ジェフリー・シュナックスリーロック株式会社代表取締役弊社は多くの製薬企業と仕事をさせてもらっていますが、最近、地域レベルにおける営業戦略の構築と展開に関する取り組みが、各社に共通の課題として目立ってきています。本社のマーケティング部や営業戦略部が戦略を作り上げる「頭脳」であり、フィールドの人間は「フットワーク」や体力勝負で言われた通りに実行すればよい――こういった古い考えが、徐々に通用しなくなってきているようです。この流れの裏には、特にディテーリングに関する「量より質の強化」、「組織全体を通じたコスト削減の必要性」という大きな業界トレンドが存在しますが、それと同時に、ヘルスケア市場が以前よりずいぶん複雑になってきたという事実も見逃せない背景です。各エリアには、基幹病院・大学病院やクリニック...