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        <title>医師から見たほんとうのディテーリング</title>
        <link>https://www.mixonline.jp</link>
        <description>ミクスOnlineは、ヘルス・サイエンスの発展に欠かせない要素である医薬品業界の市場情報やヘルス・サイエンスに関わる人々の知識向上につながる情報・サービスを提供する医薬情報サイトです。</description>
        <language>ja-JP</language>
        <copyright>Copyright © 2009-26 株式会社ミクス</copyright>
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            <title>ミクスOnline</title>
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            <title><![CDATA[HPとGPでのディテール活動の違い]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12481</link>
            <description><![CDATA[　今月はGPとHPの医師におけるディテール活動の違いについて見てみたいと思います。●HP医師からみたMRの訪問・ディテールとは　HPとGPの医師に対するMRのディテールは施設形態に相違点があることは当然として、医師が何をディテールと認識するかという点も異なります。GPの医師に対するディテールは幅広い製品の紹介が必要ですが、逆にHPの医師に対しては専門的な知識を駆使したディテールが必要とされます。　また、HPの医師に対するディテール活動においては、立ち話等短時間での製品紹介も頻繁にあるのが特徴です。その結果、GPと比較して、HPのディテール所要時間は、一般的に短くなると想定できます。　しかし、主要10社のディテールの平均所要時間をみると、GPの6.9分に対し、HPは7.4分と長くなっています（図１）。　さらに、医師が訪問を受けた回数を拡大推計し、メーカーのMR数からMR１人当たりの１日訪問医師数を推計してみました。すると、主要10社の平均はGPの医師６人に対し、HPの医師は８人となります（図２）。　この数字は実際のHPの訪問医師数との乖離が大きいと考えられますが、HPにおける短時間のディテールはインパクトが弱く、訪問ディテールとして医師に認識されていない結果であるといえます。　実際にHPの医師へヒアリングした結果では、医師が訪問・ディテールがあったと認識しているケースと、MRと話はしたが訪問・ディテールがあったと認識していないケースはほぼ同程度であり、MRからみたHPの医師に対する訪問・ディテールというのは図２の数字の２倍近くになるものと推測されます。●訪問を受けても製品のディテールがない！　次に医師がMRの訪問を受けたという認識を持った場合、訪問を受けたが特に製品のディテールがなかった割合はGPの医師で約20%、HPの医師は40％近くと高くなっています（図３）。　訪問を受けて製品のディテールがなかったケースとして想定されるのは、いわゆる「あいさつ」や「御用聞き」で訪問しているケースが多いと考えられます。訪問頻度の多いHPの医師には、当然この比率が高くなっています。●１訪問時のディテール製品数は1～２製品　幅広い疾患の患者を診察するGPの医師は、専門領域の疾患の患者を対象とするHPの医師に比較して１訪問時のディテール製品数は多くなります。しかし、平均ディテール製品数は、HP1.2製品に対し、GPは1.6製品とその差はあまり大きくなく、両者とも２製品以下となっています（図４）。数種類の製品をディテールしても、医師の記憶に残る製品は１～２製品であるとみることができます。特にHPの医師の場合は１製品のみの場合が多くなっています。付随的にディテールしても医師の記憶に残っていないと考えるべきでしょう。　GPとHPの両者で記憶に残ったディテールを比較すると、製品Ａ（降圧剤）はGPの医師で降圧効果中心のディテールを展開しているのに対し、HPでは腎疾患・CKDなどの付加的効果や研究会・説明会の案内、その他の項目の割合が高くなっています（図５）。　また、製品Ｂ（高脂血症薬）ではHPのディテールでは大規模臨床試験やその他の項目の割合が高くなっていますが、いずれも全体の傾向が変わるほどの違いではありません（図６）。　製品によって、あるいはディテールの内容の深さには違いがあると思いますが、製品別のディテールの項目としてはHPの医師、GPの医師の間に極端な差はないということができます。●今後のディテール活動のために　MRと医師のディテールに対する認識では、大きな差があることが明白になりました。この背景には、MRのディテール活動への目的と医師のディテール活動に対する期待に違いがあることが根底にあるといえます。ただ、この２者はまったく交わらないわけではなく、医師の期待に応えることより、医師との信頼関係を築くことが最終的なMRの目的につながるといえます。そのためにはディテール回数重視の視点から、ディテール内容や医師によるディテールの評価を重視したディテール活動に変えていくことが必要ではないでしょうか。]]></description>
            <category>医師から見たほんとうのディテーリング</category>
            <pubDate>Tue, 30 Sep 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[医師から見たディテール活動とは]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12501</link>
            <description><![CDATA[●ディテールカバー率とディテール回数　MRのディテール活動を評価するデータとしてはディテール回数という指標がよく活用されています。しかし、ディテール回数というのは一人の医師に10回ディテールした結果と、10人の医師に各１回ディテールした結果が同じ値として表現されます。そのため、特に新製品の場合は、早い段階で多くの医師に製品を知っていただく必要があるため、今どのくらいの医師にディテールされたのかというディテールのカバー率が重要となってきます。RepTrackのデータからディテールを受けた医師の割合の推移を見たものが図１です。ここでは降圧剤のこれまでの新製品について、承認後から発売４ヵ月後まで累積でのカバー率の推移を比較してみました。製品C・Dは承認直後からこれまでより多くの医師にディテールを行っていることが読み取れます。このように、過去の事例に比較し、新製品の告知が今どの程度まで普及しているかを確認することで、さらに次の施策が見えてきます。　図２はディテール回数の推移を上記と同じ降圧剤の新製品について承認後から発売４ヵ月後まで見たものです。製品C・Dのディテール回数は製品Ａの発売時と大差ないディテール回数となっています。しかし、実際の市場では他社製品のディテール活動との相対比較でディテールのインパクトは変わってきます。相対関係を見るために、発売前後の各新製品のディテール回数シェアを見たものが図３です。相対的なインパクトであるディテール回数シェアは製品Ａが非常に高く、製品C・Dはディテール回数が多いにもかかわらず同時期の他社製品のディテールも多かったためディテール回数のシェアは伸びず、相対的なインパクトは製品Aの方が高かったといえます。●訪問とメーカー認知　ディテール回数についてはそれぞれのメーカーにおいてもMRからの報告データがあるかと思いますが、MRから見たディテール回数と医師から見たディテール回数には相違があります。医師から見たMRのディテール活動をRepTrackのデータから見てみると、MRの訪問を受けたが“製品のディテールはなかった”という回答割合が平均して23%あります（2008年６月度データ）。図４にあるようにこの比率はメーカーによって異なっていますが、MRが訪問した回数のうち20～30%は医師において製品のディテール活動とは認識されていないということになります。製品が特定されないため、医師から見たディテール回数にはこの部分は含まれません。ディテールを受けた医師が「何の製品のためにMRが訪問したかわからない」というのはディテール活動としては意味がないと言えます。MRから見たディテール回数からこの部分を引いた数が実際のディテール回数になるということができるでしょう。RepTrackのデータでは、医師が製品のティテールがあったとした場合のディテール数をディテール回数としています。このデータはGPでの値ですが、HPではこの値が更に高くなるものと想定されます。さらにHPの医師に対するインタビューの結果では、MRの挨拶を受けてもメーカー名を認知していないケースも存在します。このようなことから、（MRの報告によるディテール回数）＞（実際のディテール回数）という関係が成り立つと言えます。　また、RepTrackのデータから、製品のディテールを受けた医師の１回の訪問時における平均ディテール製品数をみると1.4製品となっています。MRの１回の訪問において、医師がディテールを受けたという認識をもつのは１～２製品であるとみることができます。具体的な製品ディテールの回数　さらに、製品のディテールを受けた医師の記憶しているディテール内容について見てみると、図５のように約15%は“特になし”とディテール内容を記憶していません。全ディテールの中で“製品に関するディテール”を記憶している割合は“講演会／説明会”を含めても70%前後となっています。この“製品に関するディテール”の回数が本来のMR活動として評価される部分ではないでしょうか。製品ＥとFについて、ディテール回数合計と具体的な製品ディテールが記憶に残った回数をトレンドでみると図６のようになります。“製品に関するディテール”の方が両製品のディテール回数の差は小さくなっています。今後はどのくらい訪問したかという量的ディテール回数から、具体的に製品のディテール内容が医師の記憶に残るディテール回数が問われるべきであろうと思います。１回１回の訪問において密度の濃いディテール活動をおこなうことがチーム医療の一翼を担うことを求められているMRの本来の姿になるのではないでしょうか。　図５では、処方依頼が15%前後と高いのは、MR活動の評価が売上と連動しているメーカーが多いためと思われます。処方依頼の具体的内容にはプロモーションコードぎりぎりのものもあり、医師からもMRなのかセールスマンなのかという疑問も呈されています。MRの活動評価を本来のディテール内容を重視した評価に変えていくためには、MR活動の評価が売上と連動させていることについても今後考えていかなければならない点であると思います。]]></description>
            <category>医師から見たほんとうのディテーリング</category>
            <pubDate>Sun, 31 Aug 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MR活動に対する医師からの意見]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12520</link>
            <description><![CDATA[　今回はRepTrackの対象医師が記入したディテールに関する意見のなかから、MRやその活動に対する苦情についてまとめてみました。“こんなMRは嫌われる”ということで、反面教師として見てみたいと思います。　苦情の内容を直近のデータからまとめてみると、図１に示すように“ディテールの内容に関するもの”が最も多く、次いで“訪問に関するもの”が多くなっています。売り込みというイメージが強い“処方依頼”については意外と少なくなっています。“タバコ”については毎月必ず寄せられる意見です。以下にそれぞれについての主な意見を具体的に見てみたいと思います。図1表１表２表３表４,５表６●タバコについて　意見としては「禁煙」を勧めるもので、喫煙家には厳しく、世相を反映しています。車の中の資材への配慮も必要です（表１）。●訪問について　MRの訪問の頻度や時間に関する項目です。多かったのは、普段は訪問しないのに新製品や処方依頼の時だけ訪問するというMRのご都合主義に対する批判です（B６～13）。MR活動に限ったことではありませんが、日頃の活動が大事であるということを示しているといえましょう。また、訪問頻度が多いことに対する苦情（B１～４）は単に頻度が多いというよりも処方依頼だけであるとか、同じ内容のディテールで何度も訪問するということであることを意味していると思われます。訪問時間に関しては「診察時間を避ける」や「指定された訪問時間帯に伺う」という常識的な部分が守られていないケースがあるようです。最近は開業医においても訪問の事前アポイントを求める医師が増えています。しっかりとディテール内容を伝えるためには、事前に時間を確保することは有効といえます。ディテールの時間もできるだけ簡潔にということは言わずもがなのことでしょう（表２）。●ディテール内容について　具体的なディテールの内容やその方法に関する項目です。そのなかでも苦情が最も多かったのは「説明内容がわからない」という意見でした。説明するMRにとってみれば、いろいろな先生に何度も話をしているので簡潔に一気に説明したのかもしれませんが、初めて聞く立場になれば理解が追いつかないということでしょう。また、ディテールの内容を自分なりに理解し、相手の反応をみながら話すことも必要と言えます（C13～17）。その他の指摘としてはMRの専門知識にたいする疑問（C１～４）、要点を絞ったディテールへの要求（C５～９）などがあります。相手に十分理解してもらうためにはMR自身の勉強や理解してもらうための努力が必要ということになります。また、相手の立場を考えるとC10～12といったことはありえないでしょう（表３）。●処方依頼について　医師の記憶しているディテール内容でも処方依頼という項目は多くでてくる項目です。MR活動の本来の目的は製品の説明をすることにあり、結果的に処方拡大につなげることではありますが、ストレートに処方依頼をしているケースは多いものと思われます。この部分についての医師の不満が大きいのではないかと思いましたが、意外と件数は少なかったもののD1やD2の意見のように本質的な疑問が呈されています。MRの評価の仕方が問われているといってもいいかもしれません（表４）。●その他　その他ではE１やE２のように折角の活動が無に帰する結果となってしまうケースが見られます（表５）。　●期待されるMRやその活動とは　RepTrackに記入されるのは批判的な意見だけではありません。良かったという意見もあります。それらをまとめたものが表６です。　　項目として圧倒的に頻度が多かったのは「熱心であること」です。以下「まじめである」「対応がスピーディである」「よく勉強している」などが多い項目となっており、特に難しいことを要求されているわけではありません。ディテール内容にしても必要なことを簡潔にわかりやすいというのが評価されています。MR活動もMRと医師の関係性というなかでいかに信頼関係を構築できるかが重要であり、そのための要素が上記に挙げた項目になるということだと思います（表６）。●まとめ　RepTrackのデータから見たMRの１回の平均面談時間は９分であり、最も多い最頻値は５分です。20分以上の訪問時間は全体の１割強しかありません。この限られた時間を有効に活用するという意識で一回一回のディテール活動を大事にしていくとともに、常識的なことではありますが苦情として指摘されたことをしないことが、“嫌われないMR”さらに“評価されるMR”につながっていくものと思われます。]]></description>
            <category>医師から見たほんとうのディテーリング</category>
            <pubDate>Thu, 31 Jul 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[上市直後のディテールが採用を左右する]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12542</link>
            <description><![CDATA[　今月は効果的なディテール活動について考えて見たいと思います。　MRのディテール活動評価についてはさまざまな意見があると思います。ここでは医師によるその製品の処方を増加させる方法について考えてみます。医師による処方を増加させるための効果的なディテール活動について概念的にまとめたものが図１です。ディテール活動の効果を高めるためには、一つは訪問回数／ディテール回数を増やすというディテール活動の量的な拡大があります。量的多さは質的価値に連動するとも言われますが、ここでは量的効果とします。もうひとつはより効率的なディテール活動を行うことにより効果を高めるという質的な活動で、効率化による効果とします。前者のディテールの量的効果としては、新発売時や臨床試験結果の発表時など特別な時期での集中的なディテール活動のほかに、日頃の活動における医師との信頼関係の構築があります。後者の効率化による効果としては、より効果的なディテールメッセージの伝達というディテールの質と患者数の多い医師へのディテールの集中というターゲット医師の選定とがあります。それぞれについてその効果の程度をみていきたいと思います。●初期訪問が最重要　図２はある新製品のディテールを受けた医師について、RepTrackのデータからディテール内容と採用有無の関係を、承認直後から長期処方が可能になる前までの10ヵ月間で見たものです。製品Ａはディテールを受けた医師のうち採用した医師の割合は24%と比較的採用割合の低い例です。製品Ｂはディテールを受けた医師のうち45%と半数近くの医師が採用しており、比較的採用医師が多い例です。製品ＡとＢの採用割合の差は上市直後もしくは１回のディテールでの採用の差となっており、複数回ディテールした結果採用となった医師の割合は製品Ａ、Ｂとも10%程度となっています。この結果は初期のディテール活動が重要であり、何度も訪問することの効果は意外と低いということを示しています。　上市直後もしくは１回のディテールで採用となるのは次のようなケースでしょう。医師が新製品に対して積極的に使用していこうという姿勢がある場合、日頃のディテール活動でそのメーカーもしくはMRと医師の間に好意的な関係が成り立っている場合、その製品への期待値が非常に高い場合などなど。図には示していませんが、採用割合の低い製品Ａにおいても、上市前の最初の訪問時に「採用するだろう」と答え、上市直後に採用した医師は全体の約10%存在します。このことから「新製品が発売されたらとりあえず使ってみよう」という積極的な医師の割合は全体の10%程度と想定されます。残りの部分はMRと医師とのラポート状況、製品への期待度による効果となりますが、日頃の活動がこのような場合に効果が現れてきます。複数回ディテールしているケースでは採用の割合が低かったものの、複数回ディテールした医師のうち採用となった医師の割合は製品Ａが17%、製品Ｂは33%です。未採用医師に対するディテールの継続は採用医師を増やしていくためには不可欠な活動であり、この割合を高めることが上市後のディテール活動の中心となります。●医師の意識も変化　次に効率的なディテール活動について見てみるために、ディテールの内容とその時の採用意向を５月度のデータからクロスしてみたのが図３です。ここに挙げた製品Ａ〜Ｅはすべて降圧剤であり、降圧効果をディテールの中心としている製品が多いのですが、製品Ｃは降圧効果以外のその他の効果、製品Ｅは臨床試験の結果がディテールの中心となっています。　製品Ａ〜Ｄまで降圧効果等のディテールを記憶している場合と各製品の総計の処方増加意向の割合には大きな差はみられませんが、製品Ｅは臨床試験の結果のディテールを受けたという医師での処方増加意向が高くなっています。製品Ｅの場合は明らかに臨床試験の結果をディテールすることが製品の処方増加につながっていると言えます。ディテールの内容により製品の処方を増加するかどうかという医師の意識が変わります。効果的なメッセージの伝達により、よりMRのディテール活動を有効なものにしていくことが可能となります。また、ディテールを実施したときのディテールの評価がよかった時も採用意向率は高くなる傾向となっています（図４）。その意味ではディテールの技術の向上も不可欠な要因であると言えるでしょう。●効率的な活動とは？　効率化による効果のもう一つの面であるディテール対象医師の選択による効果を把握するデータとしてRepTrackでは対象医師の領域別患者数を捉えています。処方増加を図るためには対象疾患の患者さんの多い=（イコール）処方量の多い医師にディテールすることは重要です。そのような医師は当然各社のターゲットとして登録しているし、重点的なディテール活動にぬかりはないでしょう。図５に糖尿病の患者数ランク別に各製品のディテール回数シェアを示しましたが、製品Ａは全体的にシェアが高いものの患者数の少ないランクでのシェアが最も高くなっています。一方、製品Ｄは患者数の多いランクほどディテール回数シェアが高くなっており、効率的な活動を示すパターンとなっています。　限られたMRの力を効果的に活用するためには効率的な活用が必要と言えます。今回の結果から、上市時にすぐ処方されるための環境の構築、効果のあるディテール内容の把握などが大きな影響を持つことを理解していただけたでしょう。]]></description>
            <category>医師から見たほんとうのディテーリング</category>
            <pubDate>Mon, 30 Jun 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[ディテールデータの活用 競合の動きを見る]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12563</link>
            <description><![CDATA[●競合のディテール内容を知る　今月は「他者（他社）を知る」ことについてRepTrackのデータからみてみましょう。　MR活動の評価データは自社MRの活動状況を確認・チェックするという活用法以外に、他社との関係性において自社及び自社製品の位置づけを明確にするために活用することができます。　市場での位置づけは通常量的な相対関係で表されることが多く、たとえば自社のディテール回数が多くても他社がそれ以上に多ければ、相対的に自社の効果は弱くなります。一方、ディテール内容という質的な面においても、競合品のディテール内容を知り、自社のディテールに生かすのが重要な戦略であると言えましょう。●初期活動評価が処方に大きく影響　最初に量的な面からみていきましょう。　最も一般的なデータであるディテール回数シェアですが、RepTrackを活用することで週ごとにその状況を確認できます。データは翌週の木曜日には更新されます。図１は直近の新製品のディテール回数シェアの動きを週別にしたものですが、新製品D、Eのディテール回数が主要製品と並ぶ勢いとなっています。対抗製品はこれまで以上にディテール回数を増やさなければディテール量的効果を維持することはできません。特に新製品の場合は前回も述べたように初期のディテール活動の評価がその後の処方に大きく影響します。競合品のディテール内容を確認し、自社の製品評価が低下しないディテール活動で対抗していくことが必要とされます。　また、最近の傾向として領域別専門MR制をとるメーカーも、新製品の発売時にはチームを超えて自社のMR力を集中配分して対応するケースが増えています。図２・３は新製品を発売したA社とB社の製品別ディテール回数の推移です。A社は新製品A５を発売するにあたり各製品のディテール回数を減らし新製品A５にディテール力を集中していますが、製品A１のディテール回数は維持しています。B社は新製品B６を発売するにあたり主要製品すべてのディテール回数を減らし、新製品に注力しています。メーカーによりディテール回数をいかに配分するかは異なっています。競合社のパターンを理解することが先を読むという意味で重要になってきます。　ディテール活動は量だけではないと言われますが、ディテール回数の量もディテール力の大きな要素の一つであることは間違いありません。一人でも多くの医師に自社の製品を認知・理解してもらい、自社製品の有用性を多くの医師から評価してもらうことはディテール活動の目的でもあります。その意味ではMＲ数の多いメーカーが優位となりますが、前述したようにMR力をいかに配分していくかということでその力関係は変わってきます。　図４・５は新製品を発売していないC社とD社の製品別ディテール回数の構成比ですが、C社は年間を通して各製品のディテール回数の構成比は一定した割合で推移しています。D社は月ごとに各製品のディテール回数に変化をもたせており、重点製品を変えて集中的にディテールしていくスタイルとなっています。ディテールを集中配分していくことで、より効果的なディテールにつながっていると言えるでしょう。●定性的情報から他社の動向を把握　次にディテールの定性的な情報から他社の動きを知ることの重要性についてみてみましょう。　ARB製品について08年３月度の医師の記憶に残ったディテール内容を分類し、その結果を各製品のディテール回数全体に占める割合で表示したものが図６です。回答は複数回答で集計しています。この結果からは各製品がどのような内容のディテールをしているかがわかります。　製品Aは薬価改定の時期であり、より安くなった薬価に関するディテールが多くなっています。製品B、Cは降圧効果が最も多く、製品Dは近々発表される新しい臨床試験の予告のディテールが中心。製品Eは降圧以外の効果がポイントになっています。　各社のディテール内容を把握することは自社のディテール内容を効果的な内容にするために不可欠と言えます。更にこのデータの表現を変えて、各ディテール内容をディテール回数という量で表すと図７のようになります。製品B、Cの降圧効果が最も多く、純粋想起の回答数が多いということから医師においては“ARB＝降圧効果が強い”との印象が最も強いと想定されます。　RepTrackではこのようなディテール内容を表１で表したとおり、より具体的な表現で見られるのが特徴です。表１は糖尿病薬の例ですが、製品Aのディテールは直接的に製品Bとの比較試験の結果であり、ディテールされていることがわかります。　市場は常に相対的力関係の中にあるということは、最前線にて活動するMRの方々にとってはいつ立場が逆転するかという不安の中で活動しているとも言えます。その不安を払拭するためには競合製品の動きを予測する、早めに把握するとともに、それに対する的確な対応を早めに実施するということにつきると思います。]]></description>
            <category>医師から見たほんとうのディテーリング</category>
            <pubDate>Sat, 31 May 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[採用意向が処方数を決める　初期、MR活動が決め手に]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12582</link>
            <description><![CDATA[●医師はディテール活動を評価　MR活動に対しさまざまな意見・評価がなされていますが、実際の医師の評価について、インテージが提供するサービス「RepTrack」のデータからみていきたいと思います。　RepTrackは100床未満の医療施設の医師1500人に、インターネットを通じ、いつ、どのメーカーのＭＲが、何の製品のディテールを行い、医師から見たそのディテールの評価、及びディテールのなかで記憶に残ったディテール内容を直接記入していただいている調査です。その結果の一部は表１に示すような形であらわされます。　最初に、このデータをもとに領域の異なる５つの製品について医師によるディテールの評価結果をみてみると、図１に示されるように半数近くのディテールについてはプラスの評価となっています。“どちらともいえない”という評価はさまざまな要因が含まれていると思われますが、ディテールに対するマイナス評価が非常に少ない点はディテール活動がそれなりに評価されているとみることができます。●メッセージの見直しは必要　MRのディテール活動は製品の特徴や作用機序、新しい薬剤情報等を伝え、製品の有用性を理解していただくことにより処方に結びつけることが目的であるといえます。そのためには、その有用性を認知してもらえるメッセージを伝達できているかがポイントとなります。　次に医師の記憶に残っている具体的なディテール内容をみてみましょう。この調査では受けたディテールすべてについて記憶に残った内容を記入してもらうようにしています。記憶に残っていない場合は“なし”や“特になし”というかたちで記入されます。　記憶に残ったディテール内容を「製品情報」「講演会・説明会」「製品名や処方依頼のみ」「製品以外の情報」「特になし」の５つに分類してみますと、共通するディテール活動の特徴点があることがわかります（図２）。　各製品とも製品のディテールである「製品情報」の比率は50%前後となっていますから、製品に関するメッセージは半分の医師の記憶にしか残っていないということになります。　また、“特になし”という回答も各製品とも約２割を占めていますが、この２割という数字はいわゆる２：８の法則が成り立っているとみることもできます。しかし、ディテール活動の内容が医師の記憶に残らないということは、その活動は全く効果のない活動といえます。効率的なディテール活動を目指すのであれば、この「記憶に残らないディテール活動」の割合をいかに最小限にするかということが重要となってきます。それを改善するためにはMRの活動内容とともに伝達すべきメッセージの内容を見直すことも重要になってくるといえるでしょう。●処方依頼もインパクトあり？　また、製品の売り込みの印象が強いことで評判のよくない“処方依頼”ですが、医師の記憶に残ったディテール内容のなかで約15%は“製品名の連呼”や“処方依頼のみ”の記入となっていることも注目すべきでしょう。　しかし、“製品名や処方依頼のみ”のディテールでも、その評価は図３のとおり、約３分の１の医師は「ディテールは良かった」と評価しています。これは実際のディテール活動で、いろいろと説明してはいるものの、結果的には処方依頼しか記憶に残らなかったということでしょう。こうした場合も、MRが医師に面会する機会を獲得できていることから、ディテール内容を深く分析し、ニーズに適したディテール活動にしていけば、より多くのチャンスを獲得できるでしょう。　ディテール内容の半数を占める製品情報は、いかに製品の特徴を的確に表現し、伝えるかということが重要になります。マーケティングの視点から見れば、「コンセプト」「キーメッセージ」の提示であり、製品差別化の部分にあたります。●処方意向をどう高めるか　図４はある新製品のディテール内容の推移を見たものです。新製品のディテールは、新発売の告知と製品特徴の案内→作用機序・効果についての説明→対象患者例の提示をしながら医師への理解を促し、実際の採用・処方を依頼するのが通常のパターンとなります。　このプロセスでは承認・上市のタイミングに合わせてディテールの内容を変え、さらに医師の評価をみながら対応を変えていくことが重要です。　ここでのチェックポイントは伝えたいメッセージが確実に医師の記憶まで届いているのかどのようなメッセージが採用意向に結びついているのか――ということです。　さらに、注意する必要があるのは、発売後に採用した医師と、まだ未採用の医師に対してはディテールの内容を変えていく必要があるということです。ＭＲは記憶に残るディテールをしているかということの確認とその評価をしながら、採用に対する医師の考えを見極めて、適宜ディテール内容の修正と変更を繰り返しいくことが、効果的なMR活動を構築する上で必要になってきます。　こうしたプロセスは承認後の上市に伴うディテールのスタートから、数ヵ月以内に実施することが製品のスムーズな立ち上げに欠かせないことは明らかであり、このディテール開始後の円滑なサイクルをどのように構築できるかによって、採用や処方割合が大きく違ってくるといえます。　図５では、新製品のディテールを受けた医師の採用意向とその状況の平均的な推移を示しています。最初の月での「採用意向あり」42％のうち、ディテール開始後３ヵ月目で「採用済み」となるのは、そのうちの約30％であり、さらに４ヵ月目の「採用済み」44％とほぼ等しい数値になっています。つまり、最初の採用意向をどのように高めていくかが処方拡大へのキーポイントであることが、わかると思います。　スムーズなスタートを切るには、短期間にMRを効率的かつ効果的に動かすことが不可欠です。そのためには早いタイミングでの現状把握と的確な指示が重要であるといえるでしょう。]]></description>
            <category>医師から見たほんとうのディテーリング</category>
            <pubDate>Wed, 30 Apr 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
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