ブリストル・マイヤーズ スクイブの勝間英仁代表取締役社長は本誌インタビューに応じ、ＡＩ機能を活用した営業活動サポートツール「シーイーキューブ」（CE^3）を導入したと明かした。医師の潜在的なニーズをＡＩが予測し、ＭＲにサジェスチョンすることで医師との面談インパクトを最大化することが狙い。まずは主力ブランドのソーティクツ、レブロジルに導入し、5月発売のカムザイオスにも拡大する。年内にオプジーボ、ヤーボイにも展開する考え。勝間社長は、「MRに求められるもう一つの役割は医師のインサイトを収集し、個別ニーズを集めて本社へのフィードバックループに乗せること。これによりタイムリーな顧客への個別対応が可能となる」と述べ、ＭＲの生産性向上に強い期待感を表明した。

同社は、「2032年までの10年間で売上2倍」との目標を掲げている。勝間社長は就任以来、この目標達成に向け、本社コマーシャル組織の再編やオペレーションモデルの変革に注力している。なかでもＡＩやデータ解析を用いたビジネス改革に強い意欲を示している。勝間社長は、「日本で最適なモデルを築いていく。そこが我々の目指す“卓越した実行力”で、グローバルBMS全体のカスタマ・エクセレンスモデルの形にもなり得る」とインタビューで熱く語ってくれた。

◎キャラバンを通じたＭＲとの対話機会でメッセージを発信

勝間社長は、全国キャラバンを通じＭＲと対話の機会を持ったことを明かした。「MRの役割は変わっていく。これからのMRに求められるもう一つの役割は、医師のインサイトを収集すること。医師の理解、個別ニーズをしっかり拾って理解を深め、それをフィードバックループに乗せることでさらに医師に満足いただける個別対応が可能になる」とのメッセージを伝えたと説明。その上で同社が開発を進めるＡＩ機能を活用した営業活動サポートツールについて、「医師の潜在的なニーズを予測し、一番来て欲しいタイミングでMRが訪問し、医師とのダイアログ（対話）を持つ活動が今後より大事になる」と期待感を込めた。

◎「ＡＩ機能を使って医師のニーズを予測」個別的な対応が可能に

同社が導入した営業サポートのＡＩ機能「シーイーキューブ」（CE^3　Customer Experience and Engagement Engine）はこうした観点から開発されたもので、勝間社長は、「ＡＩ機能を使って医師のニーズを予測する。既に見えている顕在化したものではなく、潜在的なニーズや、どういったニーズが今後起こってくるかを予測するモデルを現在構築している」と明かした。ユースケースのイメージでは、「MRがキャッチした医師の処方行動と、論文データを組み合わせることで、“医師はこのタイミングで恐らく、この副作用に関する疑問が出てきます”」とＡＩが予測。このレコメンドを受けたＭＲは、副作用マネジメントや有害事象への対処方法などの情報をタイミング良く医師に提供でき、より個別的な対応で医師の満足度も高まると見通した。

勝間社長は、「情報提供活動が後手に回るのでなく、医師のニーズを先に予想し、ＡＩがサジェスチョンすることでMRの一回あたりの面談インパクトを最大化するモデルを構築している」と述べ、対象となる製品も主力ブランドから順次拡大していく考えを表明した。

◎ＡＩ・データ解析の活用　 “How Soon” いかに早くやっていくか現在の立ち位置

またＡＩの利活用を前提としたビジネス変革について、「やらないという選択肢はもはやない。“How Soon”いかに早くやっていくかっていうところに変わってきている。ＡＩについては日本の卓越した実行力を世界でリードしていく。グローバルに対しても、ＡＩやデータの利活用はコンセプトでなく、行動変容を起こすオペレーションナル・エクセレンスモデルを今年中に作りたい」と強い意欲を示した。

◎ブランドリードを配置　一つの戦略を同じ方向をむいて実行する　“一枚岩”になった

このほか本社コマーシャル組織の再編について、同社の戦略的重点分野である固形がん、血液疾患、心血管疾患、免疫系疾患、神経系疾患の各領域に「ブランドリード」を各1人配置した。勝間社長は、「簡単に言うとブランドのGMとの位置づけ」と述べ、「ブランドリードという1人のディシジョンメーカーがいて、そこにメディカル、オムニチャネルチーム、薬価、データ分析（B I A）、渉外企画などがワンチームになっている。各部署が一つのブランド疾患に対してバラバラの戦略やプライオリティを立てるのではなく、ブランドリードが決めた一つの戦略を同じ方向をむいて実行していくというところが、我々のモデルだ」と説明した。

また、「何より社員が喜んでいるのはブランド戦略が一つで非常にクリアになったということ。一枚岩になった。結果的に製品パフォーマンスも上げられるし、顧客である医師とのエンゲージメントもあげられる」と述べ、今後も少数精鋭のメリットを最大化する考えを強調した。