塩野義 地域特性重視の営業体制スタート エリア統括部長に戦略・戦術の裁量権
公開日時 2014/10/30 03:51
塩野義製薬の手代木功社長は10月29日、2015年３月期（14年度）第２四半期決算説明会で、10月１日からスタートさせた地域特性を重視した営業を進めることで、課題となっている国内営業の強化に取り組むことを強調した。新体制では、５つのエリア（「北海道、東北、北関東、甲信越」「南関東、東京開診」「近畿、東海、北陸」「中国、四国、九州」「東京病院」）ごとに営業を統括する部長を配置し、地域に合った戦略・戦術の展開を目指す。
同社の国内医薬の上期業績では、主力のスタチン製剤クレストール、ARBイルベタンなど戦略品の13億円の売上増はあったが、ジェネリック（GE）の急速な普及などに伴う長期収載品などの52億円という「予想以上の減収」があっために、対計画を4.4％下回った。同社長は「国内市場の変化に対する組織的な対応の必要性」があるとして、具体策として10月からスタートさせたエリアを重視した営業体制を進める姿勢を示した。
同社長は、薬剤の使われ方などに地域特性がある中で、これまでの一人の営業統括が全国の営業部に同じメッセージを発信して施策展開を行うことに「限界があった」と、地域特性を重視する必要性を説明。新体制では「（本社の）製品情報、営業企画から落としたものを、（それぞれの営業統括が）ある程度咀嚼して、（戦略・戦術を）実行する権限を与えた」という。その統括部長は、営業から選抜した者を２年程度かけ、全社的な視点で思考できるトレーニングを行った者だとし、この取り組みへの期待の大きさをみせた。
14年度第２四半期決算 国内医療用薬売上4.9％減 GEで長期品影響大きく
同日発表された第２四半期（４～９月）決算では、国内医療用薬売上は、平均２％台前半の薬価改定が行われた中で、ジェネリックの急速な浸透で長期収載品か想定以上に減少し、スタチン製剤クレストール、ARBイルベタンなど戦略品の伸びで吸収することができず770億円、4.9％減だった。計画より35億円下回り、通期の国内医療用薬売上予想も同額の下方修正を行った。
海外含む全体では、米国の既存品の減収、クレストールロイヤリティが68億円減少したことなどが影響して減収、営業減益となった。通期も同様に推移する見込み。
【14年度中間期連結業績（前年同期比） 通期予想（前年同期比）】
売上高1298億4200万円（6.4％減） 2735億円（5.6％減）
営業利益227億1900万円（18.7％減） 495億円（20.0％減）
経常利益314億1500万円（15.0％増） 580億円（6.8％減）
純利益97億1000万円（53.9％減） 300億円（26.1％減）
【14年度中間期の主要製品国内売上（前年同期実績） 通期予想、億円】
クレストール211（206）426
イルベタン類75（67）165
サインバルタ55（52）129
オキシコンチン類53（54）107
フィニバックス19（23）42
ディフェリン18（19）44
ピレスパ26（24）55
ラピアクタ1（1）25
（以上戦略品）
フロモックス58（75）123
リンデロン等外用42（47）84
クラリチン16（18）40
フルマリン24（28）47
ロイヤリティー収入283（334）600
うちクレストール244（312）490