使用できるとして情報提供しているが、実際にはＡ医師のように処方選択しない事例もある。これについては本社での分析も望む」。問い合わせた学術部からも連絡が届く。「Ａ医師の年代は、医学部在学中に当該機序の薬剤については教育されていない。そのため新規機序に対する信頼度が40歳以上医師群で低く、処方行為につながっていない可能性がある。Ａ医師の当社MR面会率と信頼度は高いので、欧米での実績および日本での臨床成績をコンパクトに示して、まずは不信感を払拭すべき」。　ターゲット医師を攻めるのではなく、医師の脳内に医薬品情報という足跡を付けに行くという発想があれば、根性勝負のお願い行為に依存する業務から解放されるのではないでしょうか。軽視されてきたMRの足跡　振り返って、あなたが残してきた足跡はどうでしょうか。医師、薬剤師、看護師、MSなど職業人同士で与えあった知識・情報を専門職として扱っている立場であれば“共通の趣味話で盛り上がった”とか“Ｃ先生と仲良く遊びに行った”といったキャリアに関係ない経験ではなく、自らの意欲を高める契機となった時間を必ず持っているはずです。　そして各営業所、各営業ブロックで既に分析しきれないくらいMRの足跡は蓄積されていく。足跡を付けられた側が転勤してしまった場合でも、医療界の中で持続時間の長短があっても相手に残ります。MRの異動のたびにそれが社内でシャッフルされ、新たな刺激として人的資源を形成する。お互いの似た経験、苦悶や挫折を共有することが組織を豊かにし危機に強い信頼関係をもたらすのですが、相互を尊重するときプロ同士の“足跡”成績を評価する手段は有効でしょう。　足跡を強調する理由は、それがMRとして働く人々が生きてきた証であり、また職業人として医療を含めた社会そのものに与えたインパクトであり、決してMRは販促の“コマ”であってほしくないという点にあります。経営幹部のインタビューを読むたび、「新製品の売上目標達成のためには、MRを何百名投入して営業力強化を図る」といった発言が当然のように出てきますが、そういった物質を扱うような発想は、ただでさえ医療現場で情報提供と販促のジレンマに陥っているMRを無言で追い込んでいるようなものです。　しかも医師側から見れば、MRには「今月はこれだけ売りたいんです！」といった看板が掲げてあるわけでもない。あの手この手で医師に取り入ろうと、会社ぐるみで接待やグッズや研究会後の飲食やらに資金を投入する限り、無料で受けられる側には甘える・たかる気持ちを抱く人々が少なからず出てきてしまう。　談合行為ではないのに露骨に高額の接待を要求されても、営業ノルマを抱えたMRは毅然として断りにくい。「こんな仕事じゃないはずなのに」と我慢しながら働く中で、彼らから職業人としてのプライドとやりがいを奪う結果となる。　売上至上主義、製品シェア獲得、他社との競争に気を取られ、“金額を伸ばしたMRこそ優秀”という評価基準を持ち続ける業界である限り、何十年たっても社会から本来の正当な評価を受けられないでしょう。　面会した医師たちにあなたが残した医薬品情報が“知識の足跡”として残り、その診療行為の基幹を成し続けているのであれば、医学部教育にも匹敵する素晴らしい成果ではありませんか？ MR自身も相手に“必ず残したい”足跡を意識して働くことで、持ち運ぶ情報の種類を変更したり、持ち込み方を工夫したり、顧客を追跡調査して情報の現存率を算出してみたりと科学的な分析をするべきです。非常に高度で限界のない、しかも知的に面白い作業になると思います。　ただ漫然と営業目標を掲げて達成させるように急がすだけでなく、知識専門職としての価値を高め、MRを医療界の情報ネットワークにしてしまうことを皆で考えましょう。人間で成り立つ世界には、円滑な仲介役を果たす存在が必要です。経験年数やスキルの優劣に応じて、営業仕様を柔軟に変更しうるというのは、世界に通用する素晴らしいアイデアでもあります。　MRは“知識専門職としての足跡”を生産しており、それが医療者に知識を補充し補強する。足跡を残した側にも、生産結果に応じてスキルの向上や高評価を得ることができる。そして、今日もあなたが何年前かに足跡を残した人たちが医療現場で奮闘している。MRを介して、正確で有益な医薬品情報を取得している。これって、なんだか誇らしくて、すごいことだと思いませんか？公立大学法人　横浜市立大学医学部循環器・腎臓内科学講座（第2内科）助手宮本　研（みやもとけん）2001年福島県立医科大学卒。横浜市立大学附属病院での臨床研修後、市中病院に勤務。MRの現況に強い疑問を持つようになり、医師の立場から独自の提言活動を行っている。08年４月から現職。千葉県出身。〒236-0004神奈川県横浜市金沢区福浦3-9（E-mail；miyaken1011@gmail.com）]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Tue, 30 Sep 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[オトナかオヤジか？　～中年MRは最高の現場教材～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12499</link>
            <description><![CDATA[元・プロパーのその後　「あの頃は、我ながらよく頑張ったよな」と、少し曇った窓の外をぼんやり見ながら回想する某中年MR。プロパー時代の仲間の多くは転職や人員整理で会社を去り、残った同期はごくわずか。業界では互角のライバル関係だと思っていた製薬会社とは数年前、電撃的に合併したし、しかも今では“外資系”企業となっている。大卒で入社した時、こんな状況は想像すらできなかったな。　幾多の試練と挫折を乗り越え、転勤続きで家族に相当な迷惑もかけたけれど、今では都市部重要エリアを担当する営業所の所長にまで昇進した。“40人の部下を率いる管理職”か…。　今年もそろそろ、本社で初期研修を終えた新人MRが正式配属される時期となっている。男女１人ずつ、ともに昭和60年生まれだから、まさに自分が結婚した年だよ。あのときは、土日は凄腕の上司を伴って先生方と接待ゴルフ、平日だって夜になれば繁華街で賑やかに飲んでいたっけ。深夜に酔って帰ると女房には「家のことを放り出してまでやりたい仕事なの？」といつも怒られたけど、うちの子供たちだってちゃんと大学に入ってくれたし、自分なりに苦しい時も黙って耐えてきたんだ。今年も新人たちを面倒みないとな。　それにしても就職氷河期以降、うちも他社に負けじと新卒採用数を増やしているんだが、どうにも最近はすぐ辞める奴が多くて、正直困る。今どきの若い連中は第二新卒とか言って、就職してから仕事との相性を現在進行形で考えるという噂だ。そんな連中に、厳しい現場で何ができるのかね？新人配属の日　「おはようございます！ 本日からＡ営業所でお世話になります、新人のＢです。よろしくご指導・ご鞭撻をお願いいたします！」　若者らしい元気あふれるあいさつに、思わず微笑む営業所長。接遇教育は重点的に力を入れていると研修部が説明していたが、ちゃんとあいさつもできるし身なりも整っている。あとは病院回りを始めてから、どこまで根気強く続けられるかが、気になるところだな。　指導役の中堅MRたちから詳細な業務説明があり、しばらくは新担当となる病院・診療所にあいさつ回りをすることが日課と伝える。ついに現場ですね、と意気込むＢ君。日焼けした学生顔に黒スーツ姿がいまいち馴染まないが、ネクタイのセンスはなかなかだし、育ちも良さそうな雰囲気だ。　「ふむ、まずは担当病院の先生たちに君の存在を覚えてもらうことが大事だな。社会人ともなれば、君は会社のバッジを付けた“歩く広告塔”みたいなもんだ。最初は現場なりのやり方に戸惑うかもしれないが、やはり営業活動と情報提供をしっかり両立していくには、まず相手と仲良くなる必要がある。巷に増えてきた調剤薬局とか、病院の薬剤部、卸との良好な関係も重要だ。MR認定試験は今年の冬だから、もちろんしっかり勉強時間は確保してもらうが、まずはMRとしての使命を果たす努力をしなければならん」　現場でたたき上げたベテランMRらしく、仕事上の心構えを平易に述べていく。今どきは懇切丁寧に最初から教えてやらないと、若者ウケが良くないんだとか。こいつらは“ブログ世代”で、表だって文句は言わないけど、裏ではインターネットで活発に議論するんだろ？ 俺たちの頃とは様変わりしたな。そういえば、あの熱烈な接待営業で鳴らしたＣ先輩はどこに行ったんだっけ？ 結局、飲み過ぎて肝臓を悪くしたという噂だが、早期退職勧奨で暗い顔して辞めてったんだよな。そのまま故郷に帰ったっきり、誰も消息を聞いてない。　「所長、あの…」ちょっと自信なさげな表情で新人女性MRのＤさんが尋ねる。「この前の研修で、うちの女性MRはまだ少ないけれど、これからも採用を増やすし育児支援体制も整えているから、将来も心配ないって言われました。でも、この営業所では女性って、私を入れて３人だけです。うまくやっていけるのか、ちょっと不安で…」。　実は昨年まで営業所には６人の女性MRがいたのだが、そのうちの２人は結婚を理由に退職し、地元に戻って再就職している。薬学部出身者だと、“医療に貢献できる”薬剤師として働き直したいと言い出されることもあるし、他の製薬会社に転職、あるいは理由が曖昧なまま辞めていった者もいる。毎年のことだけど、“辞める”と唐突に表明する女性MRは悩みの種だな。　「この営業所には年齢の近い男性MRもいるし、最近はワークライフバランスの推進も提唱されている。確かに男性ばかりで働きにくい部分は残っているだろうが、それは我慢せず私に言ってほしい。実はうちの娘もあなたと歳が近いんだよ。自分は若い時から仕事ばかりで家に帰らなかったから、娘はあんまり口をきいてくれないんだが、でも親世代として気持ちは分かるつもりだ。仕事と家庭は違うものだが、遠慮しながら黙って考えていても状況は変わらん。だから、困ったときは必ず言ってくれ、そうしないと何事も始まらないだろ？」　父親のように穏やかな口調で語りかけると、うつむいていたＤさんが少し微笑んだ。はい、頑張ります、と唇をきゅっと結んで、さっと席へ戻っていった。　所長として我ながらうまく言えたと思うが、これで俺の悩み事がまた増えるんだな。現場感覚に無関心な経営者　ある日、エリアの営業所長会議で本社に集合がかかった。自販機の前に座り、缶コーヒーを飲みながら医薬品事業本部の配布資料を読んでいると、急に“午後の会議には社長が参加する”と知らされた。ヨーロッパ本社から昨年赴任した外国人社長で、非常に頭脳明晰で優秀だと業界内で評判となっている。いわく、積極的にMR数を増やすからにはその費用対効果や医師への戦略的効果も無駄なく上昇させるべきと、いろいろな戦略を矢継ぎ早に打ち出している。どこかのMBAを取得し、若いのに日本を任された人なので、将来はヨーロッパ本社で社長の椅子を目指すのだろう。　「ですから今年の新人配属に関しても、それを管理・指導する営業所長たちの現場スキルがとくに重要です。有力なパイプラインを確保し、多額の研究開発費を維持し、そして有力薬剤を世界中で迅速に発売し続ける。我が社は株価も好調ですし、社会に画期的な新薬を提供する重要な使命を帯びているのです」　社長も相当に気合いが入っている。事業本部が長い時間をかけて作成した綿密な戦略資料を読み込んでいると、何だかうちの会社の将来は非常に明るい気がしてくる。　翌日、朝礼で昨日の会議について部下たちに説明した。「うちも再来年春には大型新薬を投入できる見込みだそうだから、今後３年間は既存品に多少の目減りが出てもカバーできるそうだ。やはり競争相手に負け続けるのは嫌だからな」。　目を輝かせて、うちの会社は凄いねえと言い合う新人MR。隣では連日の接待で寝不足気味の中堅MRが、懸命にあくびをこらえている。しかし、何だか最近は全体的に士気が上がらないような雰囲気だな。確かに神経をすり減らす仕事だし、足腰は疲労蓄積で痛いだろうが、この仕事は長く続けてこそ面白い。“先生たちに認められてこそ”のMRだ。どうも、俺の気持ちが等しく理解されていないんじゃないか…。監督者としての悩み　９月になると、各社でも研修を終えて現場配属された新人MRたちが目立つようになります。中途採用者を含めてOJTの効率化と確実化は、監督責任を伴う営業所長には頭の痛い課題です。今回の架空ケースでは、営業所長を務めるベテランMRに、新人MRの指導・女性MRの労働環境改善・人員増の中での士気維持など、かつてのプロパー時代よりも細分化された重い責任がのしかかっています。　長年にわたって医療現場に出入りし、多くの医師から個人的信頼さえも勝ち得ているならば、勘やコツといった数字化しにくい才覚を駆使して難題でも円滑に対処できるのでしょう。しかし、研修部門がみっちり教えているビジネス界の複雑な営業理論や薬理学的事項、接遇訓練などは確かにMR業務の“基礎”ではありますが、誰もが間違いなく再現できる完成型の“応用”ではありません。とくに「人対人」の関係性に、平等かつ簡便に使い込めるスキルを確立するのは本当に難しい。臨機応変に実践できるか、かなりの難問です。　それは、常々MRと相対している私の業務でも痛感します。他科の医師たちとの応対を見ていても、“声かけ・後追い・面談時間確保”の図式はMRの無意識行動に深く根付いてしまっている。本来は欠かせないパートナーシップを結べるはずの業種間なのに、対等関係へとなかなか到達できない。　現在、管理職の立場に昇進したMRたちは、世代間ギャップに加えて成功体験の有無でも、大きなもどかしさを抱えているのではないでしょうか？ バブル期のごとく右肩上がりでイケイケの時代を一度経験してしまうと、それが自分の力量だけで成し遂げられた功績のように思えてしまい、実は企業が現場へ多額の投資をしていたからうまくいった、という事実を忘れがちになります。個人の実力だけでは、医療界で活躍の場を構築するのは非常に難しいはず。　それでも会社上層部は再び強気な戦略を掲げ始め、しかも外国資本傘下で数字的結果を冷徹なまでに要求されるといった場合、どこまでが通例通りにOKで、どこからが伝統的でNGなのか、現場でも監督・指導者でも大混乱となってしまいます。中間に挟まれた層はどっち側に行けばいいのか、あるいは新人は古い方法を完全に否定すれば成功できるのか、など判断に難渋する事態が多々発生してしまう。では、どうすべきでしょうか？現場の指揮と士気　もしあなたが複数のMRを率いる指導者的立場ならば、不動の名将とまではいかなくても、部下たちが同じ方向を歩む程度には統率力を発揮しなくてはなりません。それも日々の号令を繰り返さなくとも、個性豊かな集団が右往左往しない前進性を維持すべきです。スタンドプレーに走りやすい、引っ込み思案で初対面に弱いといった各MRたちの特徴を“否定しない”で有効利用する術を練り上げましょう。善悪や優劣では部下を成敗しない、オトナの余裕を漂わせてみるのです（図１）。　なぜそんなことを書くのかと言えば、各社で研修会をしているときに最も切実に感じるのが、この“上司のオトナ度”の違いだからです。それはMR集団の士気に直結すると私は考えています。営業理論や販売戦略に傾倒するのは自由ですが、MRは基本的に“ヒトを相手にする”情報専門職であり、人格的にも職種的にも熟達すれば、周囲から正当な評価を自然と受けるはず。職場への波及効果も望めます。どの新製品を県内で何番目に売ったという実績を自慢する部下を営業所内で褒めつつも、人間的な成長をたたえることも欠かさないようにしましょう。　もし既にオヤジ領域に達した中年MRであるならば、これまで幾多の浮き沈みを経験したあなた自身が、現場で働く人々にとって最高の教科書であり、しかも今日まで医療現場を離れなかったのであれば、根性のある“カッコいいオトナMR”になれるはず。外見だけでなく、深い内面も光ってこそ、新人も中堅MRも同じ目標へ進んでいける。行きつく先が未知の頂であれば、皆で協力して登ることに抜群の価値が発生します。お互いに助け合う、評価し合う、敬意をはらうといった連続性は職業人の記憶にしっかりと刻まれます。若い新人MRは孤軍奮闘の武勇伝よりも、そういう協調経験に強く憧れる。　さきほどの営業所長には、士気低下の解決策として「自分はこんなふうに働いてきた。今後も進んでいく方向は、時代が変わっても同じなんだよ」と語ることをお勧めします。オトナはそうやって次世代を育てるのですから、小手先の対策など実は必要がない。娘に口を聞いてもらえない根っからの猛烈仕事パパであっても、職場では少しの尊敬を集めてみましょう。それを感じた医師からも、新しい価値を認めてもらえるかもしれませんよ。公立大学法人　横浜市立大学医学部循環器・腎臓内科学講座（第2内科）助手宮本　研（みやもとけん）2001年福島県立医科大学卒。横浜市立大学附属病院での臨床研修後、市中病院に勤務。MRの現況に強い疑問を持つようになり、医師の立場から独自の提言活動を行っている。08年４月から現職。千葉県出身。〒236-0004神奈川県横浜市金沢区福浦3-9（E-mail；miyaken1011@gmail.com）]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Sun, 31 Aug 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
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            <title><![CDATA[魅力あるプレゼンテーションのイロハ　～付加価値を持ったMRになろう～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12519</link>
            <description><![CDATA[ある日の夕方　誰もいない会議室で愛用のノートパソコンを起動して、プロジェクターの調整を順調に終えてから、天井を見上げてふうっと深呼吸をする。今日は発売されたばかりのうちの新製品を、海外のエビデンスと併せて担当病院で最初にプレゼンする日だ。“夜討ち朝駆け”みたいに待合室や医局で先生を追いかけ回す日々だけれど、ちゃんと時間があれば練習しているプレゼン能力を発揮できる。何せ先月のノルマが悪くて怒られたばかりだし、後輩から真剣に同情されているくらいだから、この病院で取り戻すきっかけをつかまないと。開始予定の17時を過ぎてから、数人の医師がバタバタと足早に部屋へ入ってきた。こちらを気にかける様子もなく、机に置かれた社名入り封筒を無造作に開けて、配布資料とノベルティグッズをいじっている。「ヘンなもの作れるんだねえ」と談笑する医師たち。「Ａ先生は午後の外来が長引いているんです。お待たせしてすみませんね」と言われれば、こちらも礼儀正しく待つしかない。その後も他の医師たちが順次やって来て、最後にＡ部長が颯爽と現れた。地元医師会とのパイプが太いと評判なので、この先生は“おさえるべき”ターゲットだ。「遅くなってすまんね、Ｂ君。じゃあ始めてくれる？」。この後に別のクリニックで面会の約束があることを気にしつつも、営業所で綿密に修正した内容を念頭に置いて、Ｂ氏の15分ステージが開演した。「えー、本日は弊社から新発売となったばかりの経口血糖降下薬“マンスミクス”の製品説明および、すでに欧米で先行発表されている大規模スタディなどを提示させていただきます。この製品はこれまでの抗糖尿病薬をさまざまな面で凌ぐと期待され、しかも新たな作用機序をもとにしており…」このプレゼン実現のために分厚い学術資料と何時間も格闘しただけあって、彼は集中力を保ってスラスラと華麗に説明していく。これは当社にとって次世代定番薬に育つと期待される強力な大型新薬であり、同様の作用機序で先行発売を許した他社のルゼビアに負けない強固なエビデンスが欧米で出揃ってきている以上、３年後には日本で売上規模500億円を達成しなければいけない…。いや違う、これは社内の営業戦略会議で出ていた話だ。あやうく全部、素直に喋ってしまうところだった。「高リスク群に分類された群では、HbA1cの確実な長期低下傾向により脳血管合併症が22％減少して…」。ここを一番強調してプロモーション活動しろって言われている。この新薬の宣伝には絶対必要なエビデンスだし、うちの糖尿病定番薬は特許切れが目前に迫っているんだ。社内でも後発医薬品発売による売上減は、“新薬でカバーしろ”“訪問回数と気合いで抑え込め”って、妙な精神論が出てるしな。何でいつも所長は体育会系の発言ばかりなんだろ。少し早めに終わったものの、予想以上の出来栄えにほっと安堵するＢ氏。うまくいった。「では、ご質問がございましたら…」。一瞬の静寂があってから、Ａ先生が発言した。「あのさあ、これってこの前のルゼビアの説明会でも質問したことなんだけどね」。うんっ？ またルゼビアは説明会をこの病院でやってるの？ 「結構、アジア系人種で肝機能障害の発症率が高いみたいな話が出ているよね。そのあたりは日本人でどの程度まで分かってるんだっけ？」。えーっと、確かここに社外秘のスライドが……あれ、このフォルダじゃない?! カチカチと懸命に肝機能障害を示すスライドを探すＢ氏。ええっと、あっ、こっちのフォルダだ。「先生、このようにルゼビアでも3.4％でAST・ALTの上昇がありますが、当社のマンスミクスでも3.8％となっておりまして、作用機序も類似しておりますしとくに有意な差はないかと思われます」そうか、というような表情のＡ先生。これは社内の事前ミーティングでも問題になった副作用で、“競合薬と比較して肝機能障害が特に多いわけではない”と学術部が説明してたな。でも、欧米との人種差っていうのはあるのかも。「あとね、この機序の薬はスタチンとの相性が悪いんじゃないかって話が、２年前のNEJMに出てたよね。長期の併用は望ましくないし、有害で意味ないんじゃないかって。そのあたりは日本での発売前に解決したの？」バチンっと強い電流が身体を通り過ぎたみたいに凍りつくＢ氏。えっ、分からない…！ そんな話、もらった文献でも見かけなかったけど、そうなの？ 「あいにくその資料は本日、持ち合わせておりませんので…。いそぎ調べまして、先生にご報告いたします」。真っ青になりながらも、何とか取り繕うＢ氏。それって他の雑誌にも載ってたよね、と小声で話す同席の医師たち。硬直して直立不動のＢ氏にニコリとＡ先生が言った。「いや、別に詳しくなくても、おおまかに教えてもらえれば良いんだけど」。その後のＢ氏は、次のアポイント先に茫然自失のまま向かったという。起こりやすい展開　私は医師として各社製品の説明会でMRのプレゼンテーションを何回も聞いているうちに、ある傾向に気がつきました。それは、不自然なほど説明が理路整然、しかも筋道立っていて、“とても良くできている”という共通点でした。「当然でしょう、ちゃんとうちの学術が調べているんだから」と思う方もいらっしゃるでしょうけれど、医師として他分野のさまざまなエビデンス資料を読んでいると“自社製品に都合のよいストーリーを描くために、脚本を修正するようにエビデンス説明を組み替えてしまう癖”があるように感じるのです。これは数社の営業所でプレゼンテーション練習をお手伝いしたときも同じでした。MRはアピールしたい重要点について各自がこだわるあまり、日常的に患者を診療している立場から聞くと“美辞麗句”が並んでいる“綺麗なプレゼンテーション”を無意識に作ってしまう習性を持つらしい。職業的に最初からそう訓練されたのかもしれません。現実の医療はそんなにシンプルで分かりやすい（つまり、文献でまとめられる）世界ではありませんから「いや、そういうのは現場の医者にとって常識だから、強調しても納得できないでしょう」と指摘すると、MRから一斉に驚かれる。情報を正確に伝達すべき相手、医師や薬剤師が求めている知識水準に対しては、見事なストライクで医薬品情報を投げ込むというのがMR活動の原則ですが、なぜか途中から鋭く曲がって打ちにくい変化球だったり、明らかなワンバウンド球だったり、はたまた遠くバックネット方向だったりと、MRの“情報”投球は医師側から冷静に眺めても“不可思議な状況”が全国で多発しているのではありませんか？ お互いに有益で迅速な情報交換を行う場面では、MRの熱く一途な想いがあっても、まずは相手の打ち気を誘わないと真剣勝負になりません（図１）。今回のＢ氏は、かなり上手にＡ先生たちのストライクゾーンを攻めていたわけですが、視界に入った電光掲示板にライバル会社の姿を発見したり、守備態勢に入る余裕もなく想定外の鋭いピッチャー返しを浴びて、すっかり腰が抜けてしまった。概説で良いと言われても、未収集の知識には柔軟に答えられない苦境。でも、こういう試練には日々皆さんが直面しているわけで、“精神論”を掲げて営業所内に鎮座する鈍重なコーチ陣や監督が頼りないままに、ずっと一人でマウンド上に立ちつくすわけにもいきません。次に対戦する強打者たちも控えているわけで、医療界のプロ同士の試合で勝ち抜くには“魅力あるプレゼンテーション”を駆使して自分が攻めやすいストライクゾーンに医師（あるいは薬剤師）を“誘い込む”技術が必要になります。相手の打ち気を誘うプレゼンテーション、皆さんは達成できていますか？信頼を集めるMRに　医師がまだ知り得ない事柄をアピールできたとき、それがMRの“付加価値”のひとつとなります。研究にも精通し、丹念に医学雑誌を読み込んでいる医師が相手では、それなりに準備された会社提供の資料を暗記してもボロが出かねません。仮に明らかな欠落が隠れていたとしても、MRばかりの事前練習中には誰も気づかない可能性がある。よくよく考えてみれば、“完璧な”プレゼンテーションなど最初から存在しないわけです。引用した文献に誤りが隠れていても、数年後まで誰も発見できないこともある。これまで自信を持って担当病院で説明してきた事項が間違いを含んでいた、という経験はありませんか？ 医師も同様で、別に“完全無欠の情報”を常時揃えてほしいと希望しているわけでもない。取捨選択するのは自分の責任です。特に重要なのは、MRのプレゼンテーションが多くの医師にとって公平に“魅力的”かどうかです。該当製品についての知識や使用経験が乏しい場合、医師も曖昧さや使用不安を持つわけで、説明会のように質問しやすい状況ならば遠慮なく聞いておきたいと思う。そこは患者の面前ではないし、知らなくて大恥をかく心配も少ない。「自分はあんまり知らないんだけどさ、この薬って…」と、驚くほど実直な問いかけを受けた経験はMRであれば数多くあるでしょう。“このMRになら質問しても大丈夫”と認識されたなら、医師は問いかけることを遠慮しません。その過程においてMRの保有する学術知識と自らの医療知識・経験を照らし合わせ、詳しい配布資料を読んで、ちょっとした勘違いや古くなった情報を適宜補正していく。何を害することのない、とても有意義な知識交換作業です（図２）。魅力と伝達力　そしてMRは医師の信頼たる情報源となることで、自らの付加価値を創出し職業的なやりがいを得ます。活躍する現場の医師たちも知らない深い医薬品知識を持ち、それを的確に伝達する。理解・納得されることが、結果として当該医師たちによる自社製品の処方数を増やすかもしれない。己の手によって診療行為はできなくても、それを確実化・支持し、継続的な行為にしていくきっかけをバッターボックスの医師に向かって投げているわけです。魅力は受け手の個人差に影響されます。にこやかな説明を好む相手、あるいは細かい数値にこだわる相手であれば、それを柔軟に見抜いて対応する必要がある。場の雰囲気や反応、興味なども肌で感じて随時、修正していくことで職業人としての“魅力”が増していく。周囲からの評価も高まる。ただし、“伝達力”についてはMRが皆、高い水準で保有しなくてはいけません。どんなに切れ味鋭い訴えであっても“結局何が言いたいのか分からない”“都合よく解釈して喋っているんじゃないか”と受け取られては魅力も半減します。私はMRさんのプレゼンテーション練習には、医師の協力があったほうが良いと考えています。社内の準備では、経営トップから示される売上目標額の数字を必ず達成しようと“売れる特徴”や“売りたい気持ち”が前面に出てしまいやすく、医療の実責任を負う医師からすれば“貪欲な”姿に映るからです。せっかくの職業努力をそんなふうに低くは見られたくないでしょう。医薬品は、治療を必要とする患者のために存在します。その重大な情報部分を担うMRは、医師に対し自意識過剰で卑屈になりやすい面がある。でも投球の瞬間、ズバッと回転鋭い直球がど真ん中に来たら、打ち気の有無にかかわらず医師は唸ってしまいます。そんなプレゼンテーション、良いですよね。公立大学法人　横浜市立大学医学部循環器・腎臓内科学講座（第2内科）助手宮本　研（みやもとけん）2001年福島県立医科大学卒。横浜市立大学附属病院での臨床研修後、市中病院に勤務。MRの現況に強い疑問を持つようになり、医師の立場から独自の提言活動を行っている。08年４月から現職。千葉県出身。〒236-0004神奈川県横浜市金沢区福浦3-9（E-mail；miyaken1011@gmail.com）]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Thu, 31 Jul 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
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            <title><![CDATA[芋づる式情報収集のススメ　～効率的ミニ・マーケティング実践法～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12539</link>
            <description><![CDATA[有力情報は身近にある　MRの皆さんが配布している自社講演会の案内チラシ。そこには当該製品を支持してくれるはずの、座長や演者の先生方の所属が書いてあります。はるばる遠方から来場した医師に講義を依頼していた場合もあるでしょう。そんなとき、ふと気になりませんか？ なぜ活動拠点が離れている医師同士なのに、演者として壇上に並ぶと違和感なく仕事ができるのかと。　「うむ、Ａ先生とは学会のガイドライン作成委員会でご一緒して以来、旧知の間柄だ。大学はＢ県だが、実は彼の出身地がうちの実家に近い。お父様はこの分野で活躍した有名なＺ先生だ」と答える座長のＦ教授。迫力のある威厳を保ちつつ「先日、地元で一緒に飲んだときに講演をお願いしたら快く引き受けてくれた。大学時代は硬式テニス部だから、学年は離れているが東医体で見かけたこともあったな」といった事情だったならば、実はMRとして相当に深いマーケティング活動ができるのです。問題は、そういった医師同士の膨大な関係が持つ有益性に、MR自身が気づいているかでしょう。　立派で理数的な医療マーケティング論が数多く存在する一方、医師同士の“個人的アナログ関係性”について明確に言及したものを見かけない。医師を特定の傾向を持つ“塊”として、あるいは“統計分析の対象物”としてとらえたものが主流で、医師が個々人レベルで保有している人的ネットワークについては積極的に踏み込んで分析しようとしません。大規模なアンケートに頼らなくとも、もっとアナログ的で泥臭い方法を駆使すれば、MRは身近で情報収集ができるのですが。医師は医師とつながっている　当然のことですが、社会人は社会人とつながりを持っています。学生時代の友人・恩師、近所の幼なじみ、親戚、職場の同僚や先輩・後輩などその関係性は数限りなくあります。医師を目指すとき、まずは全国どこかの大学医学部に入学しなくてはなりません。“偏差値競争は無駄だ、人間的にろくな医師ができない”と批判する声もありますが、少なくとも医学部に合格しないと医師になる機会が得られない。そうすると医師仲間では“塾が同じ”“出身大学が同じ”といった関係が生まれます。卒業年度が違っても母校の話題で盛り上がることもありますし、個人的でローカルな関係性というのは長い年数を経ても変わりにくい。　医学部は６年制の小集団であるため、在学中は医学教育を高校の続きとして受けているような雰囲気です。留年や編入で多少の入れ替わりがあっても、６年間を実習も含めて皆で一緒に過ごすので、帰属意識が強くなる。大学内でのサークルは部活制が主流ですし、体育会系となれば大学間の定期対抗戦や合宿、総合競技大会があるので他大学生と交流する機会も多い。ストレート入局が主流だった頃は医局内でも部活の上下関係が純粋に引き継がれていましたし、病院に就職しても学生時代の関係性は残り続けます。　つまり医学部を卒業して医師となった時点で、個人にはそれなりの医師ネットワークが構築されているのです。医療現場に出れば研修医の同期や各科の指導医たちといった、更に多くの医師と関わるようになり、社会人としての知己は経験年数に従って増え続けます。留学や学会関係者を含めて、医師にはクモの巣状に複雑な人的コネクションが出来上がっていき、日々発展するわけです。　“大学病院のＣ先生の同期入局が、市中病院のＤ先生である”といった場合、その周囲に広がる医師ネットワークがあるはずだ、とMRは具体的に探してみると実に面白いのです。よく聞いてみると“隣エリアのＥ先生とＣ先生は大学時代の部活仲間”で、しかも学生時代からの仲良しなので部活の飲み会にもOBとして参加している。そこでは顧問のＦ教授とよく飲みかわしており、“Ｆ教授はその分野の権威だ”という関係性が芋づる式に判明したら、これは数字で分析する以上に確実で明快に把握しやすい。　Ｆ教授にはＧ県の担当MRがいるので、試しにメールで連絡をしてみる。「うちのエリアのＣ先生と隣エリアのＥ先生が、大学時代の部活でＦ教授にお世話になっていたそうです。今度、面会したら話題に出してみては？」すると後日、Ｇ県の担当MRから「いつもはMRに強面のＦ教授が、Ｃ先生とＥ先生の名前が出た途端、とてもご機嫌になりました。あのワンパク坊主たちも今じゃ、立派にやってるんだよ、と非常に喜ばれて停滞気味だった面談が一気に盛り上がりました。これで急いでいた治験の依頼もスムーズに進みそうです、本当に助かりました」と返信メールをもらった。「なるほど」と唸るMR（図１）。　こういった展開は、プライバシーの侵害にならない範囲であれば、どんどん皆で探ってみるべきでしょう。医師は公的存在ですし、開業医や勤務医たちが保有する関係性をMRが“人的ネットワーク”として把握しようとすることは、担当エリアの医師を“成り立ちから理解する”上で有力な手段となります。樹形図を描いて“見える化”していけば、情報を社内でも共有しやすくなる。しかも、MRは医師に応対するトレーニングを受けている立場です。“探る”という行為を上手に続けていけば、ボンヤリと出会うのを待つよりも医師の世界を理解しやすくなります。これを薬剤師に当てはめても良い。その中には、医師と薬剤師の関係性を知る可能性も秘めています。医師の家庭から医師が生まれる　昔から日本では“医師の子供が医師になる”事例が多い様子です。この職種は世襲制ではありませんが、開業医を中心として一族の事業継承を目的に「何とかうちの子に医院を継いでほしい」と親が子供の医学部進学を熱望するのも珍しくない。おそらく歴史的にみても “親子で医師”というのは相当数にのぼるのではないでしょうか？　そして昨今、女性医師の増加に伴って医師同士の結婚が増加している現状を考えると、これからは“両親が医師の家庭から、次世代の医師が育つ”傾向がより顕著になると予想されます。この傾向は今後数十年にわたって、日本の医療情勢を大きく左右していくかもしれません。　実際、子育て中の医師家庭では夫婦で離れて赴任することが困難となるため、地方を含めて都市部の病院が人気を集める傾向が出てきています。医師同士だからといって、幼い子供を抱えて別居生活を我慢するわけではない。“適正な医師数から何人足りない”“やっぱり医療費を考えれば過剰だ”という迷宮的な議論よりも、現時点で“夫婦ともに現役医師を続けての生活が維持できるか”を国も含めて真剣に考えていかないと、毎年、新しい医師が誕生するのに実働可能な医師数が一向に増えないという苦境に陥ったままになります。　“高学歴者である女性医師は、職業的同志で学歴差がなく、偏見抜きで理解してもらえる男性医師と結婚する事例が多い”とMRは気づいているでしょうか？“現実的に考える”という視点がすっぽり抜け落ちていると、机上の空論を繰り広げたまま“必要な数が合わない”と悩み続けることになるのです。そういう何となく感覚では認識していた状況も、MRは本来しっかりと論理的に分析するチカラがある。医療界の将来を想定していくときには、つねに眼前で起きている変化に敏感であるべきです。それは、医師たちを眺めるのがもっとも分かりやすく、見えないネットワークを知っていくべきでしょう。MRはリアルな医師情報を集めよう　私がこれまでに指摘している事項を「あらかじめ社内研修で習ったし、毎日のように必要なネットワーク情報を医師から収集していますよ」というMRがいた場合は“素晴らしい”の一言。でも、そういうMRに出会ったことがない私は、こうして文章で読む以上に“耳で情報を吸い込む、そして整理整頓する”実践を皆さんにおすすめします。もっぱら雑談ばかりの面談になっていても、話題の振り方ひとつでポンっと嬉しい情報が出てくるものです。“芋づるを引っ張るとおいしい芋がどんどん出てくる”、普段から至極単純にこれを目指していただきたい。どう料理して食べるかは後でじっくり考えればよいことで、まずは新鮮な取れたて情報を手元に得ましょう。　具体的に医師のネットワークをMRがつかむ例として、私は講演会などで“託児所付きの女性医師ブランチ”を提案しています。それも週末の午前に開催するのが良い。MRを休日出勤させて経費を投入し開催するかは各社の自由ですが、講演会後の平日夜９時に立食スタイルの懇親会を実施したり、深夜の送迎タクシーを準備して高級レストランで少人数を接待するよりもずっと有意義でしょう。　まず、集めるターゲットは子育てに忙しい20歳代後半から30歳代の女性医師とします。常勤との両立が難しく、アルバイト勤務や大学院生として育児時間を確保していることが多い世代です。場所は交通の便がよい都市部のおしゃれな有名ホテルやレストラン、集合時間は遅めに午前11時。この会の目的は“育児中の女性医師が最新の医療知識を共有すること”、もちろん勉強です。そのためには医療現場でバリバリ活躍している医師を講師として招き、専門分野以外の総合的話題を扱うように依頼しておきます。文献やネットでは知ることのできない面白い知識を医師だけで聴ける、というのが設定のミソです。育児に疲れ気味なので講義時間は長くても１時間半とし、自宅でも読めるように詳細な資料も手渡しておく。　もちろん、普段は取引のない玩具・教育関連企業とタイアップし、臨時の託児所運営は万全としておきます。医師ばかりが集まるブランチとなれば、その営業担当者は飛び上がって喜ぶでしょう。子供たちを安心して預け、昼下がりのブランチはゆったりとおいしい料理を堪能。そして夫が医師であれば同伴参加を可とします。MRは普段のスーツ姿ではなくカジュアルな格好で、そのブランチ会場に自然にまぎれ込む。いつもの出待ちスタイルでは間違いなく“浮き立つ”ので、さりげない会話で盛り上げるテクニックと臨機応変さが求められます。　白衣姿しか目撃していない医師たちが、意外と普通の人たちであることが実感できるでしょう。食事中の医師から不満や不安、将来の夢などを遠慮なく聞けるチャンスです。その中で耳をそばだて質問して、医師同士の関係性を懸命に探ってみましょう。担当施設の医師が“有名教授の娘さんだった”ということが当たり前のように出てきます。夫を含めて情報を集めれば、膨大な医師ネットワークの存在をMRが体感できる。　あとは各自が得た情報を社内に持ち寄り、どういうアプローチで次の面談を組むか戦略を練っていく。医師の個人情報を扱う慎重さが必須ですが、営業エリアが違っても自力で収集した情報は社内で共有できる。費用対効果を考慮しても、講演会のリピーター率や、次に新たな医師を誘ってもらえる確率がぐんと高まります。実にアナログ的な方法ですが、運営次第で損を出さない工夫はいくらでも可能なはず。数字依存症から脱することができます。つまり、現場に出入りしているMRは“有用なミニ・マーケティング”がいつでも可能なのです。医師との面談がもっと面白くなるような予感がしませんか？ そういう事例が増えていけば、驚くような営業変化が各社で出てくるのではないでしょうか？公立大学法人　横浜市立大学医学部循環器・腎臓内科学講座（第2内科）助手宮本　研（みやもとけん）2001年福島県立医科大学卒。横浜市立大学附属病院での臨床研修後、市中病院に勤務。MRの現況に強い疑問を持つようになり、医師の立場から独自の提言活動を行っている。08年４月から現職。千葉県出身。〒236-0004神奈川県横浜市金沢区福浦3-9（E-mail；miyaken1011@gmail.com）]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Mon, 30 Jun 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
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        <item>
            <title><![CDATA[女性MRを支えるために ～男女の機会均等とオトコ的MR業界～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12561</link>
            <description><![CDATA[増える女性MR　就職氷河期と呼ばれた頃を脱し、近年では各社が団塊世代の大量退職後に見込まれる人材不足に備えて、新卒者採用を積極的に増やしています。企業イメージも良く、20歳代から30歳代前半までの女性MRが多くなってきました。　そんな中、現在のMRを取り囲む環境は女性にとって働きやすいと言えるでしょうか？ 依然として入社５年以内に女性MRの約80％が離職するという事実。第２新卒が認知される現在とはいえ、“男女間で離職率に大きな差がある”のには、この業界特有の事情があるように思えます。　そして仕事熱心で優秀な女性MRが日々、現場から去っています。夢や意欲や希望にあふれた就職活動中と、出待ち・接待・お願い攻勢に象徴される実際のMR業務との落差。男性MRと遜色のない結果を上司から求められるわりには、会社のサポート体制が物足りない。中年MRは「若い女性MRをどう扱っていいのか」と嘆いていることすらある。　そんな状況下では仕事に前向きに取り組む女性であっても、将来的に長期の明るい展望が描けないのは仕方がありません。増える若い女性MRを業界・企業としてどのように支えるべきか。絶望してMRを辞めてしまう女性を一人でも減らすためにはどうすれば良いのでしょうか。いびつな人材構成　皆さんの会社で、現役MRはどのような年代構成・男女比になっていますか？ 上司から新人まで人員のバランスが良く男女比も同じという企業はごく少数で、昨今の大規模な合併・吸収劇を経て、中間層が少ない“いびつな”状態が多いはずです。経営側としては人件費が高く行動変容が難しいベテランMRを多く抱えるよりも、卒業したての若者を大量採用して人材を入れ替え、それなりの研修期間が終われば医療現場にどんどん送り出すほうが長期的コストを考慮しても安上がりでしょう。　男女雇用機会均等法の施行以降、閉ざされてきた各分野における女性の社会進出は徐々に達成されつつあります。MRを目指す就職活動生たちと話していると、医薬品・医療機器を通じて“医療に貢献できる職業”として強い憧れを持っており、男女とも薬剤師などの専門資格が取得できるにも関わらずMRを選択していたりします。世間的にも“女性を男性と区別なく活用している”または“女性が働きやすい環境を積極的に提供している”企業は好印象を持たれやすい。　少子高齢化が進み、若者人口が減少している日本ですから、“採用するなら無理がきく男性のほうが良い”と内心で思っている企業は男性偏重となり、いずれ優秀な人材が不足して自然淘汰されていくことでしょう。建前では“男女に雇用上の差別はありません”と言いつつも、実際には女性MRが耐え難い労働環境を放置し、優秀な女性MRを自発的離職に追い込んでいませんか？本質的な支えがない冷酷な業界　医師でも女性の増加に伴い、職業と家庭の両立困難が深刻な課題となっています。20歳代の女性は仕事を覚えて社会で役割を果たし始める時期であると同時に、結婚・妊娠・出産・育児が重なりやすい時期です。時間的に余裕がなければ、独身であっても私生活との両立困難を事あるごとに実感するでしょう。　女性が増加する医師の場合、医学部定員は常に限定されており毎年の医師国家試験合格率も約90％で変わらないため、結果的に女性医師が増える一方で、男性医師は減少していくことになりました。いずれ新米医師の男女比（約65％対35％）は半々に近づきます。つまり長年にわたって男性が多く勤務することを前提にした労働環境や業界常識が、女性医師には古臭く耐えがたい状況になるのは自明です。　朝から晩まで出勤しているのが当然で、土日・祝日も当直などで勤務するのに代休も取得できない現状は、医師の心身を消耗させます。　近年の小児科医・産婦人科医の不足は、若手女性医師の比率が高い分野であるにも関わらず、医療現場の支援体制が一向に整備されないまま、家庭との正常な両立を考慮したときに「医師としてきちんと責任を果たせないのならば常勤医を辞めよう」という、非常に理知的な判断を多くの女性医師が下している結果だと私は考えています。公私の両立が中途半端なままでは、医師として人命を預かる立場であり続けることが危うく困難になるという現実を、医療現場の中で明確に理解しているわけです。　医師も普通の人間ですから、ずっと働いていればお腹も空くし疲れるし、眠くもなる。美味しいご飯を食べて、家でゆっくり休みたいとも願う。でも、“今いる人員で何とかこなしてよ”的な病院経営が続いた結果、全国的に医師が大量離反する現象を引き起こしました。一方で、定員がきちんと満たされている病院、一流と賞賛される施設も存在しています。医師のモチベーションは全国一律に低下するわけでもなく、開業医にも地域で重要な役割を果たしている方が多い。　この状況が、女性MRを取り巻く環境に似ていると私は思っています。企業に就職すれば、その組織内での事情や、地域特有の理由が強く業務に影響してしまうものです。新人研修では同期女性と仲良く将来的な夢を語りあっていたのに、いざ各地の営業所に配属されたら中年の男性MRばかりで女性は自分だけだった、という事態が十分に起こりえます。　プロパー時代から泥臭い雰囲気の漂う男性中心の職業だったこともあり、世代も性別も違う職場内で孤軍奮闘するとき、女性MRが感じる孤立感というのは不意に転職や退職を思い立つのに十分過ぎるほど重い。指導してもらった先輩女性が結婚を機に、あるいは「次にやりたいことがあるの」と自発的に退職するのを目撃していたら、残された若い女性MRに“君には長く働いてほしい”と企業的に要求するのは酷です。　ロールモデルとして憧れるには程遠い鈍感な男性上司たち、接待のコンパニオン代わりに動員される営業活動、アポイントなしで達成感の得にくい長時間の出待ち、そういった不合理で満足しえない勤務状況がちっとも変化しそうにないとき、彼女たちの多くが結論を下します。　「こんな仕事をやりたくてMRになったわけじゃないわ」（図１）納得するまで働けたのか　女性が数年でMRを辞めた後、コントラクト制を含めて再びMRとして仕事復帰する事例は多くないようです。育児中ならばMRの業務は時間的拘束が長過ぎるし、平日の帰宅時間も不規則で遅過ぎるため普通には両立ができません。「いや、我が社は週休２日制だし、男女ともに育児休暇取得も推進しています。女性に優しい認定も取得しました」という事例でも、妊娠時を含めて何千日も続く子育て期間は女性にとって毎日が真剣勝負の連続なのであって、そのスパンでMRの職業的な未来を考えられないのであれば、責任を果たして勤続することは難しい。　「私は某社でMRをしていましたが結婚を機に退職して、今は別の仕事をしながら家庭を支えています」という場合、入社時に抱いていたかもしれない“医療に貢献できる仕事としてのMR”を自身で納得できる水準まで務められたのか気になります。人は仕事をするために生きているわけではありませんが、社会の中で果たす役割を得る手段としてMRを選択したのであれば、医療に関わる立場としての充実感をきちんと手に入れてほしい。それも、人生の一部をMRとして過ごすことで、収入だけでなく有意義な社会経験を積めるようになっていただきたい。　悲喜こもごもの人生が集まる医療の世界で、自らが担当している製品が多くの人々にとって大切で支持的な存在であることに、限りない誇りを持って欲しいのです。MRであることに“自信を持っています”と男女とも疑問なく宣言できる段階へと皆で進むことが早急に必要でしょう。「離職するのは根性が足りないからだ」と言うのはへ理屈であり、個々人の女性MRに根本的な理由があるわけではないのです。オトコ中心の業界体制からの脱皮を　これまで私が講演会などでお会いした各社の幹部の方に伺うと、「若い女性MRは接待の少ないエリアを担当させて負担を減らし、ベテランの男性MRを大規模病院に配置しています」というような話が出ます。企業側として適材適所を配慮したつもりでしょうが、これは非常に“オトコ的発想”です。　増加する若い女性MRに負担をかけないようにと気遣っていながら、高水準の先端医療を担っている施設を経験する機会を彼女たちからやんわりと奪っています。優秀であるならば男性でも女性でも関係がないでしょう。医薬情報のプロであればこそ、会社の名前を全面的に負わせ、きちんと適切な施設で高度な勝負をさせて、強い人材を育てていくべきです。女性MRを一段、低く見ているようなMR配置は早晩、時代遅れになります。　たとえば私が勤務している500床規模の大学病院では、院内で見かけるMRの９割以上が男性です。それも明らかに年配者が多い。彼ら男性MRが社内でも図抜けた成績を維持するのならばともかく、そういった強い印象を持つことは少ない。以前に勤務していた中規模病院の担当者のほうが実務に精通していたなと思うこともあります。もちろん全国的に正確な統計的評価を集めることは難しいのですが、若い女性医師も多い院内で中年男性MRばかりが居並ぶというのも不可思議な気がしますね。　「大規模な施設を担当させるほど、うちの女性MRは経験が豊富ではないんですよ」と言うのであれば、それは現行の人材育成方法が間違っています。女性MRのウケが良い小規模施設を担当できる副次的存在ならば合格点、といった時代にそぐわない古びた発想をしている企業は、いつか淘汰の波に巻き込まれながら「何がいけなかったんだろう」と現在を悔やむことでしょう。　守旧的・オトコ的な考えにしがみつき、外見的に整った職場環境を揃えたように見せかけても、人的情報ネットワークを構築するのに長けた女性MRたちは企業の“虚構”を鋭く見破り、「こんな古臭い業界では何年やっていてもダメだわ」と少しの未練だけを抱きつつも、新しい別世界にさっさと移動していきます。せっかく高額コストをかけて育てた女性MRに数年で呆気なく辞められてしまう企業側には、理解できないという不信感と喪失感が残るだけです。　世の中は、女性と男性が平等です。それぞれに得手不得手があるとしても、職業人生の中で受ける恩恵や挑戦する機会は当然のごとく均等であるべきです。「すぐに辞める女性MRには任せられないよ」と思う男性上司の皆さん、それは今日用意している環境や労働条件が現状に適していないからです。　優秀であることは、性別にも年代にも影響されません。そして優秀になるべく経験を積む機会も、性別で区別されてはいけません。女性であることで同期の男性よりも多く努力しなければならないとしたら、これは明らかに不平等です。（図２）　私は実直でまじめでたくさんの資料で勉強し、それを熱心に伝えようと努力をしている女性MRが数年で辞めていくのを何回も目撃してきました。もし彼女たちが苦境や差別を感じることのない、誰にも誇らしい職場があれば結果は異なっていたでしょう。女性MRの皆さん、決して黙して我慢する必要はありません。今いる職場にフツフツとした不満があれば変革したいと、明確に主張しましょう。女性と男性の多様性があってこそ、組織は常識的で強固な存在になるからです。あなただけが臆することはありません。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Sat, 31 May 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[医療現場は戦場である　～本質を知るということ～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12581</link>
            <description><![CDATA[ある日のMR　机の上の資料を手早く鞄の中に詰め込むと、営業所内での挨拶もそこそこに慌ただしく荷物をまとめて車に乗り込む。「今日は担当施設回りが午前中に集中しているから、渋滞をうまく避けながら効率よく回らないとな。この辺りは最近、住宅が増えてきたけど、今度は大きな医療モールができるんだ」。信号待ちの間、建設中のショッピングモールを眺める。「うちのエリアでも過酷な労働を嫌って勤務医が開業志向になっていると聞くし、そういえば前の担当施設の部長先生も医局を離れて開業したとか。うん、ショッピングモールにクリニックの集合体が誘致されると、買物ついでに診察も受けられて便利だもんな。医療の世界でも利便性は重要だな」と何気なく思うMR。　いつものように朝早くから患者が待ち並ぶ診療所に到着。ここはもう３代続く地域では有名な内科医院で、今の院長先生も若いのに一生懸命だからお年寄りから評判が良いとか。アポイントなしで来たのは先生の行動パターンをだいたい読めるようになったからで、顔見せ程度でもうちの会社の存在をしっかりアピールしておくため。しばし待合室で待っていると、いつものように先生がのそっと出てきた。　「先生、いつもお世話になっております！ 今日も患者さんがたくさんいらして、朝から大忙しですね！」。少し顔色がさえない医師。「いやさあ、実は昨日から親父の具合が優れないんだよ。まだ現役でやれるって本人が言うから、名誉院長になった後も往診なんかを手伝ってもらっていたんだけど…。さすがにもう歳で持病もあるし、無理をしないようにしてほしいんだが、再開発で新しいクリニックが増えてきて患者の獲得競争も激しくて。この地域で何十年もやってきたから、最期も診てほしいって依頼が親父に来るんだよね。今の院長は俺なんだけどな」と苦笑しつつも、少し誇らしげな先生。「そうそう、おたくで新発売の薬、使ってみたよ」。新規処方にほくそ笑むMR。そういえば、この診療所の２代目はいつも大きな診察鞄を抱えて夜中も往診していた先生だとか。今は心臓に持病があるらしく無理はできないけれど、地域では知らない人がいない本物の名士だっていう噂。ずっと愛される先生ってすごいな。　卸のMSとの打ち合わせを挟みつつ、エリア内で一番大きな総合病院へ到着。ここは数年前から病診連携に力を入れていて、夜間でも緊急入院を積極的に受け入れており、とくに開業医からの信頼が厚いと聞く。いつものように医局前の狭い定位置に着くと、今日は先生がすぐに現れた。　「本日もお疲れ様です！ うちの製品はいかがですか？ 今度、また大規模なエビデンスがヨーロッパで発表になりそうなんですよ」。何やら元気のない医師。「君はいつも威勢がいいね。いやさ、この前のゴルフのときに出た話、本当になっちゃったんだよ。まさかなあと思っていたら、現実になるとはね。うちの事務方も厳しいもんだ。まあ、病棟が看護師不足でパンク寸前だし、外来も待合室からあふれそうなくらい患者さんが多くてさ」　この先生は臨床でも研究でも全国的に名が知られていて、うちの会社でも時々、パネルディスカッションなどを依頼している。人間的にも大きい雰囲気を持つ素敵な先生だ。そういえば、開業医からの患者受け入れ数が限界に届きそうで、しかも病状が落ち着いても転院先がなかなか見つからないから、事務方で紹介受け入れを制限するかもしれないって話があった。でもこんなに大きな病院で、ベッドだってたくさんあるのになぜ断るんだろう？ 考えてもいまいち腑に落ちないMR。そうだ、あとで課長に聞いてみよう。再来週の講演会の案内を手渡し、また次の施設へと急ぐのであった。外から見えにくい医療の“現場”　さて、この話の中で最も困難な状況は何でしょうか？ 新規開業が増加する中での患者獲得競争激化、開業医の世代交代、在宅介護推進における往診医の負担増加、急性期病院での急患受け入れ困難、あるいは長期療養型病床の不足などが挙げられますね（図１）。中には朝から忙しく飛び回るMRの仕事スタイルを挙げる方もいらっしゃるでしょう。　でも私は、このMRが診療所や病院で起きていることを“目撃していない”または“現場に直接いない”点を挙げます。あくまでも医師からの伝聞に頼っているので、正確かつ客観的に医療現場の潮流を把握できていません。医師以外にも看護師は７対１看護導入による転職増加、薬剤師は薬学部が６年制に変更されたことによる将来的な新卒者減少など、この数年で医療業界には根幹にかかわるような大きな変化が起き始めています。こういった変更は処方せん様式や薬価改定にも及んでおり、今年度からの後期高齢者医療制度及び特定健診・特定保健指導の開始など、社会保障費抑制政策と合わせてMRの未来にも甚大な影響を与えます。　問題は、それらを先取りして気づき、明快な現状理解ができているかでしょう。MRは診療に直接従事する立場ではありません。そのため、立派なビジネス理論を身に付けて難解な医薬品知識を習得していても、“では、医療現場って何？”という根本的なことが、近くにいるのに実はとても答えにくいのではありませんか？　これは本来おかしい。MRが扱う自社製品は患者に使用されているのであり、患者は医療の中心に位置します。製品を日々使用してくれている患者を、外堀を隔てて遠く眺め、風向きや日当たりや歓声で内部の様子をうかがっているような状態です。手間なくすんなりと医療の真髄を知ることが難しい。医師が医療の中心にかかわり、生きた情報を毎日得ているのとはかなり様相が異なります。　“患者のために”と素晴らしいスローガンを掲げていても、患者との物理的距離が厳然と存在する。医療に貢献したいという気持ちがあってもMRの実感が伴わない以上、それは社内向けの聞き心地の良いフレーズとして限定されてしまいます。世間に響かない。　では、実際の患者が見えなければどこに判断基準を置けばよいのか？ 「そうか、やはり具体的な数字だ」となる。売上高、純利益、特許期間、シェア、コール数など、仕事のあらゆることが数字で表現されて皆さんの会社を動かしているのです。数字というのは裏切ることのない存在、いわばビジネスにおける真理だとも思えてしまう。　しかし医療はあくまでも人間という有機的で数字化できないリアルな存在を対象としています。数字だけでは複雑な真実の一部分しか表せない。医療は多くの葛藤を含んでいる　私がこれまで各社の営業所に出入りしてきて、もっとも違和感を覚えるのは社内の雰囲気に“医療っぽさ”をほとんど感じないことです。おかしな言い方かもしれませんが、そこに患者の“人生”や“喜怒哀楽”を想起させるきっかけが存在しない。壁には見事にデザインされた講演会ポスターや製品案内が並び、入口には各種パンフレットが山積みされている。応接室や会議室はきちんと整頓されており、無機質にすら感じる。　「それはオフィスなんだから当たり前でしょう」というのも理解できます。けれども、一番ホッとするのが自分の机についた時だったら、それはなぜでしょう？ 担当施設から帰ってきて上司の鋭い視線が気になるとしても、医師に睨まれるのと比べれば、緊張感は違うのではないでしょうか？　医療現場とオフィスで最も異なるのは、そこに緊張感を伴う“患者の人生があるかどうか”です。いつも病室に出入りしていれば、ベッドには病気への苦悩や困難を抱える患者がおり、それを支える家族らの葛藤も痛いほど感じます。あくまでも医療現場は病気と闘う戦場であり、無事に打ち勝って日常生活へ戻る人から、無念にも生きて帰れなかった人までが混在していて、毎日がピリピリとした混沌と変化であふれています。医師はそういう世界で勤務している。　医薬品や医療機器を用いて治療するというのは、優秀な武器を持って病気に立ち向かう、そして難局にぶつかっても希望だけは捨てたくないという実直な試みの連続です。自らの頭脳と技術で病気と向き合い、患者がつらい病気から少しでも解放されてほしい。日本では、多くの医師がそういう職業的使命感を捨てずに努力している。　もちろん、MRも同じように“医療に貢献したい”という熱意を持って仕事を続けているでしょう。組織の一員としてだけでなく、専門的なスキルを身に付けた医療者として活躍したいという欲求は驚くほど高い。　ですから、患者のいないきれいなオフィスの中では実感できない医療現場の本質を学ぶ機会を、積極的に増やすことが必要でしょう。MR認定試験には、学術・製品知識だけでなく、本格的な医療現場体験も含めるべきです。制度的に難しいというのは言い訳でしかなく、本気でMRを医療者として育てるのであれば、医学部生と同じく、毎日現場で過ごさせ、患者と向き合わせる経験が必須です。何となく現場を遠巻きに見ていては年単位で努力しても本質を理解できない現実を、皆で確認すべき時期がきていると考えます。業界全体として変えていくのは、今からでも決して遅くはありません。現実は近い位置から見るべき　今日も多くの医薬品や医療機器が全国で有益に使用されています。友人や親族、もしかしたら私もあなたもいつか“患者”側になるかもしれません。医療を知るということは社会で生きる者として、根本的な部分を把握するという行為です。それは難解でわかりにくくても、やはり有意義であり、決してマイナスにはならない。　「課長、あの病院って結構大きいのに最近は患者の受け入れ体制が厳しいらしいですよ。いい先生がそろっているらしいのになぜでしょう？」。しばし黙る課長。「そういえば、部長先生に挨拶に行かないとな。ほら、あの販促品が届いたらしいじゃないか。MRは顔を売っておかないと競争が厳しいし、今度は新人も入ってくる。そんなことを考えるより、まずは足で稼ぐもんだ」　そうして今日も廊下で待つ課長とMR。これを果たして新入社員が憧れるでしょうか？ いや、「俺が医療現場のことを教えてやろう、それには自信があるんだ」と言えたならば、きっと多くの部下たちは目を輝かせて聞きたがるはずです。　あなたは、自信を持って医療現場を語れますか？ もし本質を自らの言葉で語れたら、あなたの仕事は格段に輝くことでしょう。それこそ真に尊敬されるプロフェッショナルなのです（図２）。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Wed, 30 Apr 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MR研修の問題点　～経営幹部と現場との乖離～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12602</link>
            <description><![CDATA[新人ＭＲと新人医師　今年も新しい春を迎え、各社では就職戦線を勝ち抜き新卒採用となったMRの卵たちが大きな期待と不安を胸に抱きつつ、社会人としてのスタートを切る時期となりました。あるいは中途採用で他業種からMRに転職された方もいらっしゃることでしょう。現在では医師国家試験の合格発表が３月中に行われており、４月１日は臨床研修医たちが全国の医療現場へと歩み出す日でもあります。新人MRと新人医師、彼らがこれから進む道は同じ“医療に関わる仕事”でありながらも大きく異なっていきます。　かつては医学部６年生にもなると、サークルの先輩医師らが後輩たちに対して医局への勧誘活動を積極的に行い、“いかに自分たちの科が将来にわたって有望であるか”そして“この専門分野を極めることがどんなに素晴らしいか”を熱っぽく語りかけるのが当たり前の光景でした。医学部生は医師免許を取得するよりも前に、将来専門とする科を既に決めている場合が多かったのです。まだ医師として実際の仕事をしていない時期に、現場で働く先輩医師たちからたくさんの経験談を聞くというのは医療を志す者として大変刺激的な時間でもありました。　しかし現在では、そういった医師国家試験合格後すぐに専門科へ入局する慣習は弊害が多いとして廃止され、主要な科で臨床経験を積むローテーション研修が新人医師全員に義務づけられています。ようやく免許を取得した新人医師たちは、必修化された２年間において内科・外科・産婦人科・小児科などを順次回りながら、多種多様な医療現場を己の眼で見つめ、濁流に押し流されるような状況で“医療の現実がいかに厳しいものか”を身をもって経験していきます。どんなに素晴らしい学力と体力があろうとも、一人の医師として患者の生命に関わる責任は果てしなく重く、教科書的な知識だけでは到底向き合っていけないことを現場の荒波の中で学ぶのです。それは壮絶で悲しく、いかに心温まるエピソードを交えたとしても、白衣の中で心が強く揺さぶられるような日々です。個々人によって受け止め方に差があっても、医療がまだまだ完全な存在ではないことを共通体験するのが臨床研修の意義でしょう。そういった医療現場での実体験を通じて、将来どういった医師になりたいのかを働きながら考え決めていくのです。学生ではなく社会人になってからの進路決定には、医師であっても将来的な公私両立を思い悩むのです。　一方、新人MRになるには競争倍率の高い就職戦線を何とか勝ち抜かなければなりません。就職氷河期が過ぎたとはいえ、人気企業には応募者が集中して会社説明会の予約を確保するのでさえ苦労すると聞きます。その後の適性試験やグループディスカッション、多くの個人面接などを経て、ようやく内定を得て、その会社のMRとして勤務することが決まるわけです。これは、かつての医学部生が新社会人になる前に何十年分の進路を決めていた頃と似通っていますね。けれども、MRと医師では鍛えあげられる“場所”に差があります。それが現場での見えない溝になっていることを、MR向けの研修では教えてもらっているのでしょうか？　私があちこちで聞く限り、新人MRの研修は“自社製品や担当領域疾患の知識”を机に向かって勉強し、講師から“習う”ことが中心となっています。日進月歩の医学においては、かつての常識が古びたものに変化してしまう割合も高く、常に新しい情報を取捨選択して必要な知識を更新し続けることが求められます。新人MRの出身学部はさまざまですから、大学で習得した知識とは別に新たな医学の勉強を仕事の前提条件として始めるわけです。そうなると、詰め込み式にテキストとにらめっこする受験勉強的な状況になりやすい。　さらにロールプレイングなどビジネス界全般で広く行われている実技演習やグループ討論が加わることもあるでしょう。多忙で変幻自在、しかも専門性が多岐にわたる医師たちにどう対処していくかは、非常に奥深い営業課題です。各社でも皆の知恵を集結して討論するのでしょうが、なかなか明確な答えが出せないことが多いのではと思います。それは何故なのでしょう？　私は前述のように、MRと医師では一人前に育てられていく境遇がかなり異なることが大きな原因だと考えています。社内か、それとも患者の前か　医師は社会において医療行為を担う職種ですから、臨床にかかわる者であれば常に患者と接しています。そして患者となった人々が必要としているからこそ、医師は存在する。医療現場において医師は現代の医療水準に追いつき、患者の信頼を得つつ、自らに誠実でなければなりません。　一方、MRは、これまでの営業体制では、“医療の厳しさ”をまともに体感する機会がありません。MR本人が患者の前で評価を受ける状況というのは稀なはずです。会社によっては診療現場の見学を取り入れている事例もあるようですが、これもその場を離れれば忘れてしまう。そのためか、MRは“医師からどう見られるのか”を過剰なほど気にしています。実際は医療の主役である患者からどう見られるのかを気にすべきはずが、ターゲット違いの発想を長年抱え込み続けてきたのです。閉じた社内での討論結果の限界点とも言えます。　昨今の世界規模の製薬・医療機器業界再編の中、経営幹部は金融市場や行政からの熾烈なプレッシャーに耐えつつ、自社の売上拡大や有力パイプラインの確保、そして会社自体の存続に躍起になってきました。景気の好不況にかかわらず、何とか増収増益を達成しようと現場にハッパをかけます。　そして自社の将来的な業績向上を使命とする社内研修では、基本的知識習得以外には社員が数字を伸ばすことを優先して求めてしまい、MRがどうあるべきか考えるのを忘れ、“MRとしての思想”や“職業的な達成感”をないがしろにしてきたのではないでしょうか？ こういった場合、研修では短期間で同じように習得できる営業ノウハウや机上での営業戦略が重視されがちです。実際に患者の前にいなければ、発想も内向きの満足へとなびいてしまう。　例えばコンピテンシー・モデルがあると聞けば、我先にと飛びついて実践してみる。“複雑至極で数字に置き換えにくい医療分野で、他人の優良営業を再現するのは至難の業である”ということくらいは直感的に分かりそうなものですが、医療現場ではない、患者不在の社内会議で導いた結論では違う答えになるようです。　安直な知識網羅と、撫でるばかりの医療知識が現場であまり通用しないことは、今日も廊下で直立不動になっているMRたちを見ればすぐに分かることです。でも彼ら個々人が悪いわけではなく、こういった状況に自社MRを置きざりにしている経営幹部や研修担当者が最も責任重大なのです。　医療現場は苛烈で厳しいという大原則を、なぜ企業は研修を通じ、徹底してMRに教え続けてこなかったのか？ それを正確に伝達されないままMRになった新卒者たちが、医療現場で“理想と現実のギャップ”に苦しむときに、なぜ組織として正しい答えを教えてあげられないのか？ たくさんの難解な会議を社内で開くよりも、もっと単純明解な答えを欲して、経営上層部も医療現場に立ってみれば良いことでしょう。廊下が本来の勝負場所でないことくらい、すぐに分かりそうなものですが…。懐古的な発想 VS 世界標準　いわゆるプロパー時代を知るMRからは、かつてのMRと医師がおおらかな関係性を持っていた昔話を聞くことができます。価格交渉権などをプロパーが持っていた時代、それは公私にわたって医師と深い付き合いになることも珍しくなく、業者との癒着と目くじらを立てられない寛容（あるいな未成熟）な風潮でもありました。医師にしても、会社組織の人間というよりはプロパー個人の資質を買って付き合っているという気持ちが大きかったはずです。プロパーが医局に出入りすることも、現在ほど厳しい制限がない状態でした。　しかし個人的付き合いに医療者が依存することは曖昧で危うい。そして標準化できないために疑念と混乱を生むことになります。豪快で驚くような逸話・秘話のたぐいは業界内でひそかに語り継がれているのでしょうが、それを皆で共有はできません。　　　時は流れて“世界標準”が優先されるようにグローバル化が進んだ現在、もはや「昔は良かった」で後戻りするような社会情勢ではなくなっています。医師を取り巻く環境や、薬剤師の置かれている立場なども制度改変に後押しされて、どんどん変化しています。　でも、あのプロパーと医師が親しかった頃を知る現在の経営幹部の場合、どうしても過去の成功体験を捨て切れません。部下たちに「これからは世界規模の再編を生き残るため、最先端の新薬をどんどん創出し、分野別シェアで首位を奪還する。海外でもバリバリと売り上げていかねば、我が社はライバルに買収されたりして存亡の危機になるぞ！」と皆に檄を飛ばしながらも、どこか懐古的心情が内面を漂う。　“コール数を上げる→医師とたくさん面談する→製品使用増加”という原始的発想はいくら立派な旗のもとであっても、もはや過去の成功体験のひとつに過ぎません。「ちょっとでも面会しなければ」と医師を待つMRの習慣も、もとは経営幹部や営業所長たちの“あの懐かしき栄光の時代よ、再び”的な心情が一掃されていないのが原因だと私は考えています。まっとうな社会人を育てる　とはいえ、私は過去を全て否定しようとは思いません。“ヒトとヒトは、常識的で誠実で成熟した関係を尊ぶ”ことは普遍的だからです。医療界がどんなに劇的な技術革新とともに進歩しても、患者に対して“いかに満足できる医療サービスを提供するか”がその根幹を成している。また、医療者同士はプロとしての役割をお互いに補完する任務を伴っています。その根本に立ち戻って考えると、医局でプロパーと医師がお茶を飲みながら雑談していたとき、何気なく話題になったことが重大情報であったり、またプロパーが内密に医師に情報を耳打ちすることもあったはずです。お互いに、人間同士として尊重しあえる関係性だからこそ自然と成り立っていたのです。ただ、時代に関係なく、私利私欲をむき出しにしては、揺るぎない信頼を得られないことは言うまでもありません。　ですから、現在の経営幹部は“MRが信頼に値する社会人として、どう医師たちと向き合えばよいか？ 世間的にまっとうな大人になるには、どうしなければいけないのか？”を、過去の美談とともに雄弁に語りかければ良いのです。新人MRが相手であれば長年の職業人として、業界のプロとして、年代は違えども“目標となるべき大人”像を明確に示すべきです。数字や戦略ではない部分から、個々のMRや組織としての個性が導きだされるのですから。　“臨床現場の厳しさを教えない・懐古的営業方式を放置している・新人MRに大人とは何たるかを上層部が積極的に教えていない”ことが、現MR研修の３大悪だと私は思っています。CSRを追求するならば　製薬・医療機器会社における本来のCSR（社会的責任）とは何でしょうか？ 画期的新薬の創出、安定した製品供給、日々たゆまぬ改善努力などに加えて、“医療界に有益な人材を供給し続ける”ことも重要であると考えます。　そういった人材をいかに意義深い研修を通じて、一人ずつ個性豊かに成長させていくか、また医療に関わる厳しさを社員皆に意識させていくにはどうすれば最善なのか。自発的でも応募的でも、何かしら企業としての個性と思想を打ち出すことも必要です。この社会の中で役に立っていること、MRとして成熟した優秀な人材を育てあげること、自社出身者を他業界でも立派に活躍できるような真の大人へと成長させていくことが求められているのです。　そういった長期の展望を思い描きつつ、新卒者を迎えて各社が春の研修を行ってほしい。これまでの画一的で教科書知識優先の方式よりも、実はもっと大切な社会的目標があるという壮大な言葉を並べていただきたい。これを今年は各社で掲げてみてはどうでしょうか？ 会議室で居眠りが続くような退屈さを吹き飛ばす、とても斬新で活発な研修時間が生まれると思います。そして厳しい現場に出る前には、十分な予備知識と恥ずかしくない訓練をMRには与えるべきです。　MRと医師が学ぶ道というのは、あくまでも医療の中心にいる患者のためにあります。社内で育つよりも医療現場で過ごすほうが真実を深く見つめられる。そのことを今年のMR研修では是非、皆さんで考えていただきたい。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Mon, 31 Mar 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[【対談】よりよい医師とMRの関係構築に向けて]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12608</link>
            <description><![CDATA[公立大学法人　横浜市立大学医学部循環器・腎臓内科学講座（第2内科）助手宮本 研 氏コクボ教育企画代表取締役MR教育センター専門委員メディカルリソース顧問小久保 光昭 氏好ましいMR小久保　宮本先生が「好ましい」とお考えになるMR像と具体的な事例をお聞かせいただけませんか。宮本　まず社会人として常識的であることがもっとも大切なことで、次にいつも誠実であることだと思います。自社製品に関係する医療情報については綿密に勉強しており、また自社製品の欠点や他社製品に比べて劣っている部分まで含めて医療者側に包み隠さず伝えていただけければ、批判精神の旺盛な医師とであっても、お互いに協議できる余地が生まれます。いわゆる“売り文句”を強調するとか、事実のうち宣伝したい部分を意識的に選び出してプレゼンテーションをしても、医師の医学知識を論破することは相当に難しいでしょう。自社製品以外についての知識不足はやむをえないとしても、「このMRは勉強していないな」と不備を突かれるような事態は何とか減らすべきですね。ただし、医師からの“好ましい”というのはあくまでも主観的な評価ですし、MR個々人について医師は常日頃から考えているわけではありません。気に入った特定の会社があったとすれば、その会社の担当MRの好感度もおのずと上昇します。逆に企業側が、そういったアンケート結果に一喜一憂してしまうのが、医師への意識過剰であるという印象を受けます。実際の好ましいMRの事例をあげるとすれば、とくにプレゼンテーションについてでしょうか。まさに“知識頭脳職”の本領発揮という場合です。その中でも聴いていて上手だなと感じるプレゼンテーションは“何が一番、製造会社として強調したい事柄で、かつ医師にとっての具体的なメリットは何か”を客観的に述べている事例です。例えば、ライバル薬との薬効や薬価を比較する場合、また有名な大規模臨床研究の報告であっても、妙に自社製品の優位性が強調されているわけでなく、医学研究の潮流における意義や将来性をきちんとカバーする。論理的に不明確な部分に関しては触れないのではなく、きちんとこういった方法で解決できうると説明する。そして自社製品を紹介する中でも、常に医学的事実については客観的であり続けることです。もしかしたら将来、エビデンスを覆すような事態が起こるかもしれない。予想しきれなかった副作用が発見されるかもしれない。製品をめぐる、そういったさまざまな事項を偏りなく述べると、医師はよくできた教科書をていねいに読んでもらっているような気持ちになります。強調したい部分と、具体的メリットを重点的に扱えば、もっと質の高いプレゼンテーションができるMRになります。小久保　MR教育センターで実施したアンケート調査（図）では、「好ましいMRとはどのようなMRとお考えですか」という問いについて、「非常にそう思う」という回答が最も多かったのは、医師が「自社医薬品の知識が豊富である」、次いで「信頼がおける」「誠実である」、薬剤師は「信頼がおける」、次いで「自社医薬品の知識が豊富である」「競合品についても知識豊富」の順でした。最も少なかったのは「自社医薬品の採用・処方促進に積極的である」でした（ほとんどなしに近い）。一方、製薬企業のMRの上司とMRにほぼ同様の質問「医療関係者にとって好ましいMRとはどのようなMRと思うか」をしたところ、MRの上司は１番が「信頼がおける」、次いで「誠実である」「相手の気持ち（ニーズを含む）が理解できる」であり、「自社医薬品の知識が豊富である」は６番目と医師、薬剤師とは大きくかけ離れていました。MRもほぼ同様の回答でした。そして、「自社医薬品の採用・処方促進に積極的である」という設問に対しては、医師・薬剤師と同様、もっとも低い回答数でした。要するに売り込みに熱心なMRを医師、薬剤師は好ましいとは思っていない、同様にMRの上司、MRもこのようなMRは医療関係者から好ましく思われないということを承知しているのです。承知していながら、「処方促進活動」と捉えられる情報の伴わない単なる製品名コールに近い活動しかできていないMRが多い、というところに問題がありますね。宮本　アンケートの中に“医薬品に詳しい”であるとか“誠実である”という点が上位に入るということは逆に言いますと、おそらく現時点では医師の不満点はMRの専門職としての不十分さに集中しているのでしょうね。でもこれはプロとしての常識に含まれる内容ですから、MRの現況の外側をさらりと触れただけであって、本質的にはもっと深いことについて言いたいのかもしれない。医師も完全ではありませんから、偏った指摘になっている可能性があります。でも、アンケートではそういった回答になって現れる。小久保さんのご指摘の通り、処方依頼に起因するお願い行動が相当なマイナスイメージをもたらしていることは事実だと思います。MRそれぞれは自社製品に自信を持っていますから販促行動にも積極的ですが、医師は製品そのものよりも治療方法について関心が高いはずです。医学部生も製品を習うわけではなく、治療を学んで医師になるわけですから。そのあたりのギャップは大きいですね。また、MRも相当に普段から準備を重ねているのだと思いますが、医師から尋ねたことに結局答えてもらえなかったり、「後日に調べてきます」と言ったきりそのままになっていることもあります。会社が作成した資料の配達屋的な発想をしている限りは、多忙な勤務体制の中では専門性をいかんなく発揮するには難しい状況だと思います。ほかにも製品説明会でとてもスマートで聴きやすいプレゼンテーションをするのに、その後の質疑応答で回答に窮して黙りこんでしまうMRを時々みかけます。医師たちの面前で慌てながらパソコン内のスライドを探す様子は、せっかくの好印象や説得力を低下させてしまいます。こちらは職業上、完全な内容よりもアウトラインをその場で答えていただければ十分なことも多い。詳細なデータは後日で構わないですし、医師は自らの医療行為の根拠となる事項について、MRの持つ専門知識と照らし合わせて確認したいと思うものです。遠慮なく医師が質問してくるというのは、そのMRに対して同じ水準での問いかけを許容しているということです。こういった時は、社内準備の段階よりも高水準な知識競争になりますから、MRには医師を論破するくらいの意気込みで挑んでいただきたいですね。こちらとしても、そういった論戦ができるMRについては信用をおくのが自然な流れです。ただ、いつも社内に医師が駐在して、「君のプレゼンでは、医師たちはこの部分を納得できないし、これについての疑問が解決しないな」と鋭く指摘されていれば、あらかじめ修正できるような印象も持っています。会社によっては、MRのプレゼンテーションを医師に直してもらうこともあります。私もその経験をしていますが、社内での練習段階よりも医師が協力したほうが論理的に納得しやすいプレゼンテーションに仕上がるのですね。もっと医師を含めた社外からの意見や協力を集めることも、MRの能力を向上させる一手だと思います。先日のアンケート（本誌１月号）ではそういった踏み込んだ発展性までを考慮していませんから、その場で、その日に出会ったMRの印象とか様子などを記入してしまいます。出会ったMRを詳細に記録しているわけではありませんし・・・。MRも現実コール数を増加させるための立ち修行の連続では、自らのスキル向上を達成できなくなります。「ともかく病院に診療所に行ってきなさい。仕事は足で稼ぎ、まずは売り上げを獲得しなさい」と上司が言うのであれば、疲れた体に鞭打って単純に前線へと出ていくことの繰り返しです。小久保　そんな状態では、たとえ短期的に業績が上がったとしても、中長期的にみれば医療関係者の信頼を失い、業績は継続できない可能性がありますね。一旦信頼を失い業績が落ちれば、その回復には信頼を得るための努力の何倍もの努力が必要になります。企業だってそのことは百も承知のはずです。宮本　そうですね。職業としては将来的にどういった成功と尊敬を手に入れるかも重要なわけです。社内での評判や、異動部署での評価なども組織内では大切な実績です。短いスパンで達成すべきこと、それ以上の中長期にわたって達成しつづけなければいけないこと。どちらも軽視できませんし、社会の一員として生きていく中では経験とともに責任と見返りも大きくなります。特に営業の現場として考えれば、MR個々人の資質と充実感が現場の士気として皆に分かってしまうので、継続性がもっとも大切です。実際、優秀だなと思えるMRというのは、現場でもいきいきしていて、プロとして非常に魅力的に見える。この業界の慣習的な部分も踏襲しつつ、MRとして自分なりのスタイルを持っている。医療現場に出入りする中で、主観的に身に付けた考えを客観的に再構築している人もいます。もし配属部署にそうした先輩が一人でもいたら、後輩には積極的に真似てほしいですね。医療界については各自、それぞれの考えと捉え方があるはずで、完全無欠な存在などありません。お互いが批判的になることがあっても納得しあえる部分を同時に持ち合わせて、組織としての多様性を自由にふくらませていけば、とても魅力的な職場になると思いますね。小久保　このように話していると製品名コール中心のMRが大部分を占めているような印象を与えてしまいますが、実際は、本来の医薬品情報の提供・収集活動を行いながら出待ちのコール活動も行っているMRが多いのではないかと思います。要はその比率がどうか、であると思います。アポイントを取った上での情報活動を中心として、約束時間の合間にアポイントなしでも用件が済ませられる程度の内容の情報活動を行う、というのが理想だと思います。例えば、簡単な用件を伝え、次回アポイントをいただく目的を話し、その了解を取りつけるというような内容のものです。これなら１～２分でできる。一部のMRが院内で出待ちをしているために、MR全体の印象を悪くしているとしたらとても残念です。どの企業にもハイ・パフォーマーMRと呼ばれる人たちがいますが、周囲のMRは、そうしたMRの行動を真似て、同じような活動ができるよう努力して欲しいと思います。また、企業は、営業のトップ、中間管理職、MRの上司、そしてマーケティング部門の人たちが意識改革をして、コール中心の活動を改め、医療関係者のニーズに寄与できる活動（ソリューション）に転換できるよう業務システムを見直し、目的が実現できるような教育を徹底して行うべきだと思います。スローガンを掲げるだけで教育が伴わなくては、目的を実現することはできません。MRの上司は、過去の成功体験だけで部下を指導することをやめ、部下と一緒に行動し、問題点の発見に努め、一緒に悩み、どう解決するかを真剣に考え支援することが大切です。この場合、あくまでも解決策は部下に考えさせることです。安易に自分の考えを押しつけるようなことがあってはなりません。MRの上司は、ひたすらMRの成長を願い、その良き支援者であって欲しいと思います。それには、MR以上に勉強することが必要です。ハイ・パフォーマーMRと言われるような人は、どうしたら成果を上げられるか、医師の信頼を得て製品を普及できるかを自分で考え、発見し、努力して行動している人たちであって、会社から教育されたことをそのまま受け入れて、評価することなく右から左へと情報を受け渡すような行動をしている人は少ないのではないでしょうか。宮本　どの業界でも上位10％は非常に大事です。同じ資格職であってもエース級の人材になることを目標とし、また自分をエースと比較することで正しい現状認識ができます。そして憧れを抱きつつ、追いつき追い越したいという職業的欲求も生まれます。上位には周囲から尊敬を集めるような大きな評価を与えるべきです。それを業界全体でつくりあげていくような形にすれば、他のMRも追いつくためには同じ方向を目指さなければダメだという高い向上心を持てるようになります。現状ではMR資格の上級版がなく、経験と実績を重ねながらエースを目指し、年月をかけて自らの職業的価値を高めていこうとする流れが大きく欠けてしまっている。MR認定試験に合格したら、更新してもずっと同じ資格のままです。創意工夫をもとに周囲からハイ・パフォーマーMRと呼ばれていても、それを公式に認定する制度がない。知識職として存在しているのに、これは現行MR制度の残念な点です。もっとエース級MRを高く称える方式に変えていくべきでしょう。小久保　今、世の中はバイイングパワーというか患者さんが医師に向ける要求は厳しいですよね。医師は、患者さんの高い要求に応えるべく、また、医師としての使命を果たすべく日夜奮闘されている。MRは、そうした医師を顧客としているわけですから、医師の立場を考え、医師のニーズに応えられるよう自らを磨いていくことが不可欠だと思います。宮本　そのためには、医療現場が何であるかを社内ではなく実際に出向いて確認する作業が必要になります。問題は、そういった行動が可能なMRをどのように育てるかなのですが、この点に関しても先例が乏しく不十分です。患者と医師の関係性についても、突っ込んで考える必要がありますね。そうしないと、本当のニーズを掴むことが難しくなります。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Mon, 31 Mar 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[脱・お願いします営業　～職人的MRを育成するには～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12627</link>
            <description><![CDATA[なぜ“お願い”するのか？　今日も、日本中の病院や診療所でMRが孤軍奮闘しています。それぞれが自社の営業戦略や個人的ノルマを抱え、「このエリアではどうして上手く数字が伸びないんだろう？ 頑張っているのに…」とつぶやきながらも、ターゲット医師を担当施設の廊下で呼び止めては「うちの製品をよろしくお願いします！」と懸命にアピール。不機嫌そうに生返事をされたり、完全に無視されたりしながらも、立ち止まってくれた医師には社内プレゼンで練習した“決め文句”を交えて製品の有用性やEBMについて、学術資料を見せながら丁寧に説明。「ああ、後で読んでおくよ」と足早に立ち去る医師。　そんな短時間のコンタクトを他施設でも繰り返しながら、だんだんと足が痛くなり、「もう夕方か、講演会の資料を仕上げに営業所に戻らないと。昨日の接待は先生がご機嫌で夜遅くまでかかったし、やっぱり体にこたえるなあ。この仕事、面白いことも多いけど、一体、何をしたくてこの会社に入ったんだっけ？」と日報をまとめながら夜更けのデスクで、次の休日のことを考える。「あっ、先生の希望で今度の日曜日はゴルフだった、また休みなしか。この仕事、プライベートな時間って、どこにあるのかな…」終電時刻が気になりつつ、重たい体にムチ打って帰り支度を急ぐ某MR。　さて、このMRは私が作り上げた“架空”の存在ですが、何だか自分の状況に似ていると感じた方も多いのではないでしょうか？ 医師である私はこれまで多くの年代のMRと接してきましたが、その様子を我が国の“平均的MR像”として構築すると、前述のような人物が出来上がります。もちろん製品分野、担当施設や地域によって特殊性を伴いますから、あくまでも一般論ですが、ほとんどのMRは“お願いをする”のが業務の核になっている様子ですね。先月号で述べたように、医師にお願いする手段としての出待ち行為も常態化しています。　では、なぜMRは日々“お願いします”を連呼するのでしょう？「別に当社の製品をお使いいただかなくて結構です、客観的データさえ見てくだされば」というMRがいたとしても例外的でしょう。大多数のMRが自社製品の使用権限を持つ医師に対して、直接面会してアピールすることにより売上ノルマを達成し、“依頼すること＝仕事をしている”感覚を持つ。上司から部下まで皆が長年、そういう発想と方向性であれば社内的にもあまり違和感がない（図１）。　お願いする前の社内段階では、難解な製品知識の習得や関連する学術報告の分析、用意周到な販売戦略の立案など高度な頭脳作業を行っている。それなのに、いざ現場で医師と面談したときには、MRの決め台詞がそろって「お願いします！」になってしまう不可思議さ。MRはお願いをする職業なのでしょうか？お願いされる医師の立場　“医師の中でのMR像”に確定したものはないのでしょうが、MRから“製品の使用（処方）依頼を聞かされる立場だ”というのは医師の共通認識だと思います。新薬の販売開始時に担当MRが熱烈な製品コールをかけることで、全国で右肩上がりに処方金額が伸びるという例もありますし、それが経営戦略では優先して重要だと考える幹部が多いのかもしれません。　良い医薬品・医療機器というのは、医師にとっては大切な“商売道具”です。高機能・高付加価値の製品が結果的に患者の治療結果を向上させ、医療行為の質を改善させる。患者の人生を支える重要な役割を担うのです。常に副作用や合併症の危険は伴うものの、近代医療の発展において世界中の製品開発者と販売担当者がもたらした成果は、まさに胸を張って自慢できる功績でしょう。高い倫理的水準を求められる医療界では個人でも集団でも、曖昧さ・いい加減さを放置せず、常に自らを厳しく律していくことが求められます。自社製品が人々にもたらす医学的利益と使用リスクを同時に抱えつつも、地道に前進していく謙虚さが必要です。　私はMRが職業的プロとして医師と対等であるべきだと繰り返し主張していますが、これには“へりくだらない”あるいは“お願いすることを主な活動にしない”という意味を込めています。医師が医療に貢献してきたのと同様に、MRも医療界に貢献していると実感できる状況に作り直すことができれば、現在の依頼型仕事スタイルからは大きく脱皮できるのではないでしょうか？　そして本来はMRと対面で情報交換すべき（したい）と考えている医師に対しても、不適切で無用な攻勢をかける回数が減る。「お願いします！」の営業を受け続ける側の気持ちすら変化させる可能性を秘めていますし、上下関係に陥りやすい医師・MR間の歪みを正すことも期待できるでしょう。　MRという専門的職業を選択した皆さんが、これまで以上に日々の業務の中で“社会から尊敬されたい”という高い欲求を持つことで、個人の資質や意欲を伸ばすようになっていただきたいと思うのです。MRを職人化する　世の中には素晴らしい伝統と精神、そして他人には真似のできない高度な技能を備える優れた職人が、多くの分野で活躍しています。人間国宝級の人から、その業界では誰もが認めているような卓越した技術の持ち主まで、個性的で社会に重要な価値をもたらす存在。世間から疑問を持たれることなく、“素晴らしい”と認められている職人たち。　その域に達するまでには、若いときからの修行や親方からの厳しい指導、伝承に対する前向きな探究心、数え切れない失敗や挫折に耐えつつ、新しいものを生み出そうとする前向きで熱い気持ち、そして長い年月が必要です。簡単に真似ができないというのは、個人の体に技術が染み込んで、もはや他に移しようがない段階とも言えます。　医師は職人です。医学生から臨床研修医、そして各専門科医や研究者となる道では膨大な訓練と勉強、精神的ストレスや試行錯誤を重ねていきます。医療は際限なく変化し続ける世界ですから、そこで中心を担う医師には自己鍛錬を続ける職人としての技術と意地、誇りが求められるのです。　どんなに面会を繰り返してもMRが医師に合致した医療経験を得られるわけではありませんが、医師が体得した事柄を自己知識として解釈し吸収することはできる。自社製品を使用した際の興味深い症例や、治療効果が予想を上回った場合などに、担当MRは胸の高鳴りを覚えることでしょう。数字では感じ取れない意味を、それぞれのMRが経験として積み重ねていくことで、他人には真似のできない“職人的”な思考回路が組み上がるのです。　実際、経験豊富なMRの話は、医師として患者の治療にあたっている私が聞いていても非常に面白い。きっとMRが私の臨床話を聞いても、興味を引くでしょう。そういった適切な面会経験を積むことで得た直感的な思考というのは、プロ同士としての対話では非常に有益であり相互の職業心を高める作用を持っています。　その場面に“お願いをする”以上の価値があれば、別に決め台詞を連呼されなくても、医師は医療行為の合理的選択の中へ自然と当該品を組み入れていく。目先の結果が欲しくても、MRは決してへりくだってはいけないのです。職人的であれば、医師からの見方も変化しますし、営業テクニックや話術で短期的な結果を出そうという水準から更に上昇していけるはずです。こういった観点がこれまでの製薬・医療機器業界で、もっとも大きく欠如してきた思想ではないでしょうか？ では、それを実現する方法は何かと考える。皆で思いつかないと判明したら他にも協力を求める。あくまでも柔軟に広く発想すべきことです。　MR業界は近年、若手の採用増や中堅以上の人員整理などで、せっかくの人材獲得が流動的になりやすい現況です。数年で見切りをつけてMRを引退する人、あるいは異業種からMRへと転向する人。理由はいろいろとあるでしょうが、 “MRは長く続けてこそ価値が上がる職種”だと思います。従来のピラミッド型体制（図２）の中で、ノルマ達成や製品シェア拡大に一喜一憂するだけではない、“職人的MR”を長期に育成していくことが業界として必要でしょう。職業人としての理念がすっぽり抜け落ちたまま、過剰とされる人員の整理によって組織が新たに変革されたから良いという風潮を私はとても憂慮しています。これでは、認定資格を得てもMRという職業が途中でイヤになる人が多数出てしまう。　依頼行為からの卒業を　仕事には自らの社会的存在価値を手にする、という重要な意味があります。給料が高いからとか有名大企業だから、あるいは職業イメージが良いからといった理由ではなく、“MRが医療に必要な存在である”ことを皆で認識し、“社会からMRが尊敬される”状態へ持ち込んでいくような、大胆な発想転換が急務なのです。　使用者である患者に自社製品を直接販売していないMRにとって、仕事上のやりがいと社会貢献度は年単位で働く上では必須です。10年、20年とMRを続けていくことでようやく分かってくる真理があるかもしれない。会社の収益や成長も大切だけれど、自分がMRであったことで医療の一部分が向上したかもしれない。それを自らが理解し納得できたとき、MRという仕事は大きな社会的見返りを皆さんにもたらしてくれるでしょう。　私は現状の依頼行為自体が無意味だとか、まったく不要だとかを言いたいのではありません。これまでの“依頼第一主義”を脇によけつつ、もっとプロらしい厳しさを医師と持ち合って欲しいのです。現在の医療を変えていく、ひとつの有効な手段だと思っています。　MRにも医師にも、さまざまな人がいます。例えば、営業成績が社内エース級MRの業務方法を詳しく分析し、杓子定規的に“コンピテンシーモデル”を打ち立てて皆で実行しようとしても、個々の医療現場における差異は複雑で微妙すぎて、統一した結果をもたらせないと私は考えています。しかし職業人としての“思想”や“方向性”については、MRそれぞれが自らの目標として適宜、持ち合わせておくことができます。　他人に言われたままに動くのではない柔軟さ。良いと思ったことを貪欲に、スポンジのごとく吸収し、それを相手に渡す双方向的な情報伝達の蓄積。経験年数や年代、男女の差異があったとしても、共通の職業発想基盤を持っていれば他社を含めたMR間でも分かりあえる幅が広がっていく。そういったMR像があっても良いと思いませんか？　冒頭のMRが年齢を重ね、「自分は長くMRを続けてきて本当に良かった。たくさんの苦労や挫折、困難にぶつかってきたけれど、この仕事をすることで社会の役に立ってきた。それは自分自身で誇りに思いたい」と言えたとき、この業界は大きな変革を達成したことになるでしょう。　そのとき、医療の光景は新しい段階に到達しているかもしれません。私はそれを期待しています。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Fri, 29 Feb 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[出待ちは善か？悪か？　～密着マンマーク型営業から脱却を～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12649</link>
            <description><![CDATA[医師を待ちかまえる意義　各社MRがきちんとしたスーツ姿で大きな鞄や資料袋を手に、医局前あるいは外来付近にキリッと立ち、目当ての医師が現れるのを辛抱強く待機している様子は、病院や診療所の日常的な光景となっています。　病院の規模が大きいほど、あちこちでMRが出待ちをしている状況に出くわします。訪問規制を実施中の施設では、面会許可時間内になんとか医師と接触しようと立ち並ぶMRの多さで、廊下が狭く感じるほどです。　私はMRの訪問を受ける側ですが、不意に廊下で見知らぬMRから挨拶や会釈を受けると、違和感を覚えることも少なくありません。　なぜMRは出待ちをするのでしょう？ 製薬・医療機器会社の業務内容は多種多様ですが、顧客とする医師と出会える保証がなくても、じっと壁際で待機することの合理的意義が、私にはどうしても理解できません。　医師側から見れば、こちらから頼んだわけでなければ、横目で見る程度ということもある。足が痛くなるほど、じっと待ち続けるからには、それに見合った成果を上げていいはずですが、実際はどうなのでしょうか？　毎日、担当施設に出入りしながら「こんなに長時間待っていて、何の意味があるのだろう……」と疑問を感じたことはありませんか？出待ちの意義が曖昧なまま、すっかり業界内で慣習化して一向に改善されず、MRの職業的価値を押し下げているような気がしてなりません（図1）。個人的付き合いに依存する非科学性　「あの先生とはいつも雑談で盛り上がるし、うちの会社が後援する研究会や懇親会の出席率も高い。週末のゴルフだってご一緒。私は先生から信頼されていますよ！」　▽担当施設の有力医師と公私にわたり懇意になったから仕事もうまく進むはずだ▽信頼されれば自社製品の認知度も向上する▽先生の処方行動や製品使用数が増加して、結果的に自らの営業成績も全国表彰されるくらいに大きく伸びる▽ノルマを上回る派手な実績を上げていけば、若くして出世も夢じゃない―。　経験年数に関係なく、MRの中には、このようなシナリオを描き、面会を繰り返すことで医師と仲良くなる、あるいは宴席を含めて私的な信頼関係を築くことが“仕事の核”であるかのように考える人がいます。医師との個人的な親密さを尊ぶ雰囲気が蔓延しており、それを否定しない風潮があるような気がしてなりません。　もっともMRと医師が仲良くなることは、完全に否定されるべきではない。信頼関係や親密さが業務上プラスに働く場合も多く、仕事に限らず話がしやすいとかウマが合うといった幸運は、双方にとって業務での潤滑油のようなものとなるでしょう。　ところが医師の側に「仲良しだから処方を増やしてあげよう」という単純な発想が仮にあったとしても、短期間かつ限定的で永続することはありえない。「診察中、昨日会ったMRの顔がふと浮かんだから処方選択した」という経験がある医師も少なくないと思いますが、医師が副作用のリスクを全く気にせず薬剤を処方することはありませんし、特に初めて処方した製品によって、どんな治療結果が現れるか、患者と向き合っている診察室の時点では完全に予測できないため、かなり神経を使うのです。　そういった“医療行為をするリスク”、あえて言うならば“医師であることのリスク”を抱えている中で「あのMRと仲良しだから」という単純な理由によって、医師が自らの医療行為を大きく変更するとは考えにくい。臨床医はキャリアを積み上げる職人であり、医療行為には非常に高いリスクがつきまとうことをMRにも再認識していただきたい。（図2）。　また、MRが個人的に築いた１対１の関係性は、担当者の交代や医師の転勤によって容易に崩れてしまう。人間同士の関係である以上、MRがマンマークで医師を追いかける行為は、理論や分析で肯定的に補強しようとも、揺ぎない発展性や永続性を持たせることは不可能と言えるでしょう。出待ち行為は時代遅れ　ある日、皆さんが自社に出勤したときに、部署の入り口やロッカー室前に複数の医師が並んでにこやかに挨拶しながら迎えてくれたら、どんな気持ちがするでしょう。　勤務医としていろいろ医療現場に出向く中で、他の医師から「MRが待っていて本当に嬉しかった」という話に出会ったことがない。用件をかかえて部屋から出たところで不意に出くわすと、気まずくて困るものです。MRについて医師仲間で議論することも、「礼儀正しくない」「慇懃無礼」といったごく限られた場合を除くと、あまり耳にしません。これは多くの施設でも共通していることだと思います。　もちろん時間的無駄を覚悟で、狙った先生を熱心に出待ちし、ようやく会えた医師からねぎらいの言葉をかけられたり、頻繁な訪問でMR本人の認知度が向上するという現状並みの成果は出るでしょう。　しかし私は、“出待ち”という業界で長年にわたって慣習化している受身的待機行為は、時間を有効に活用しているのか、永続することの意義はあるのかが今問われていると思うのです。誰もが納得できる説明ができますか？　「他社も同じように待っている」「先輩から習ったから」「上司にもっと訪問してこいと厳命されているんです」―。心の中で疑問を持ったまま、毎日を過ごしているMRが全国で相当数に上るのではないでしょうか？　私は、出待ちはもはや、完全な“時代遅れ”だと考えます。MRの業務時間の大部分を占める出待ち行為によって、職業的専門性がずるずると低下し、旧来のプロパー時代へと存在価値を後退させ、さらに満足感や達成感を手に入れにくくしている“元凶”であり“悪”だと思っています。密着マンマーク型営業のツケ　長年、製薬・医療機器会社は自社製品の使用権限を持つ医師への対面営業を基本に据えてきました。あくまでも医師へ正面からアプローチすることで売上実績を向上させるという、まさに“ガチンコ勝負”です。たとえば米国でも医師にサンプル品を配ったり贈答品を送ったりする旧来型の営業活動が、さまざまな批判はあっても完全になくなっていないとの指摘がある。　各社は売れ筋製品を開発するのに莫大なコストと時間を投じています。MRによるガチンコ勝負の積みかさねが結果として莫大な世界規模の業績へとつながる、という構図であれば、どの国でもさほど現状に違いはないのかもしれません。　さらに日本に限って言えば、かつてプロパーと呼ばれていた時代から担当医師をMRが１人あるいは複数で熱心にマークして囲い込み、直感的な自社のファンになってもらうという密着型営業がずっと推奨されてきました。つまり、出待ちという行為はあらかじめ仕掛けた陣形の中に、ふらりと出現した営業目標が通りかかるのを熱心に構えて待つ、という方法と捉えられます。　そもそも医師から「これからも私を出待ちしてくださいね」と頼まれたMRがどれほど存在するのでしょうか？ 医師に期待されない行為を、経営幹部側が一方的な論理と慣習、そして過去の成功体験で押しつけるというのは、長所よりも短所が多いのではありませんか？ 経営トップが「我が社の戦略は、MR一人あたりの面会回数を増やすことだ」と宣言すれば、現場MRは納得できなくても地道に実践するしかない。　出待ちは限られた勤務時間内で、自らを成長させる機会を無駄に削っている“悪しき慣習”だと気づき、根底から変えても良い頃だと思いませんか？MRから変化していく　MRは多忙を極める仕事ですし、時間的な効率性を追求していく意味は大きいはずです。MR側が現在の出待ちスタイルから積極的に脱却しようと努力することで、医師と対等なプロ同士の関係を構築していける可能性は十分あると考えます。まずMR側から従来のマンマーク型固定概念を改めていきましょう。熱心であれば良いという出待ちをやめ、医師と同じ目線で対話する新しいアプローチが必要です。　もちろん、これまでの社内常識を捨てるには勇気が求められますし、医師側の変化も重要となります。私は皆さんに、MRであることを誇りに思え、周囲からも尊敬される立場になっていただきたい。MRを職業として選んだ皆さんの未来にとって、現状を変革しようと自発的に取り組むことは、決して損にはならないはずです。（図3）。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Thu, 31 Jan 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[医師が考えるMRの現況　～求められる普遍的思想とは～]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12672</link>
            <description><![CDATA[はじめに　「先生の中にも、そんなにMRのことを真剣に考えてくださる方がいるのですか！」　これは私が独自に企画しているMR向け勉強会の後に、頻繁に聞く感想です。医療現場で勤務医として各社MRと接するうち、現在の“MRと医師との関係”に疑問を持つようになり、改善に関わる発想を自発的にMRへ提言しています。　現役医師によるMR活動への改善案など“初耳で本当に驚いた”という横並びの反響に、私自身がびっくりしました。同じ医療関係者なのに、双方の間には正体不明の壁が存在しているのです。　私は臨床現場に出て７年目で、医師としては若手です。研修医を終え市中病院に配属となったとき最初に気になったのは医局前にズラリと居並ぶMRの多さでした。まだ医師３年目の若輩者なのに、年配MRが懇切丁寧に学術資料や講演会案内を渡してくださる。「お願いします！」と礼儀正しく依頼されても、いったい何をお願いされているのかよく理解できないままということが多々ある。小規模な研究会でも移動手段を要領よく手配し、文献調べも電話一本で依頼できる。MRは便利屋さんなのかと素直に思いました（図１）。でも顔馴染みになったMRの処方依頼の合間にこぼれてくる愚痴から、MRの苦悩がなんとなく気にはなっていたのです。　次に転勤した市中病院では昼夜とも日常臨床に追われ、じっと出待ちしている各社MRに挨拶する余裕すらない。外来や医局前で待ちぼうけしているのも気の毒だからと、MRの名刺に記載されたメールアドレスに「遠慮なく連絡してください」と送ったところ、アポイント依頼が返信で届くようになりました。おかげで文献手配や講演会案内なども効率が良い。業務メールのやり取りを通じてMRも私がどういうタイプの人間かを理解しやすくなり、廊下で出会っても雑談以上の会話が続くことが多くなりました。話すことで私もMRがどういう境遇の職業なのかに、興味を持つようになったのです。　思えば医学部６年間と臨床研修２年間、「どのようにMRと接するべきか？」を習った覚えがありません。“医療現場にいつも出入りする背広姿の人たち”程度のイメージしかなく、偉い先生に対して宴席で熱心におだて上げるとか、おもしろいノベルティーを無料でもらえるとか、律儀にスライドを説明する職業くらいの印象でした。　ところが各社MRと話をしていると、ベテランなのに医療現場の初歩的な趨勢を知らない場合が意外と多く、医師の世界に関しても実はあまり正確な知識もないし習ったこともないという実態が分かった。私もMRという職業について説明を受けた覚えがない。まさに“医師とMRとの相互理解不足”です。MRが抱える課題には医療現場を知っていればすぐ解決する場合が多いとも気づき、ある営業所に招かれた勉強会で疾患・治療の解説はそっちのけに、私なりに思う改善案をMRに向けて試しに伝えてみたのです。　「過去にそういう話を聞いたことがないですね」―。ベテランMRは医療現場の裏側すら熟知している、という私の先入観はガラガラと音を立てて崩れ、その後の他社を含めた研修会アンケートでも「初耳でした！」という感想が年齢に関係なく多数を占める。医師の視点での常識が、同じ医療業界のMRには未知の場合が多いという不可解な事態に深刻な危機感を持つようになりました。このままでは多くのMRが無駄に損をし続けるのではないかという焦りが、この連載をスタートした直接の動機なのです。これまでMRから見聞きしたことを整理統合して、私なりの言葉で実直に皆さんへお伝えしたいと思います。MRが置かれている奇妙な世界　医療現場という舞台は病院・診療所、薬局、製薬・医療機器会社、卸など多数の“役者”から成り立っています。国民皆保険という世界に冠たる制度のもとに存続する医療界では、昨今に顕在化している地域格差や構造疲弊を加味しても、誰もが機会均等な医療を受けやすい体制となっています。しかも医療というのは公的インフラですので毎年多額の出費を要し、それに関わる各職種にも常に社会的意義が伴います。例えば医師は医療の発展と運営に寄与し、国民の健康に奉仕すべき存在です。　では、MRという専門職はいったい何をもって医療界に意義をもたらすのでしょうか？ まさか“自社製品の売上額”と答える方は少ないと思います。優秀な医薬品・医療機器を多く売ることで“たくさんの患者に役立っている”と考えるのが模範解答かもしれませんね。　就職活動でMRを目指した時、本心から医療に貢献したいという熱い思いを抱いて入社された方も多いでしょう。ところが医師の視点でMRの現状を考察すると、営業ノルマ達成や自社の年間優秀MRの表彰、担当エリアの自社製品シェア拡大が当面の私的目標になっていて、いつも“数字を追いかけている”印象を強く受けます。でも売上の数字は、それを必要とせざるをえない患者たちの“人生”にかかわることであり、治癒困難な多くの疾患が世に存在するという事実でもあります。　自社製品を含めて医療情報のプロであるMRと、医療界の中心的職種である医師がプロ同士として対等に渡り合う状況は現在ほとんどないのではと危惧しています。そしてMRを最初に教育する各社研修システムの普遍的思想の曖昧さ、旧来のプロパー時代から続く業界慣習、医師のMRに対する基本的理解不足などが原因で、相互の関係性が健全で望ましいオトナ同士の水準にまで成熟していないというのも、また事実ではないでしょうか？　実はMRが活動する世界は、非常に難しい特殊空間だと私は思っています。奇妙であるとも言えます。モノを直売する立場でもなし、製品情報を深く学び関係者に提供する仕事なのに自社製品を使用中の患者に出会う機会も少ない。率直な使用感も収集しにくい上、自社製品は少なからず副作用の危険性も伴って世の中に出回っている。皆さんの手元にある売上数字の意味を単なる営業ノルマではなく、医療を巡る重い現実として捉えたことはどれほどありますか？知識不足は無駄な混沌をもたらす　新聞の経済欄を見ると“新薬販売が世界的に好調”“大型新薬候補により株価急上昇”など製薬・医療機器会社をめぐるビジネス的な話題で賑わっています。経営幹部のインタビューでも「世界シェアを睨んだ再編合併も視野に入れている」など威勢のいい話が並んでいますね。ただしこれらの話が営業車をせっせと運転して担当施設を回り、診療所の待合室で気まずい思いをしながら医師の出待ちをしているMRたちにどれほど実際的に有益なのかは甚だ疑問です。いざ医療現場に出たとき真に役立つのは自らの仕事に有用な地域情報や同僚の経験談、医師を含む関係者との実直な意思疎通など、もっとアナログ的で狭い範囲でのノウハウのはずでしょう。新規シェア獲得だ、営業ノルマだと社内メールで連日のように上司から鼓舞されても「今日もあの先生に会えなかったし、廊下で無視されたよ……」。では本来の活動意義に乏しいまま時間だけが過ぎてしまいます。無駄な混沌を生み出すばかりです。　もし果敢に医師へ挑むことが仕事の中心であるならば、短時間でも顔見せに出向く水準にとどまらず、職業的プロとしての誇りを持って対等に向かい合う精神が必要でしょう。お願いする・頼むという“依頼型営業”から、“双方に有益で患者のためになる情報交換を行う対話”への格上げが急務だと考えています（図２）。MRには共通の普遍的思想が必要　医薬品・医療機器の情報を橋渡しするMRは、医療界での存在意義を問われるはずはなく、必要不可欠の存在であるはずです。にもかかわらずMR不要論が浮上するのは、現況を大変革する動きがどこからも出ないからではないでしょうか？　MRには製品知識の専門家として長期間、現場であらゆる経験を積み上げ、不意に襲いかかる無理難題へ果敢に取り組み、生み出した成果を自社だけでなく医療そのものへも還元しうるような高い職業的思想が必要です。そして誰からも尊敬される“MRとしての普遍的で崇高な職業観”を新たに構築し共有する時代へ到達すべきです。　「先輩MRに同伴していたら、先生へのお世辞がとても上手なので真似しようと思いました！」。それで満足できる水準でMRという専門的職業を全うしてはいけません。今や医療を構成する多数の要素が複雑に変化しており、製薬・医療機器会社にとっても過去の成功体験を再現することが困難となりつつあります。若手や女性MRが早期に離転職しやすい守旧的な業界体質も、大きく改変すべき時期になったと思います。　医師の世界も大きな社会潮流に乗って変化し続けており、だれもが認識する以前に先取りして行動すべき俊敏さを備えていたほうが未来を広く曇りなく見通せると考えます。　私はこの連載を通じて日々、MRとして勤務されている皆さんに対し医師の視点を利用した“職業的自己発見”を提案していきます。MRを続けていく中で悩みやすい事項、壁にぶつかり頓挫するときにどうしても原因が分からない事態への解決法が、医師側の視点からだと簡潔に提案できてしまうことも数多くあるのです（図３）。　この連載がMRという仕事に日夜励む皆さんにとって、更なる現況改善の一助になることを切に願うばかりです。]]></description>
            <category>医師による発展的MR論</category>
            <pubDate>Mon, 31 Dec 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
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