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アルフレッサ・福神社長　サプライチェーンとバリューチェーンの両面で改革断行　デジタル化推進がカギ

公開日時　2020/10/07 04:52
「変革のカギはデジタル化の推進」と語るのはアルフレッサの福神雄介代表取締役社長だ。デジタルを基軸にサプライチェーンとバリューチェーンの両面に投資を行い、新しいビジネスの土台を構築する。顧客第一主義の視線の先には「患者中心の医療」がある。この実現を目指す。それにより医療者と患者のコミュニケーションを活発化させ、患者の満足度を高め、結果的に医薬品の売上と製薬企業の生産性向上を支援することになると福神社長は強調する。

「製薬産業そのものが変わっている」－。福神社長はこう指摘する。ブロックバスターモデルが終焉を迎え、市場ではジェネリック（GE）への切り替えが進む。「我々の事業は従来のルールのまま運営しており、経営の癖が抜け切れていないと痛感している」と福神社長は語る。その上で、どう大胆に経営をかえていくかが課題だと強調した。その具体策の筆頭にデジタル化の推進をあげ、「サプライチェーンとバリューチェーンの両面での改革が必要だ」と断言した。

◎スペシャリティ製品導入に「面」の強みをデータで活かす

もはやビジネスモデルの変革という切り口からスペシャリティ製品の取り扱いは外せない。福神社長は、「スペシャリティ製品となると、“面”でなく“点”のビジネスが中心となる。比較的、規模の大きい悪性腫瘍の分野でも（製薬企業の）MRは100～200人だ。そうすると、現有のリソースを維持できなくなり、その分の業務を誰かがやらなければならなくなる」と冷静に分析する。新型コロナの感染者拡大が製薬企業のＭＲ活動に変革を迫っていることに触れながら、「リモートディテールの代行など新しい業態が出てくるのは必然だ。我々も、いままで製薬企業のＭＲがやっていた安全管理や有害事象の報告などの業務の一部をＭＳが埋めるサポートビジネスをしたいと考えている」と強調した。

同社が、いま力を入れているのが希少疾患などスペシャリティ製品の対象患者をＭＳを通じ、探し出す取り組みだ。福神社長は「調査会社のデータだけで、疫学的な患者数を推測することはできるが、実際に患者がどこにいるか探すのは難しい」と指摘する。実際に疾患やレセプト病名だけでは追いきれないという。「こうした部分で我々（ＭＳ）が“面”をカバーしている強みを活かせる」と述べ、「レセプトデータより問診データの方が重要になる。そうなるとPHR（パーソナル・ヘルス・レコード）にアクセスができれば、ある程度的確に情報を得られる。最近は患者サポートアプリもある。その普及まであわせて考えたい」と強調した。

◎活動や価値に対してフィーでいただく

福神社長は、「これまではモノを運ぶフィーと、ＭＳが情報を伝え、プロモーション活動をして得るフィーがあった。これを構成要素で考えると、モノを運ぶ収入と情報やサービスで得られる収入の組み合わせだった。これらを明確化する必要がある」と指摘。「ロジスティクスに対する収入のほかに、活動や価値に対してフィーでいただく。特にスペシャリティ製品が主軸になることを想定すれば、売上に比例しない形を想定している」との考え方を提唱した。

◎PROと医薬品のマーケティングをどうつなげるか

医療系ＩＴ企業のインティグリティ・ヘルスケアとの協業にも触れ、PRO（患者報告アウトカム）の活用に取り組んでいることを明かしてくれた。福神社長は、「我々が耳にするエビデンスと言えば医療提供者側の論理だ。これからはPROでバランスを取る時代になる。PROをどうやって医療現場に浸透させていくか。それにはオンラインツールの活用は非常に有効だ」との認識を示した。収益性については、「製薬企業と一緒に何らかのプロモーションを組んで、PROに基づいて処方が継続される活動を行い、何らかのフィー収入を得る。その収入からそのシステムの運営費を払うという2段階をイメージしている」と述べた。

◎将来的には日本の医療用医薬品アマゾンみたいな存在に

福神社長はインタビューの最後に、「実は、Amazonのような企業になってくれと言われたことがある」と明かしてくれた。「よりバリューチェーンを広げるためにプロモーション機能やそのサポート機能が必要になる」と主張する。アルフレッサグループは、特に東名阪に高いシェアを持っている。その強みを何に活かすか－。

福神社長は、「これまでは売上をあげることに活かしてきたが、これからは価値として活かす時代になるかもしれない。全国でサプライできる機能を別の名目で売る。実は、卸とはこういう業態という理解だ。であれば将来的には日本の医療用医薬品アマゾンみたいな存在を目指すべきなのかもしれない」と語り、医薬品卸の未来像に一歩踏み込んでくれた。
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