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        <title>現場発！MR辛口Column</title>
        <link>https://www.mixonline.jp</link>
        <description>ミクスOnlineは、ヘルス・サイエンスの発展に欠かせない要素である医薬品業界の市場情報やヘルス・サイエンスに関わる人々の知識向上につながる情報・サービスを提供する医薬情報サイトです。</description>
        <language>ja-JP</language>
        <copyright>Copyright © 2009-26 株式会社ミクス</copyright>
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            <title>ミクスOnline</title>
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        <item>
            <title><![CDATA[売上高の呪縛]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12586</link>
            <description><![CDATA[　バブルがはじけたころ、世の中では盛んに「勝ち組」「負け組」といった話題が論じられていました。製薬業界においても、新薬が出せる会社と出せない会社で、勝敗が分かれると当時からアナリストは指摘していました。残念なことに、新薬メーカーを名乗るすべての会社が、自社の実力を分析せずに新薬開発を目指しましたが、現在勝敗は決まってしまっています。これから先も、新薬上市予定の立たないメーカーは、どのような生き残り策を講じるのでしょう。このまま新薬開発にこだわり続け、体力を失っていくのでしょうか。MRは“菜種油”ではない　言うまでもありませんが、医療用医薬品は薬価改定ごとに値段が下がります。ピークを過ぎた製品は、ライフサイクルを伸ばすことはできても、再び売上が上昇することなどありえません。まして長期収載品の売上が伸びることなど常識では考えられません。しかし、中堅メーカーの中には、薬価改定があっても、特許が切れGE医薬品が出ても、強気（？）の販売計画を組み、いたずらにMRを厳しく追い込んでいる会社が散見されます。それらの会社ではごく一部の幸運なMRを引き合いに出し、その他多数のMRを締め上げています。これらの会社の経営者は、売上ダウンの穴埋めを、疲弊してドロップアウトするMRのコスト減で、帳尻を合わせようとしているのではないかと疑いたくもなります。過大な販売目標は、結局のところ、精神論だけではどうにもならず、売上高に執着することで無駄なコストを発生させ、利益を減らすことになります。新薬が出ない限り、売上高とメーカー順位は下がり続けるのがこの業界の宿命です。売上高というプライドに取り憑かれ、どこまで利益を食いつぶし、会社の体力を失わせれば気が済むのでしょうか。薬以外に売るものはある　メーカーには医薬品を売る以外にも利益を得る方法があります。残念なことに新薬開発能力が弱く当面新薬上市ができなくても、販売力があります。営業力を他社に切り売りしてはいかがでしょうか。販売体制は整っているが売るものがない、当然考えられる選択肢であり、既にコールを他社に提供している会社もあります。売上高やメーカー順位の呪縛から、いつ当たるかわからない新薬に望みをつなぎ、古い薬でMRを縛り付けるよりはるかに前向きな選択です。　昨今の医療環境では、MRをいつまでも売り子としてのみ使っていては、会社の社会的責任が追及される時代です。医療機関からも押し売りMRに対する批判は厳しさを増しています。社会的使命が終わった薬をいつまでも強引に売るより、他社品のDetailを代行した方が、MRのDetail技術を維持することができるとともにMRのモチベーションを上げることができます。その他にも、現状の販売体制はコールの切り売り以外にも使い道はあるはずです。販売網を使って薬以外のサービスを提供することも可能ではないでしょうか。MRは市場調査だってできるはずです。　いずれにしても、新薬上市予定が立たないメーカーは、思い切った決断ができなければ、今のままでは時間の問題ということになってしまいそうです。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Wed, 30 Apr 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[個人あっての企業]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12609</link>
            <description><![CDATA[　製薬業界においては、Share of VoiceやSFEが浸透して以降、現場の自立性が急速に低下しているようです。この状況は、本社スタッフの望む姿かもしれません。彼らにとっては、現場に戦略を示して活動内容まで事細かに決め、厳格に管理し、彼らが描くビジョンを確実に遂行することが売上アップの近道に見えているからです。　その結果、現場MRの自己完結力（課題を見つけ出し、解決する能力）が低下しているばかりか、MRを統率するマネジャーの中にも、市場の分析もできず、担当地域のビジョンも描けない人が増えています。なぜなら、中間管理職である彼らはあまりにも多い本社戦略の徹底に明け暮れ、自ら担当地域を分析する余裕がなくなっているのでしょう。　「その件についてはまだ本社の指示がないのでもう少し待て！」「その件は本社に聞いてみよう」「その件は本社に……」　指示がなければ些細なことも判断できないのでは、到底目の前の変化に対応できるわけがありません。one for all, all for one　企業の組織において、チームワークの大切さをラグビーにたとえて論じられることがあります。ラグビーには「One for all, all for one.」（個人はチームのために、チームは個人のために）という有名な言葉があります。一つの目標に向けて、一人ひとりが助け合い、一丸となって会社のためにがんばろうといった主旨で助け合う精神が強調されることがよくあります。しかしながら、実際のラグビーは、15人のポジションの専門性が高く、それぞれにおいて、その時々自らの頭で考えながらプレーし、責任を全うすることではじめてチームとして機能します。一見メンバー同士が助け合い、チームワークが良くみえても、個々の能力が低ければ強いチームはできません。ラグビーから組織論を学ぶのであれば、助け合いの精神ではなく、「個人の責任」を学ぶべきなのです。会社のために何をしていますか？　製薬会社は他業種に比べて、給与や福利厚生において、高い水準にあることは周知の事実です。「会社は何もしてくれない！」現場からよく聞かれますが、すでに会社は待遇を厚くしています。ならば、「あなたは会社のために何をしているのでしょうか？」とくにＭＲは内勤者より厚遇されていることもあり、もし本当に会社が教育してくれないのであれば、自らの力で必要なことは学ぶべきです。「会社が」「会社が」といったところで会社はそのようなことを言う個人の集まりで成り立っているのです。個人が変わらなければ会社も変わるわけがなく、個人が努力しなければ、会社がよくなるわけではありません。　本社スタッフもすべての権限を握ろうとせず、ある程度の裁量権を現場に与えるべきです。それにより現場のレベルは確実に上がるはずです。現場のＭＲも会社や上司に依存し過ぎず、一人ひとりが自らの頭で考えながら行動すれば、厳しさを増す業界においても、必ず勝ち残れるはずです。「One for all, all for one.」すべての人間が責任を果たし、強い組織を作りあげ、今の難局を乗り越えましょう。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Mon, 31 Mar 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[誰でも転職できるわけではない]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12632</link>
            <description><![CDATA[　最近の若者気質の影響か、それとも市場環境の悪化により、仕事が難しくなっているためか、新薬上市予定のない中堅企業を中心に「辞めたい病」が蔓延しているようです。厳しいことはやりたくない　「隣の芝生は青い」とは言いますが、中堅企業のMRから見れば、大手や外資系企業は、青いように見えるのではなく、実際青いのです。新薬と比べ長期収載品で売上を伸ばすことは、はるかに難易度が高く、それどころか努力を怠れば、１割や２割はすぐに失うことになります。実績が上がらないと上司の追求も厳しくなり、日々のストレスレベルは明らかに高くなっています。おまけに給与やその他待遇にも差があるとなれば、転職したくなる気持ちはよく分かります。しかしながら、転職希望の若手MRの多くは、「仕事から逃避したい」というだけであって、「隣の芝生が青い」というのは後付の理由にすぎず、将来のことを考えて転職を希望するMRはごくわずかのようです。世間的にも転職に対するネガティブなイメージが弱まっていることもあり、彼らは安易に「厳しい→転職」と考え、すぐに行動へ移してしまうMRも増えてしまっています。MR認定証の価値は？　大手人材紹介会社のサイトを見ると、依然MRの求人が多数載せられており、中には惑わされてしまう人もいます。しかし実際は、門戸を開いている会社でも採用のハードルは高く、「優秀な人材がいれば採用する」程度の求人が多いようです。　大学を卒業して数年の若いMRの中にはMR認定を取り数年働いただけで、一人前になった気になっている人が多いようですが、転職での認定証の価値は運転免許程度のものです。認定証を持っているだけで転職できた時代もありましたが、MRが過剰になっている今は、実力のないMRがたとえ大手の人材会社に登録しても、どんなに優秀なエージェントが付いても、採用試験に合格することなどありえません。今ある環境で力をつけよう　「転職して新薬を扱いたい」「本社でプロマネになりたい」など、希望を持つのは良いことです。しかし希望を実現するためには、それなりの努力が必要です。もし目の前の仕事をしっかりやらず、そのようなことを言っているのであれば、ただの現実逃避でしかありません。少なくとも現在の上司や、転職希望先の採用担当者はそう判断します。大手から中堅の企業へ転職するのであればまだしも、下位から上位へ這い上がるには、それなりの実力が必要なのは当然です。下位の平均レベルのMRや、逃げ出したいだけのMRを採用する企業などは、どこを捜してもありません。　もし本気で転職して、大手や外資で働きたいのであれば、まずは実績を積み重ね、実力をつけなければなりません。厳しい環境でも、工夫、努力をして結果を残さなければ転職は夢のまた夢です。「辞めたい！」「転職したい！」などといって自らモチベーションを下げてしまっては、ＭＲとしてのレベルも上がりません。転職するにしても、留まるにしても、実力がないMRに将来の選択肢などないのです。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Fri, 29 Feb 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[いつ来るGE医薬品の波]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12652</link>
            <description><![CDATA[　少子高齢化社会が現実的となった今、社会保障費の上昇を抑制することは、国民を挙げて取り組むべき問題です。先発メーカーには大変厳しいことですが、薬剤費削減＝GE促進は、受け入れねばならない状況にあります。４月からは処方せん様式が変わり、高齢者医療の窓口負担増の凍結もいつかは解除されるでしょう。GE医薬品に対する追い風は、一段と強くなることは間違いありません。波に乗りきれない大きな理由　しかしながら、いままでGEメーカーは、度重なる行政の追い風を掴み損ねてきました。今春処方せん様式が変わっても、それだけでは現状から大きく変わることはないでしょう。なぜなら、GEメーカーは医師や薬剤師の疑念、不安、不満を取り除く努力をしてこなかったからです。経営上の選択の幅がない病院や「医は算術」のクリニックならともかく、多くの医師は、クスリに対して何より信頼性を重視しています。前回の改定時から盛んに流されたTVコマーシャルは、患者が飲む薬を選択し、その選択に重い責任を負わなければならない医師や薬剤師にとって、大変不愉快な物であったようです。結果として彼らの不安を解消することなしに行われた啓蒙活動は、GEメーカーに対する不信感を増幅させることになってしまいました。情報を開示しないGEメーカー　医師や薬剤師が現在持っている疑念の中には、過去のGE医薬品によるものもあり、現在のGEメーカーのレベルから考えれば「言いがかり」といったものもあるようです。たとえば、ロッド間で有効成分の濃度にバラツキがあったり、添加物が変わっていたりと現状では考えられないことが行われていたようですが、このような品質に対する疑念は、ロッド間の成分分析データを取り、公表すれば払拭できるでしょう。現在言われている安定供給の問題も、在庫状況などを定期的に公開すれば、クリアできるはずです。ただ、添加物や製造方法の違いに関しては、医師や薬剤師が疑念を持っている以上、生物学的同等性の試験で問題ないと確認されていても、何らかの試験を追加する必要があるのではないでしょうか？　結局のところGEメーカーは、医師や薬剤師が求める情報を積極的に開示しなかったために、先発メーカーにスキを与え「血中濃度が上がらない」などといった誹謗を受けたわけです。信頼向上はメーカー側の役目　基幹病院においては、GEメーカーのMRも情報提供活動をするようになってきましたが、開業医市場では、未だに提供する情報の中心は「価格」のようです。これまでのように、経済性重視の医療機関のみを対象に、営業活動するのであれば良いかもしれませんが、テレビCMを使い「何より患者様のため」というのであれば、多くの医療機関を対象にしなければなりません。患者さんが欲しても、医師や薬剤師が積極的に使わない現状の改善は、行政ではなくGEメーカー責務です。医師らのクレームを「言いがかり」と片付けずに、ひとつひとつ真摯に対応し信頼を構築するべきです。そのことこそが「何より患者様のために」なるのではないでしょうか。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Thu, 31 Jan 2008 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[女性MRの躍進始まる？]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12678</link>
            <description><![CDATA[　昨年、女性MRの数が全MR数の10％を超え、MR職も女性の仕事として定着してきました。その一方で女性MRが登場して既に20年経過しているのに、未だに女性管理職はごく僅かです。欧米での女性管理職の比率は40％前後、国内全産業では10％前後、それらに比較して製薬業界は明らかに遅れています。女性進出を阻むもの　MRは営業職であり、その評価には「売上」があります。昇進は「数字がすべて」ではありませんが、そこには男女差はないはずです。それなのに女性管理職が少ないのは、登用する側が男性であることと、その男性管理職の女性に対する偏見があるからではないでしょうか。　女性は感情的で論理的な考え方ができず、管理職に向かないという偏見があります。確かに注意されるとすぐ泣き出す女性MRを何度か見たことがあります。「感情＝泣く」と限局して考えれば「女性＝感情的」かもしれません。しかし業務上有害な感情表現はそれだけではありません。感情に任せて怒鳴りまくる男性管理職は数多くいます。注意されると「ふて腐れ」たり「逆切れ」したりする男性MRもいます。感情をコントロールできない未熟な人は男女を問わずいるわけです。　もうひとつの偏見は「すぐ辞める」ということです。確かに女性MRの多くは結婚を機に退職を考えていますが、最近は晩婚化により４～５年で辞める人は少なくなっています。逆に男性MRは転職する人が多くなり、退職時期の男女差も以前ほどではないようです。　そのほかにも女性進出を阻む理由はあります。他業界に比べるとMRの給料は新卒のときから高く、住宅まで提供されるという厚遇ぶり。他業界の女性営業マンの半数が管理職を目指していることを考えると、この待遇が自立心を奪っているのかもしれません。求められる管理職志向　当の女性MRの中には、仕事を結婚までの「腰掛」と考えている人がいます。しかし現実はそうは甘くありません。世の中が不景気になり、もはや男性だけの収入で生活できる世帯はごく僅か。目先の上司に「女の子MR」として心地よい環境を作ってもらえても、それは人事評価とは別問題です。仕事に目覚めなければならない年齢になったとき、既に男性MRと大きな格差が生じているかもしれません。　女性の昇進は並大抵の努力ではできません。実績を重ね、常に論理的で冷静な発言を心がけることなどが必要です。「女を捨ててる」など、同性の誹謗は気にすることはありません。なぜなら仕事ができない女性MRは結婚しようがしまいが、いずれ会社に居られなくなるからです。女性活用で活路を開く　男女間には性別を除けばその才能に差などはありません。人材獲得が難しい少子高齢化の時代、女性MRの活用は会社にとって死活問題です。男性管理職の偏見をなくし女性MRの意識改革さえできれば、女性が管理職になるのも当然のことになるでしょう。未だに偏見だらけで、女性を活用できない会社には、明るい未来があるのでしょうか？]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Mon, 31 Dec 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[40歳代MRに明日はあるのか？]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12706</link>
            <description><![CDATA[　世の中では「終身雇用は崩壊した」とかなり以前から言われてきましたが、ついに製薬業界でも現実になってきました。大型合併が相次ぎ、国内大手各社の人員削減の取り組みも活発になっています。そのような中でのファイザーのリストラ。理由が日本法人の事情ではなく、米国本社の「世界戦略」によるものであったことは衝撃的でした。今日本に進出している外資－サノフィ、アストラゼネカ、バイエル、アボット、ヤンセンなどにおいても、本国では人員削減が行われております。日本においてもいつ実施されてもおかしくはありません。これから先、日本にある製薬会社の中で定年までMRとして働ける会社はあるのでしょうか。「若い者にやらせろ！」　40歳代のMRには20歳代のMRの2倍以上の人件費がかかっていますが、今の使われ方で2倍の価値があるかは疑問です。それにもかかわらず、未だにベテランMRの多くは、さまざまな場面で「そんなことは若い者にやらせろ！」などと口にします。それでは40歳代のMRは人件費に見合った何をしているというのでしょうか。計画を2倍持っているわけではなく、担当エリアが2倍あるわけでもない。長く働いてくれたことの対価に、若手の2倍以上の給料を払ってくれる時代はすでに終わっています。40歳代のMRはまずそのことに気がつくべきです。あなたの仕事上の夢と希望は何ですか　　20歳代のころは「出世するぞ！」とか「大学病院の担当になるぞ！」とか、多くの人が夢や希望を持っていました。しかし40歳にもなると社内のことが見えてきて、自分の行く末がわかるようになってしまいます。「いまさらやりがいのある仕事は回ってこない」と諦めてしまっている人もたくさんいます。しかし、夢も希望もなしに、あと10年20年それでMRを続けられるのでしょうか？　向上心を失った社員を会社はいつまで雇用してくれるのでしょうか？　20歳代のときに持っていた仕事に対するやりがいと同じものを求めることは無理ですが、たとえラインから外れても、40歳代にはそれに見合ったやりがいがあるはずです。すでにリストラ後の人生設計ができているのであるならば話は別ですが、自らの能力を手抜きのために使っていたのでは、先は決まったようなものです。終身雇用が終わった以上、自らの道は自分で切り開かなければならないのです。会社側の問題は？　　少子高齢化の影響で優秀な社員の確保は難しくなりつつあります。ベテラン社員を頭数合わせのためだけに切ってしまって大丈夫なのでしょうか？　確かにベテラン社員の人件費は高い。しかし、彼らの頭の中に蓄積された情報、知識、経験は計り知れないものがあります。あなたの会社ではそれら能力を的確に引き出し、有効活用ができているのでしょうか？　　管理職の40歳も平社員の40歳も10年前には能力にそれほどの差がなかったはずです。そして現在も個人の能力自体にはそれほどの違いはないはずです。ベテラン社員に新たな責任を与えてみてください。彼らの目に輝きが戻れば、期待以上の成果を出すことも十分ありえることです。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Fri, 30 Nov 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MRの本業は何か]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12754</link>
            <description><![CDATA[　プロパーからMRに名称が変わってすでに15年以上経ちますが、情報の提供・収集・伝達といったMRの社会的使命は二の次であり、いまだMRの業務は普及＝営業活動が中心であります。しかしながら業界を取り巻く環境は激しく変化しており、MRは営業活動中心から大きく舵を切らなければならない時期が来ているようです。薬剤費削減＝GE促進は受け入れなければならない状況になりつつあり、MRは今までにもまして科学的根拠、データに基づいた裏づけをもって処方獲得をしないと世間から後ろ指を差されることになるかもしれません。データはMRが作るもの　「うちの会社はエビデンスがない」「リーフレットのデータが古い」とか言うMRがたくさんいます。エビデンスがない、データがないというのは確かに専門部署にも問題があるかもしれません。しかしながら、MRには問題はないのでしょうか？ 学会で発表されるデータの多くは先生方の自主研究です。それら研究にMRはどれだけ関わっているでしょうか？ 「研究費がない」といった言い訳をするMRもいますが、自主研究のバックアップは「お金」だけではないはずです。研究のネタ探しの協力、類似研究の検索、試験方法のアドバイス、解析の協力…。MRは公正競争規約に縛られてはおりますが、本社との橋渡しぐらいはできるはずです。「IRB（治験審査委員会）が厳しくて通らない」というMRも多いようですが、この件に関してもIRBと臨床医、IRBと本社の仲立ちをするのもMRの役目ではないでしょうか。製品を育て付加価値を付けるのもMRの仕事です。大学病院などを担当して、３年経ってもひとつのデータも取れないようなMRは、自らその職を辞するべきでしょう。開業医担当も例外ではない　今まで治験、自主研究といえば病院担当の仕事でした。しかし、開業医市場では、今GEへのシフトが始まっています。これからは高額の新薬を使うのにもそれなりの理由が必要になるでしょう。そのような中、自主研究は処方理由のひとつの切り口になるのではないでしょうか。個別の開業医でみれば、データを作るのはたやすいことではありません。専門的な検査もできなければ、新たな知見を得るのは難しいかもしれません。しかし、疫学的なものや副作用に特化したもの、あるいは医療経済的な取り組みは可能ではないでしょうか？ 個別の開業医では難しいのであれば、医師会単位でスタディーを組むことも今後の課題になっていくでしょう。　いずれにしても楽なハードルではないかもしれませんが、自主研究に取り組むことで処方が獲得でき、データが取れることにより製品の付加価値が上がりさらに処方が取れる。「飲み食いゴルフ」で処方を取ることが許される時代は終わりつつあります。十分にチャレンジに値することではないでしょうか。　多くのMRはルーチンの市販後調査すらやりたがりませんが、売上が取りづらくなるこれからの医療業界で、MRは一体何で自らの存在をアピールできるのでしょうか？ 医療技術や医療経済学の進歩に貢献できなければ、MR過剰時代に突入した今、生き残っていくことは厳しくなっていくでしょう。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Wed, 31 Oct 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[いつまで続く押し込み営業]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12782</link>
            <description><![CDATA[　物を売る会社には販売計画があるのは当然であり、会社の成長と存続のためにその販売計画を確実に達成していくのは営業マンの使命です。製薬会社においても当然同じことが言えますが、扱う物が「医療」に関連する製品であり、売上は間接的には公金に近いところから得ています。当然、普通の販社より高い倫理観が求められるわけです。　高齢化社会に突入し、医療においては効率的な資源配分が求められています。薬だけが非効率でよいわけもなく、個々の製薬会社も自社の営業効率の追求だけでなく、業界を挙げて薬の効率的な処方により、医療に貢献する時が来ているのではないでしょうか。医療費の無駄使い「製薬会社は先生方に、不必要な薬を使わせているのではないか？」。製薬会社に対する批判の一番は、押し込み営業にあると言われています。製薬会社は自社品の特徴を宣伝し、より良い薬を広めることで医療に貢献することが求められています。しかし、実際の現場には販売計画があり、時には達成のために多少の無理をすることは致し方ないことでしょう。　ところが最近、期末でもない月にも月末に押し込み営業する会社が増えています。MRにとって通常の処方依頼に加え月末の購入のお願い、これは通期で考えれば余計な仕事であり非効率なことです。処方は曲がりなりにも製品の特徴を説明し納得してもらい得られるものですが、月末のお願いは先生方にとっては無用な在庫を置くだけで何のメリットもありません。　「お願いを受けてもらえる関係になれ！」などと言う管理職もいますが、無理なお願いをするぐらいなら、その分、他の薬の処方をお願いしたほうがどれだけ効率的なことかは言うまでもありません。そればかりか無理なお願いは、卸に対しても先生方に対しても余計な経費がかかり、利益率も低下させるわけです。目先の売上に固執しないことは、薬を飲む患者さんにとって、また効率を考えれば製薬会社にとってもメリットは大きいのではないでしょうか？｢お付き合いが大変だそうですね」　職業をたずねられ、製薬会社の営業マンであると答えると「お付き合いが大変だそうですね」とよく言われます。その都度、今は必要以上の「お付き合い」はしていませんと答えていますが、いまだにほかの業界に比べれば「会食」等が多いのは事実です。薬は人が治療のために飲む物であり、先生方は信頼のおける人間以外の宣伝で、患者に薬を出すことはありません。そのためにも先生方との信頼関係の構築は大変重要なことです。　しかし、その信頼関係は本来、先生方への薬を含めた有益な情報提供の積み重ねで構築するべきであり、過剰な会食で構築するべきものではなく、ましてや過剰な接待のみで薬の決定をしてもらうMRがいるとするならば、それは恥ずべきことと言わざるを得ません。　もしあなたが、あなたの家族が飲む薬が、過剰な接待や押し込み営業による不良在庫の解消のために処方されているとしたら、どう思いますか？ MRはたとえ会社からどのようなプレッシャーを受けても、自分や家族が飲むことを想定した活動に努めるべきです。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Sun, 30 Sep 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[開業医担当と病院担当の違い]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12818</link>
            <description><![CDATA[病院訪問規制の元凶　多くの製薬会社はMRのキャリアプランとして、はじめに開業医担当で経験を積ませ、その後病院、大学病院へとステップアップさせているようです。しかし、開業医担当から病院担当になる時、MRに対してその業務が大きく違うことを教育している会社はほとんど見当たりません。　その結果、病院において仕事の違いを認識していないMRが、開業医担当と同じ仕事をしようとするため、彼らは医療従事者の邪魔者になり、訪問規制が強化されています。このことはMRにとっても医療機関にとっても大変不幸なことであり、また製薬会社にとっても大きな損失になっているかもしれません。　開業医の先生は薬剤の処方経験が豊富にあり、薬剤情報に対するニーズはそれほど高くありません。その一方で、経営情報やレクリエーションなどのニーズが高いようです。開業医担当のMRはどちらかといえば、MRの本業より、営業マンとしてのスキルが磨かれ、フットワークが命になります。優秀なMRはさらに医師個人のニーズに踏み込み、医師個人とのかなりウエットな人間関係構築に成功しています。学術情報で信頼関係を　病院の先生方は、各領域のスペシャリストです。ベテランの先生のニーズは業績にあり、若手の先生は経験にあります。MRに求められるものは、潜在的なものも含めそのほとんどが業務に関連するニーズ、すなわち学術情報になります。病院担当者の命は、如何に彼らの本業である医療に貢献できるかにあり、それなくして医師との人間関係を構築することは至難の業です。　確かにレクリエーション的なニーズもありますが、開業医や一昔前の勤務医に比べ、勤務が圧倒的にタイトであり、そのようなニーズの優先順位はかなり低くなっています。一人ひとりの先生方の医療的なニーズを見極め、一人ひとりの先生に合った切り口でディテールしなければ、足を止めさせることも不可能でしょう。　先生方が自社品をどのような患者にどのように処方しているかも知らずに、一足飛びに「まず会食で人間関係を作り情報提供はそれから」では、今の病院事情においてそのような方法は通じません。いきなり多忙を極める医師に対して、個人の領域に踏み込もうとすれば、跳ね返されるのは当然のことです。　病院の先生方との付き合いも、究極的には「個人対個人」になれれば、他社の入り込む余地はなくなります。しかし、その前に病院担当者はMRの本業である情報提供の積み重ねで、信頼関係を構築できなければ、壁に並ぶ烏合の衆から抜け出すことすらできないわけです。　病院担当になった時には是非、初心に帰り「なぜMRという職種を選んだのか」を思い出し、本業である情報提供の技術を磨いてみてはいかがでしょうか？ 病院担当MRはMRの本業で勝負できる世界です。病院担当に選任されプライドを持つことは良いことですが、開業医担当の延長線上ではそこからの成長は望めません。フットワーク重視からディテールの質重視に、いかに意識を切り替えられるかが、病院担当者として成功するための第一歩になります。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Fri, 31 Aug 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
        <item>
            <title><![CDATA[MRの“流失”が止まらない]]></title>
            <link>/tabid55.html?artid=12861</link>
            <description><![CDATA[この夏のボーナス支給時期に、内資系企業を中心に多くのMRが“流失”してしまいました。当然といえば当然かもしれませんが、各社とも対応は現場任せで、本気でこの流れを止める気があるのか疑問です。]]></description>
            <category>現場発！MR辛口Column</category>
            <pubDate>Tue, 31 Jul 2007 00:00:00 +0900</pubDate>
        </item>
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