シミック・アッシュフィールド株式会社は、コロナ禍で従来の活動から進化・変革を迫られているMRおよびマネージャー向けのトレーニング事業を強化していく。同社では、製薬企業の担当する品目ごとに臨機応変な対応のできるコントラクトMRを長年養成してきたノウハウを生かし、不確実性が高まるアフターコロナ時代に必須となる能力やスキルの獲得を支援することにより、MRのあるべき姿や業界のビジネスモデルを再定義していく──。そんな壮大な狙いも見え隠れする。今なぜCSO企業がMRおよびマネージャーのトレーニング事業なのか。同社の人財開発部長である酒井宏治氏にその真意を聞いた。

MR向けのリモートスキル研修
コロナ禍で2000人以上が受講

シミック・アッシュフィールドが製薬企業へのトレーニング事業を強化していく１つには、新型コロナウイルスの感染拡大により、リモートディテーリングスキルがMR活動に欠かせなくなっているという背景もある。また、そうした実務面だけでなく、コロナ禍で色あせてきた商習慣やビジネスモデルの変革を人財開発の観点からサポートする狙いもありそうだ。

「MRと医師の面談において、以前はMRが訪問可能な施設であれば、医師の都合次第ではありますが、短時間でもコンタクト、対話ができました。しかし、感染拡大防止の観点から医療機関がMRの訪問を制限せざるを得ない状況になると、製薬企業、MRは他のアクセス手段を必要としました。オンラインによるリモート面談がそのひとつです。ところが、医師にとっては、これまで以上にアポイントメールが増える、事前にオンラインアクセスのための空間を整えるなど、対面時にはなかった負荷が生じているのも事実です。医師によっては、正直、そこまでしてMRとコンタクトする必要があるのか？と思われることもあるのでしょう。つまり、医師側にオンラインという手段であってもMRと面談する必要性を見出してもらうことが問われる状況になっていると言えます。」と酒井氏は現状を話す。

同社では5年前からリモートディテーリングを受託するサービスや製薬企業内にリモートディテール部門を設置する際の導入コンサルティングを手掛けてきた実績から、オンライン面談、ディテーリングのトレーニングの実施や支援の依頼が数多く寄せられている。この１年半で大手外資企業を中心に12社、延べ2000名以上のMRを対象にトレーニングを実施し、そのノウハウを提供してきた。同研修はパッケージ化された内容ではなく、研修を通して顧客が何を実現したいのかを徹底的に訊き込み、そのニーズに応じてリモート面談の経験豊富なトレーナーが研修・指導にあたるというコンサルティング的なスタイルだ。依頼企業からの求めがあれば、トレーニング前後でラポールの形成やクロージングなど、各評価項目でどれだけスキルが上がり、また行動変容がみられたかなどを可視化する技能アセスメントも実施している。とかく受け身で形式的になりやすい研修スタイルを廃して、リモートディテーリングで成果を残せるMRの育成に努めている。

当初は、医師にどう時間をとってもらうかという面談の意味づけや、限られた時間内で何を伝えていくというベーシックな内容の研修が多かったが、最近では研修を重ねるなかで製薬企業側でもリモートディテーリング上の課題が明確になったことで、各社の要望を取り入れた、より実践的な内容に移行しているという。研修のリピート率も３割以上ある。

とはいえ、一番の課題はやはり訪問による面談に比べて予約が取りづらいことであり、入口の部分が最大のネックとなっている。「医師が本当に会いたいMRになるためにはどうすればいいかということを各企業が本気で議論していく必要があるように感じます。コロナの感染拡大は、製薬企業が原点に立ち返るよいきっかけになっていると思います。、一方で、新しい手法を取り入れつつも、これまでの活動の中にも現況に応用できる知恵は多くあるのではないでしょうか。このような時世だからこそ、物事の本質を見極め、よりどころにすることも大事なのかもしれません。」と酒井氏は指摘する。オーダーメード型の同研修の真の狙いは、リモートディテーリングのスキル研修を通して、医師とのコミュニケーションを再考し、変革の時代におけるMRの存在意義や価値を高めていくことにあるといえよう。

大事なのはビジネスパーソンとしての
思考力や信頼関係構築スキル

一方、コロナ禍でMRを束ね、指導するマネージャーの質も求められているようだ。同社が製薬企業とコミュニケーションする中で、新たなMR活動を指導、助言できるマネージャー不足しているという声があるようだ。そのため、シミック・アッシュフィールドはマネージャー向けトレーニング事業も本格化させていく構えだ。「これまで所長などマネージャー職の方の多くは、ご自身のMR時代のノウハウ、経験をもとに所員、メンバーの指導ができていました。ある意味、このようなときにはこうするという方程式的なものをお持ちだったわけです。ところが、リモートとのハイブリッド型が求められるようになったことで、現役時代の経験を活かせず指導に頭を悩ませるマネージャーが少なくないようです。それは新たな実務スキルをキャッチアップするという側面もさることながら、それまで培ってきたノウハウ、経験を分解・抽出し、今の時代に合うように置き換えていくという概念化の技能が求められているということではないでしょうか。私たちにマネ－ジャーの方々の概念化技能を補完・強化するお手伝いができないかと準備を進めています。」（酒井氏）。

同社ではCSOとしてどのような環境下でも成果を残し、顧客ニーズに応えていくために従来から自ら考え行動する自走・自律型のMRの育成に力を注いできた。配属される製薬企業によって担当する製品もエリアも変化するコントラクトMRにとって必要なのは、その時々の状況に応じて考え判断するスキルや能力であるとの信念がベースにあるからだ。実際、自社MR向けのスキルアップ研修では数年前からクリティカルシンキング、ロジカルシンキング、ラテラルシンキングなどの思考法や、行動特性に合わせたコミュニケーションスキル、自身の活動や考えを伝えられるレポーティングスキルなどを鍛える研修コースを展開している。
今回のマネージャー向けトレーニング事業は、こうした同社で培ってきた人財開発のノウハウを活用することで、ビジネスパーソン、リーダーに必須のスキル、発想力や思考法を引き上げていく狙いがある。ひいてはアフターコロナ時代のMRの品質・価値の向上にも一役買えるニューリーダー育成に寄与できるとの考えに基づいている。

「もちろん、環境がガラリと変わる中で製薬企業も次の手をいろいろと考えています。しかし従来型の概念で物事を捉え、考え、判断していたのであれば、新たな時代に適応できなくなるでしょう。新しい思考法は一朝一夕で身につくわけではありませんが、不確実性や複雑性が増すマーケットを読み解き、最適解を導き出していくためにも必須のアイテムだと思います」と酒井氏は強調する。

製薬企業にとっては自社製品の市場浸透のための知識習得、実務的な技能強化が優先され、このようなビジネススキルを磨く研修は一部のタレント候補者に限定されがちであった。ややもするとそれが医師の気持ちにフィットしない人材を輩出し、「MR不要論」を招いていた一因 となっていた可能性もある。コロナ禍であらためて問題提起されたMRのあるべき姿を再定義していくうえでも、新たな思考法を身につけた柔軟な人材の育成が製薬企業の急務のように思われる。シミック・アッシュフィールドは、人材派遣の影に埋もれていたCSOの隠れた資産ともいうべき人財開発ノウハウをもって、製薬企業に新たな活路を示そうとしている。

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問い合わせ先：
シミック・アッシュフィールド株式会社
東京都港区芝浦1-1-1　浜松町ビルディング
https://www.cmic-ashfield.com/
電話：03-6779-8141