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        <title>医師とMRの意識ギャップ</title>
        <link>https://www.mixonline.jp</link>
        <description>ミクスOnlineは、ヘルス・サイエンスの発展に欠かせない要素である医薬品業界の市場情報やヘルス・サイエンスに関わる人々の知識向上につながる情報・サービスを提供する医薬情報サイトです。</description>
        <language>ja-JP</language>
        <copyright>Copyright © 2009-26 株式会社ミクス</copyright>
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            <title>ミクスOnline</title>
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        <item>
            <title><![CDATA[最終回・MRの名前]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12517</link>
            <description><![CDATA[医師が覚えるMRは2人に1人医師から呼び止められるとき、「○○製薬さん」よりも「○○くん」と名前を呼ばれるほうが当然嬉しいだろう。距離がぐっと縮まり、親近感が増す。医師はどの程度MRの名前を認識しているのか、認識するまでの時間やきっかけなどを聞いた。　名前を覚えられてナンボとされるMR職。実際、医師はどの程度までMRを「個人」として認識しているのだろうか。医師はHP、GPともに40％以上のMRの名前を認識していることがわかった。MRも大筋で同じような認識を示しており、医師が定期訪問しているMRの半数近くの名前を「覚えている」ようだ「医師に認識されない」も6％　医師が定期的に訪問してくるMRとして認識している人数は平均７～９人。そのうち、MRをどのように認識しているかを聞いた。その結果、「MRを名前で認識している」はHPで46.7％、GPで49.2％と半数近くとなった。また「名前で認識してくれている」と思うMRも43.6％と医師と同様の傾向を示した。MRが定期的に訪問している医師の人数は平均で60.5人。医師のなかでもHPとGPでわずかに違いがあったのは「名前も企業名も覚えていないが、製品名で認識している」と「訪問していることだけは認識している」いうケース。前者はHP4.7％、GP8.4％だが、後者ではHP12.4％、GP5.9％と逆転する。MRのなかには訪問していることを「全く医師に認識されていない」というケースも６％あるとした。また、医師がMRの名前を認識するまでの期間は、医師とMRともに平均的に「半年」と回答しているが、MRよりも医師のほうが若干高かった。処方に「影響させない」は少数　自由意見で特徴的だったのは、任意回答ながらも「名前の認識と処方は関係ない」（GP）という声が少なかったことだ。医師の多くは、｢MR本人を認識すると親近感もわいて、扱っている薬の印象もよくなってくる。他剤から変更や処方を試したい気にもなる」（GP）など、「知り合いのMR」が扱う薬剤に興味を持ったのがきっかけとする。MRからすれば、「名前を覚えられるくらい仲良くなれば数字はある程度とれている」（MR）というわけだ。では医師はどんなことをきっかけにMRの名前を覚えるのか。医師とMRともに自由回答で多かったのは「研究会・講演会」や「接待の場」という意見。医師にとってみれば、それまではその他大勢だったそのMRも個々の存在として認識される。さらに「長時間にわたり話をすると記憶に残りやすい」（GP）のだ。もう一歩のときにモノでアピールするのもひとつの手といえる。GPを中心にMR個人の名前とモノを結びつけて覚えるというケースが多くあげられた。「参考資料や書籍などをくれれば覚える」（GP）などだ。ただ、やはり医師に存在を印象付けるのに有効なのは営業力だ。「問い合わせ、クレームなどへの迅速で誠意ある対応」（MR）、「副作用調査など、相互のやりとりが増えると自然と名前を覚えるようになる」（HP）などが近道だ。なかには「先生を怒らせた後のフォローがうまくいった場合は、認識度は上がる」（MR）といった声もあった。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Thu, 31 Jul 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[ネガティブ情報の提供]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12537</link>
            <description><![CDATA[正しく伝え、信頼関係構築の契機に　提供には慎重にならざるをえないネガティブ情報。医師は4人に１人のMRがネガティブ情報を提供するとみていることがわかった。「ネガティブ情報を提供するMRは信頼できる」との共通の認識はあるが、提供する側とされる側では微妙な意識の差がありそうだ。（協力：ソネット・エムスリー）MRが製品宣伝時に織り交ぜるネガティブ情報量は約４割（Ｑ１）。自由意見で「都合のいい話ばかりでは信頼関係は築けない」とあり、MRはネガティブ情報の重要性を認識している結果となった。だが、「背景を説明しようとしても最後まで話を聞いてもらえず、一方的に面談を打ち切られることがある」「ネガティブ情報を提供して、医師からは信頼されても、処方は落ちた」など、営業活動に大きな影響を与えるケースがあり、ためらいを覚える一面が見える。一方で、ネガティブ情報は医師にとって、「ほとんどの場合事前に知っている」「他社から聞くので、どのみち提供されている」（ともにHP）との声。むしろ、「真摯に伝えることで信頼を勝ち取りやすくなる」ツールであり、「ピンチをチャンス」（MR）に変えることができるとの意見もあった。また、医師が聞くという他社が提供するネガティブ情報は「捻じ曲げて活用することがある」（MR）恐れもあるという。正確な情報を伝えることであらぬ誤解などは避けられる。ネガティブ情報の提供は他社に付け入る隙を与えない防御法のひとつともいえそうだ。印象は「信頼」「誠意」「正直」　ネガティブ情報の提供は、好意的に受け止める医師の声が目立った。「MRへの信頼感が増す」（Ｑ２）ほか「誠意を感じる」「正直で好感が持てる」といったコメントが多い。また、提供後の反応については「信条で処方には影響させない」（HP）など、あまり変わらないとする医師が多い（Ｑ３）が、なかには「好感は持てるが、処方は減らす」（HP）という声もあり、反応は医師個々で大きく異なるようだ。ただ、「緊急安全性情報が出たときに、すぐに連絡して説明会を実施した。結果その薬剤の処方は減ったが信頼を深め、他の自社採用品の処方が増えた」（MR）など、禍を転じて福と為すような具体的なケースも挙げられた。意外に多い実用例　医師の自由意見で多かったのが、具体的な実例を挙げてのエピソード。たとえば、「PPIで視力障害などが報告されているとあったおかげで、他社の薬剤を処方している患者さんの症状の原因が特定できた」（HP）、「下痢のしやすい抗生剤」（GP）、「口腔内速溶錠だが完全に溶けないと説明された」（GP）など。ネガティブ情報は医師にとって「意外に製品名が頭に残った」（GP）という。それが好印象となるか悪印象となるのかはMR自身の行動にかかっているといえそうだ。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Mon, 30 Jun 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MRの学術知識レベル]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12558</link>
            <description><![CDATA[「質問に即答できる」知識で判断MRの学術知識レベルを医師はどのように評価しているのか。訪問しているMRのうち医師は４割近くで学術知識レベルが高いと評価していることがわかった。なかでも医師はMRの「質問に対してその場で答える知識」を高く評価しているようだ。（協力：ソネット・エムスリー）　GPとHPそれぞれの医師とMRに、MRの学術知識レベルの判断材料について質問したところ、医師とMRともに６～７割が「質問に対してその場で答える知識」と回答した（Q３）。GPでは同回答がとくに多く８割近くを占めた。HPは、「エビデンスに対する深い理解」や「臨床での使用を想定したデータの知識」なども６割を超えている。MRでもっとも多かったのは「領域の疾病に対する理解」で、７割以上だった。医師が評価している質問にその場で答えるスキルは、MR自身が日頃から幅広い情報を把握し自分の知識にしておかなければ実践することは難しい。他の選択肢よりもハードルは高いといえる。MRは医師より低めの評価　通常訪問してくるMRの人数は医師が認識しているケースで平均して８～９人（HPが8.3人、GPが9.0人）。そのうち、学術知識レベルが「高い」と評価しているMRの割合は平均して全体の４割弱で、逆に「低い」とするのは１割強だった。一方、MRに同様の質問をすると、医師よりも低めの評価となる。学術知識レベルが「高い」と考えるMRの割合については、医師の３分の２程度の２割にとどまり、逆に「低い」と判断するMRの割合は医師の倍以上となる３割強となった。MRが考える評価が医師よりも低めになるのは当企画の特徴であるため、多少のバイアスはかかっているが、結果を総合的に考えると、MR自身より医師のほうが、質問に対して即答できるスキルを持つ高い学術知識を備えたMRの割合は多いと考えているということだ。「足りない知識」は、誠実な対応で　自由回答をみると、医師の好意的な意見も多い。「会社からの資料のみをもとに宣伝するのではなく、自分自身で勉強してプレゼンしようとするMRは知識一般に関してもレベルが高い」「自社製剤のウイークポイントを把握し、理論的に利点を説明できるMRが増えてきた」（ともにHP）などだ。医師から多くの意見が寄せられたのが「質問にその場で即答できなくても、後日必ず回答してくれるのも知識レベルのひとつ」とする見方。「医者にもかなりレベルに差があるようにMRにも差がある」が、「調べてきますと答えて、その後きちんと回答してくれるMRが減っている気がする」（ともにHP）という声もある。医師のとっさの質問に知識が及ばず、即答することができなくても、「事後報告でも正確な情報を伝えてくれれば上等なMRと判断する」（GP）との声も散見される。知識レベルでは今後努力が必要でも、誠実に対応することで医師の印象も異なってくるといえそうだ。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Sat, 31 May 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MR認定資格]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12579</link>
            <description><![CDATA[MR認定、日常業務には不必要？MR活動を行うための必須の資格ではないものの、保有していることが当たり前になった「MR認定資格」。大部分のMRが想像するように、医師の多くが面談するMRの資格有無を「意識していない」と回答した。一方、医師の４人に１人は資格を気にしていることもわかった。（協力：ソネット・エムスリー）　医療機関で情報提供活動に励んでいるMRのほとんどが持っているMR認定資格。MRの知識レベルの向上を目的に、1997年に導入された。それから10年以上が経過し、活動するMRが所有して「当たり前」の資格となったためか、医師とMRの多くが「日常、認定資格の有無を意識していない」と回答した。一方、少数派ながらも「意識している」との回答もある。その割合は、MRが想像するよりも高く、HPとGPともに約４人に１人が気にしていることが明らかになった（Q１）。資格の有無、「知る方法がない」　では、医師はどのくらいの割合で顔見知りのMRの認定資格の有無を知っているのか。HPとGP合わせて31.2%となった。HPは23.9％、GPは若干高く38.6％だが、MRの41.3%よりも全体的に低い（Q２）。医師は、MRとの雑談でも認定資格について話す機会が少なく「どのMRが資格を持っているのかわからない」（HP自由意見）という。また、資格の有無によって製品説明に違いがあると感じるかについても、ほぼQ１と同様の傾向となった（Q３）。医師の４人に１人は、認定資格の有無で少なからず製品説明に違いあると感じている。認定証の提示などがなくなり日常業務では必要性を感じなくなっているが、それでも意識する医師はいるようだ。自由意見では、「これまで気に留めていなかった」（HP）「資格があることさえ知らなかった」（HP）など関心がなかったとする声がある一方、「説明が理論的。自信を感じる」（GP）などの肯定的な意見もあった。また、「（資格の有無を）知る方法がない」との意見も多かった。「もう少し資格があることをアピールしてもいいのでは」（HP）、「（資格の有無を）名刺や名札に記載するのはどうか」（GP）など、有資格者の明確化を求める声も少なくなかった。MRとしての「登竜門」で定着　MRの自由回答をみると「医師は資格を持っていて当然と思っている」「医師は個々のMRの資格の有無には興味がない」などのように、全体的に「持っていて当たり前」との見方が医師よりも多かった。また、資格の意義に言及する意見もあった。「（導入前に比べ）業界内の最低基準が明確になった」との評価も少なくなく、「登竜門」との位置付けが定着したといえる。とはいえ、医師からは「資格の有無が、外見も中身も明確になるようにしてほしい」など、「MR認定」の差別化を求める声もあった。MRからは「領域別のMR認定があってもいい」「任意で上位レベルへの挑戦ができればモチベーションが上がる」など、現行制度の改善を提案するコメントもあった。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Wed, 30 Apr 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MRの受診]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12600</link>
            <description><![CDATA[診察後の関係、両者に格差MRが風邪や鼻炎などの病気になった場合、担当区域内の医師にかかるか否か。また、MRが診察に来た場合、医師はやりにくいと感じるのか、それとも信頼されていると思うのか。アンケートの結果、双方ともに約８割が「診察の経験あり」だった。その後の関係では、関係が深くなったと感じるMRが多かったが医師はさほど特別なこととは考えていないようだ。（協力：ソネット・エムスリー）　医師（開業医限定）とMRを対象にし、担当地域で風邪や鼻炎など病気になり診察してもらった経験があるかについて聞いたところ、医師とMRともに約８割が「ある」と回答した（Q１）。その印象として、医師とMRの約半数が「医師として信頼してくれていると感じた」と好意的。医師の３分の１は「特に何も感じなかった」と答えた。一方、MRは約２割が「営業的な要素を感じられたのではないかと思う」との意見。患者として診察を受けることで医師との距離を縮め、自社製品の処方につなげたいというケースだ（Q２）。医師の７割で関係に変化なし　診察後の関係の変化は、医師の７割が「特に変化はなかった」。一方、MRも変化なしは半数近くに上ったが、処方につながったかはともかくとしてそのほかは、「以前より関係が深くなった」と回答。医師の意識とは大きな差があることがわかった（Q４）。医師は自由意見でも「あくまで患者さんとして接したのみ」とする声が多く、MRにとって医師の意図を汲んだ対応が求められそうだ。営業的な要素をもって受診するMRの意見もみられた。「自社の薬剤との相性がいいため、担当交代の度に自分の診察を採用工作に活かしている」と、すでに営業の武器として活用している声や、「自社薬剤を処方してもらっていたら、他の患者にも試してもらえるようになり、評価を上げることができた」と、図らずとも処方の増加につながったとの声もあった。ただ、このようなケースに対して医師は「面会時間外に患者としてかかり、セールスをするので煩わしい」とマナーを指摘する意見や、「在庫整理の意味や営業成績による処方が多い」など率直な意見もある。MRの自社品処方は半数以上　製薬企業である以上、気になるのは薬剤の処方。両者ともに半数以上でMRの自社製品を処方したと回答した（Q３）。「処方内容を相談すると必ず自社製品でといわれる」（医師）と、医師が気を遣うケースもある。「同効なら会社の製品を使うように気を遣わなければならないのが少し面倒」、「何が欲しい？って感じで、薬のことに詳しいので話をしやすかった」などの意見もあった。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Mon, 31 Mar 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[ノベルティグッズ]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12626</link>
            <description><![CDATA[6割が処方や訪問内容に影響MRが医師との会話の取っ掛かりとして使うノベルティグッズ。受け取る医師はどう感じているのか。悪い気はしないが「影響はない」を抑えて、影響があるという意見が６割に達した。医師が好むものとは何なのかを探った。（協力：ソネット・エムスリー）　MRが訪問時に持参するノベルティグッズ（販促品）。その印象を医師とMRに聞いたところ、「MRと話しやすくなる」「訪問後に製品の名称・ロゴを見て処方することがたまにある」など、６割が販促や処方に影響があると回答、コミュニケーションツールとして有効であることが示された（図１）。医師とMRの間に差はなかった。USBメモリーがダントツ　医師がもらって嬉しいノベルティグッズはダントツでUSBメモリー（医師74.9%、MR80.0%）だった（図２）。「学会活動などでデータを持ち歩くときに便利」との声が多い。なかには、「会社ごとの薬の説明を入れて、外来で必要なときに使っている」など日常診療で活用しているケースもある。実用性が高く医師には喜ばれるが、なかには「某社からもらったUSBメモリーが薬の広告の読み取り専用でメモリーとして使用できなかった。大変不愉快だった」などというケースもある。ノベルティグッズだが有効なコミュニケーションツールでもある。押し付けがましくない、使いやすいものを選ぶ必要がある。次いで好評なのが、根強い人気のボールペン（医師56.7％、MR57.0％）。「消耗品ゆえに重宝する」という意見の一方で、さまざまな会社が持ってくるために「もうたくさん」という声も少なくない。“ノベルティグッズの王道”ゆえに賛否両論があるといえる。看護師などに配布する医師も多い。３位はボックスティッシュ。MRには手ごたえを感じるケースも多く76.0％と高評価。開業医も47.7％と半数近くが好感を持つ。自由意見では「アレルギー性鼻炎なので柔らかティッシュは重宝する」ほか「消耗が激しいからうれしい」との声も多かった。勤務医は携帯性、開業医は消耗品　また、勤務医と開業医でも好みが分かれる。勤務医はUSB接続の携帯電話充電器（41.7％）、歯磨きセット（43.5％）など、当直に便利な携帯性の高いものが好評。自由回答でも「電気シェーバーは当直や出張に重宝」や「タオルは当直で実用的」などの声もあった。一方、勤務医はボックスティシュだけでなく修正テープ、マウスパッド、ホッカイロ、カレンダーなど多岐に渡る。消耗品が好まれる傾向だ。薬のマスコット人形なども家族に渡したり、小児外来で使うと有効という。また、開業医では３割近くの医師が「看護師や薬剤師などのスタッフに配る」としている（図３）。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Fri, 29 Feb 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[医師との雑談]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12647</link>
            <description><![CDATA[医師の27%が処方に影響人間関係において時としてコミュニケーションを円滑に図るために交わされる雑談。医師の半数以上はMRとの雑談を肯定的に捉えている結果が浮き彫りとなった。しかし、内容については「好ましい」「好ましくない」の判断が個人の好みで大きく分かれる。話題選びは慎重にしたほうがよさそうだ。（協力：ソネット・エムスリー）医師の半数以上が雑談OK　MRの訪問時に雑談は必要か否かについて質問したところ、医師の半数以上は「必要」と回答、そのうち半数の医師が雑談するMRの薬剤を使いたいと思っていることがわかった（図１）。雑談は医師の処方に影響を少なからず与えており、肯定的に捉えている傾向が読み取れる。その内容については、医師とMRともに「好ましい」とするのが人事異動の情報。次いで、最新の一般ニュースやエリアのグルメ情報と続いている（図２）。人事情報は慎重に　これまでにMRがした好ましい雑談と好ましくない雑談についても双方から聞いた。好ましい雑談では、ともに医学・薬学などの「医療関係」の話はもちろん、「趣味」も多かった。「一緒に参加するマラソン大会の話」や「音楽に関する同じ趣味の話題で盛り上がった」など、同じ趣味ゆえに雑談に花が咲くケースもある。そのほかの項目は「グルメ」「スポーツ」「パソコン」「金融・資金運用」に大別できるが、もっとも多かったのはグルメ情報。「地域のグルメ情報」から「学会開催地でのおいしいお店などの情報」や「他院から教授をお招きしたときに使えるステーキハウスの情報」など幅広い。医療関係の話題では「専門外領域のホットな話題」や「海外の学会事情」など担当する領域や地域だけでなく、「医薬業界の動向」や「医療行政」といった業界全体や行政にも目を配る必要がある。一方「自社の薬のことではなく、話題の感染症や新たに改正になった法律など、周辺情報の話やテレビの健康番組の話題」が医師には好印象と回答するMRもいた。一方、慎重に扱わねばならないのが人事情報。自由回答でも「知り合いの医師の近況報告」「人事の裏情報」などを求める声は多い。しかし、なかには「他院の人事の話」などを好ましくないと感じる医師もいるため、相手やタイミング、内容をしっかり図った上で取り扱ったほうがよさそうだ。また、他院の医師の噂は、「誰々先生はよくゴルフに行くみたいですよ、という内容でも他で自分のことを話しているのかと思うと気分が悪い」と感じるという。求められるのは人柄　どのような雑談が好まれるのか。MRからは「変に意識した雑談は面白くないと思う。情報を伴うものならばいいのではないか」との声があった。雑談一つでも「医師の興味がわかっていて、それに関する話題を振るのがうまい」という評価が求められる。一方で、医師は必ずしも雑談するMRと親密度が高いかといえば、そうでもない（図１：Q2）。「きちんと常識があり好感が持てる人であればどんな話題でもOK」と、雑談の話題よりも人柄を評価されなければ、親密度が向上しさらには実際の処方に繋がらないといえそうだ。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Thu, 31 Jan 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[製薬会社主催の講演会]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12671</link>
            <description><![CDATA[7割以上がテーマや内容次第で参加　プロモーションの一環で行われる製薬会社主催の講演会。医師が参加する基準はテーマ・内容がダントツだった。ただ、参加の基準はそれだけではなく、MRからの依頼やアクセスの容易さなど複合的な要素もあいまって、足が向かうようだ。（協力：ソネット・エムスリー）製薬会社が主催する講演会で、医師が参加する基準について質問したところ、医師、MRともに上位に「テーマ・内容」「演題のタイトル」「講師」の３つを挙げた。とくに「テーマ・内容」は、医師とMRともに４分の３以上が「参加基準」として選んでおり、医師の興味のあるテーマと講師選びは重要になってくる。逆に医師とMR、双方で大きな違いがみられたのは、「専門医師が集まるので、懇親会での交流に期待できる場合」。MRは、全体の４割にのぼる36人が「基準にしているのではないか」と回答したのに対し、医師は全体の２割（44人）と少なかった。MRが考えているほどに医師は懇親会での専門医との交流を望んでいないと読み取れる。逆に医師のポイントが高かったのが「親しいMRからの依頼」（51人）や「交通の便がよい会場」（84人）。講演会の内容に言及した上位３項目に比べ、４～６位は講演会そのものではなく、付随した要素であることから、医師は気になるテーマや講演であることに加え、身近なMRから懇願されたり、交通の便がよかったりなど、他の要素が絡むと参加するという背景が見えてくる。実地医療に繋がる内容を　医師が期待する講演会の内容については、医師とMRともに４人のうち３人が「専門家による最新の診療・治療の話題」を挙げた。次いで、「専門的な領域の治療法などをわかりやすく解説されるもの」「専門医によるケーススタディ」「治療ガイドラインのわかりやすい紹介」と、日ごろの診療に対する具体的なアドバイスや治療成績を示すような「実地医療に役立つ内容」を求めているといえる。逆に「臨床につながる基礎実験での新しい発見」「欧米の治療の動向」については、医師とMRともに関心度は低い。海外で行われた臨床試験結果をテーマにしても、医療環境の違う日本の診療でどのように役立てられるかという視点を入れなければ、医師の腰は重いといえそうだ。事前情報で医師に興味　「これはうまい」と医師が考えるMRの講演会の勧誘方法について、双方から自由解答形式で聞いた。そのなかで多かったのは「ある症例について、優秀な専門家の講演がある、と紹介されたとき」。「自分の医局の大先輩が演者」など、同じ医局や親しい医師が来るなどの情報をMRから伝えられると、参加するといった意見もみられた。また、「タクシー券支給」や「チケット配布」など、参加するための細々とした手続きをMRが代行する場合にも、講演会に行くハードルは低くなる。MRでは「あらかじめ講師の研究内容や略歴等を紹介しておく」など医師に興味を持たせる方法が意見として寄せられた。でなければ講演会が氾濫している現状で、副次的情報を伝えておかないと医師の興味は得られないようだ。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Mon, 31 Dec 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[医師への訪問時間]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12693</link>
            <description><![CDATA[製品宣伝、医師は4分の1が適当　医師に情報提供する「訪問時間」はどのくらいが最適なのか。アンケートの結果、医師とMRともに５分以内とする声が全体の８割に達した。そのうち製品宣伝に使う時間は、医師「全体の４分の１」に対し、MRは「７分の１」と隔たりがある。医師がMRより製品情報を求めている傾向があることがわかった。（協力：ソネット・エムスリー）5分以上で冗長な印象　MRが医師を訪問するときに最適な時間の長さは、医師とMR双方ともに約80％が「５分以内」と回答し、大きな違いはみられなかった。10分以上となると、95％以上が「長い」と考えていることになる（図１）。医師に対してMRの印象を聞いた自由意見でも、「ポイントが絞られておらず、説明時間が５分以上かかるようでは、冗長に感じる」との声があり、いかに端的に情報を伝えるかがポイントになる。一方、図２にみられるように、訪問時の製品宣伝の時間配分について医師が24.1%と全体の４分の１を占めたのに対し、MRは13.9%にとどまった。医師からは、「新製品の伝達から始まり、学会などの連絡、海外での取り扱い方など、端的に５分程度で終了。宣伝がましくないのがよかった」などの意見も寄せられている。しかし、MR側からは、「製品説明一辺倒だった」「自社製品のメリットの訴求のみをしてしまう」など、自分の行動を振り返った反省のようなコメントも多い。医師は「（自社製品の）欠点や他の医療機関で採用されない理由も話してくれる」と好印象を持つことから、他の情報とのバランスで印象が大きく違ってくることが読み取れる。求められるのは「空気が読める」　そのほかの自由意見ではともに「空気が読めるか、読めないか」がMRの印象を左右するとの声が多かった。たとえば、「やっと取れた休憩時間に遠慮なく話してくる」のは相手の事情を汲み取れないと医師に評価される。医師からは「こちらのスケジュールを把握し、忙しいときは短時間、余裕のあるときは詳しい情報提供ができるのが望ましい」と、臨機応変に対応できる姿勢が好印象のようだ。「時間がなさそうな場合はメールボックスに資料を入れておいてくれる」など、ちょっとした配慮で印象は大きく違う。意外に見られている「マナー」　一方、MRからの自由意見では少なかったものの、医師から多く寄せられたのは、「マナー」の部分だった。「慇懃無礼なのは不快だし、馴れ馴れしいのは論外。訪問が上手なMRは、ちょうどいい距離感で接してくる」と手厳しい意見。強引な面会やタイミングの悪い挨拶、忙しいのに追いかけて話そうとするなど、空気が読めないがゆえに起こるケースも挙げられた。さらに、少数ではあるが「いきなり仕事中に部屋に入ってこられた」「医局内にずっといる」「たばこ臭い」など、基本的な部分に苦言を呈するものもあった。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Fri, 30 Nov 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[親密になった後の宣伝]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12728</link>
            <description><![CDATA[MRは行動を変える？　MRと医師は、どのくらいの付き合いを経れば親密になれるのだろうか。それぞれのキャラクターの問題でもあり個人差は大きいが、平均値を取ってみるとその期間は約１年だった。気心を通じてからの宣伝については、医師は半数が「以前と変らない」としたが、MRは濃・淡どちらかに振れる傾向がみられた。（協力：ソネット・エムスリー）いくぶん早いHP医師とMRが親密になるまでの期間（図１）は、おおむね１年。詳しくみると医師の1.0年に対しMRは1.2年で、MRはやや慎重に捉えている。親密になったという意識に関しての、「買う側」と「売る側」の心理的な差だろうか。さらに医師をHP、GPで分けると、HPは0.96年、GP1.11年と病院勤務医のほうがより早い。期間の分布をみると、あまり大きな差はなく医師・MRともに「１年」に集中していることが分かる。２〜５年の幅で答えたMRは２割いるが、じっくり攻めていったということか。敏感ではない医師　打ち解けたあとのMRのディテール変化（図２）では、手を抜いていいと思うのか、あるいは初めからそれほど必要がなかったのか、「全く製品宣伝せず、たまに製品名を言うようになった」のは19％。これは医師も同じように感じている。しかし、「以前よりも詳しい宣伝をしなくなった」MRは30％いるのに対し医師は22％と、MRが思うほどには意識されていない。これは「以前よりも更に時間をとって宣伝するようになった」MRが16％なのに医師は9.5%にとどまっているように、MR自身がとった行動の変化に医師はそれほど敏感ではないことが推察される。「以前と変わらない」としているのは医師の半数で、MRは３人に１人だった。以心伝心はいいのだが…　親しくなってからMRの宣伝がどう変わったかについて（自由意見）は、まず好意的に評価している医師は「要所要所で宣伝されるが苦にならない」「話の内容が濃くなった」「人情的にも使用してみようと思う」など、MR側からみたメリットが上げられている。一方で、「親密度と宣伝は別物」とピシャリと言い切ったり、「医局まで入ってくるのはいかがなものか」となれなれしくなった態度に不快感を示す意見もある。MRは「より短い面談で伝えたいことが理解してもらえる」に代表されるように、“以心伝心”を強調する回答が目立った。「不要な宣伝をしなくなった」ことで、時間も効率的に使える面もあるだろう。医師にプロモーション戦略の相談に乗ってもらうMRもいる。ただ、「お願いはしやすくなるが、真のディテールから遠ざかった」など、努力を必要としなくなることが自分自身にとってマイナスになるとの懸念も示されている。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Wed, 31 Oct 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[メールアドレスの開示]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12772</link>
            <description><![CDATA[医師に強い「製品宣伝はノー」どんなビジネスにも欠かせなくなったパソコン。電子メールによる情報のやりとりは、もはや日常業務でもある。では、医師はどの程度、MRにメールアドレスを開示しているのか。そして、許容できる情報の内容とは。結果をみると、製品宣伝に関する医師の見方はMRが想像するより厳しかった。（協力：ソネット・エムスリー）アドレス開示は３割程度　図１、２は医師、MRがそれぞれ付き合うお互いの数と、そのうちメールアドレスを知っている割合。医師はHPで平均6.0人がMRの定期訪問を受けており、1.6人にアドレスを教えている。率にすると27％程度になる。GPは9.2人に対し3.0人で33％と、ややGPがオープンに対応している。MRは平均ターゲット医師76.5人中、アドレスを知っているのは16.9人で22％だった。MRから送られてくるメールのなかで、どこまで製品宣伝が許されるかを聞いたのが図３。医師の５％はすべてが宣伝でも構わないとしたが、さすがにそう思うMRは皆無だった。医師に最も理解を得やすいのは、「あいさつ程度に○○○をお願いします」というレベル。全体の半数近くは不快に思わないようだ。MRの場合はさらにこの回答に集中、７割が少しだけの宣伝は医師の許容範囲内だと判断している。アポイントなどの用件と宣伝が半々になっても、まだ気にかからないという医師は16％だけだった。ただ、MRの予想（７％）よりは９ポイント多い。宣伝を全く入れてもらいたくないと思う医師は32.5%で、３人に１人はメール内容を用件だけにしてほしいようだ。図には示していないが、これをGP、HP別に見ると、GP36％、HP29％で、GPにより拒否反応が強いことが分かる。一方、MRは23％で10ポイント近い差が出た。少し甘く考えている、といえば言い過ぎかもしれないが、メールでの宣伝に関しては今一度慎重に検討することが必要だろう。“能力不足のMRには有効”　自由意見では、医師から否定的な見方が多く示された。過度な宣伝を嫌う内容が中心で、「メールでは薬剤を使う気にならない」「知りたい点はこちらから尋ねる」といった内容が目立った。「コミュニケーション能力に劣るMRには有効」といった皮肉もあった。好意的なものとしては、「MRごとの特徴を生かせればいい」「話では伝えられない情報発信は大歓迎」などで、「宣伝されると使用頻度は増える」というありがたい意見も。「宣伝は署名欄にあるだけ。そのささやかさに好感がもてる」はひとつのヒントになるか。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Sun, 30 Sep 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MRの担当交代]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12815</link>
            <description><![CDATA[医師は「３年」、MR「５年」　会社の人事でMRが医療機関の担当を交代するのは、特殊なケースを除いて避けられないこと。そのMRが優秀か否かで医療機関の評価も変わるだろうが、はたして理想的な周期は何年なのか。アンケートの結果、医師は「３年」が４割、MRは「５年」が５割と、全体的にMRが予想するより医師は早めの交代を望む傾向にあることが分かった。（協力：ソネット・エムスリー）じっくり関係構築したい図１に見られるように、MRは約半数が「５年」が理想だと答え、次いで３割近くが「３年」だった。MRの側には、人間関係を築くなかで医師がMRの存在価値を認め、お互いの“呼吸”で仕事ができるようになるまでには、５年という期間が必要との判断があるのだろうか。３年というのはまだ関係構築の段階、あるいはまさに充実した時期であり、交代するには早すぎると考えるのかもしれない。いずれにせよ、MR側には医師はじっくり腰を据えて情報伝達してほしいと考えているとの見方があるようだ。これに対し医師側は「３年」が41.5%にのぼり、「５年」より17ポイントも高い。さらに、MRには２％しかなかった「２年」も13.5%あり、３年以下で全体の57.5%を占める。MRのそれは29％であり、２倍の開きがある。さらにHP、GP別に見ると（図２）、HPでより早い交代を求めている。GPと異なり自らも異動する立場にあることが、微妙に影響しているのだろうか。MR、医師ともに６年以上の周期を希望すると答えた割合は極めて低い。「担当交代は必要ない」を合わせても全体の１割強にとどまる。　医師は２割のMRを信頼？　それでは、担当が代わって「悲しい」「残念」と思われるMRは、どれほど存在するか。図３の通り、MRは12.5%、つまり８人に１人しか医師にそう思われるMRはいないと考えているが、医師から見れば22.3%と倍近い数字となる。HP、GP別でほとんど差はない。これは、各種アンケートや講演などから、医師が“信頼できるMR”の割合として示される数字と、よく似ている。本企画では、MRが自分たちの評価を医師より低く見るきらいがある、この回答も同じ傾向を示している。多くは「やむを得ないこと」　自由意見では、MRだけでなく医師にも「仕方がない」など企業である以上、転勤はやむを得ないとする考えが多い。また、当然ではあるが、優秀あるいは気の合うMRなら代わってほしくないが、その逆ならすぐにでも異動してほしい、という率直な意見も目立つ。交代を肯定的に捉えるコメントのなかでは、MRがキャリアを積むことを評価する医師がいる一方、長い期間を担当することで“癒着”を生むというマイナス面の指摘も見られる。頻繁な交代がその施設を軽視していると思われるのでないか、との懸念を持つMRも複数いた。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Fri, 31 Aug 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
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            <title><![CDATA[「大変役立つ」15ポイント差]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12853</link>
            <description><![CDATA[「医師と患者の信頼関係向上」は、医療機関経営が大きな曲がり角に来ている現在、従来にも増して重要なキーワードになっている。MRが提供するさまざまな情報は、はたしてそれに貢献できているのか。]]></description>
            <category>医師とMRの意識ギャップ</category>
            <pubDate>Tue, 31 Jul 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
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