Vol.2　Oracle CRM

●厳しい局面をチャンスに変える

 Oracle CRM（Customer Relation ship Management）は製薬企業が活用すると営業の諸問題を解決し、自社に最も適した営業戦略を構築することが可能だ。
　製薬企業を取り巻く環境は①外資系企業の脅威②ジェネリック品の拡大③既存薬の特許切れ④新薬開発の停滞⑤プロモーション重点化の製品不足——など厳しい局面を迎えている。オラクルのCRMソリューションのSiebel Pharma Salesは「組織」「業務プロセス」「人材の育成」の見直しを通して、経営戦略の変革を迅速に実現し、製薬企業が直面する厳しい環境と、その局面をチャンスに変えて成功を導きだすことが可能となる。
 

●統一されたサービスを提供

　問い合わせをはじめとした顧客からのアプローチはMRだけに限らない。営業部門をはじめ、市販直後調査部門、安全管理部門、学術部門、マーケティング部門など会社のありとあらゆる接点から顧客はアプローチをしてくる。顧客からのアプローチは顧客ニーズを探る意味からも企業にとって情報の財産ともいうべきもの。Siebel Pharma Salesを活用すれば、さまざまな顧客情報を一元化することができる。その結果、営業面やMRの意識などに相乗効果を発揮し、顧客がどのチャネルを通してコンタクトしてきても、One Company（一企業）として統一されたサービスが提供できるようになるのだ。
　その他にも、製品ごとにニーズの高い医師を特定し、適切なセグメンテーションにより効率的なMR活動の推進を支援することもできる。新薬の例では、「ターゲット施設＆医師」へのセグメントを作成し、重点施設、重点医師への集中アプローチを可能にする。また、MRの行動、医師の状況をステージ管理し、各ステージで必要と考えられるキーメッセージや資料を必要な時にMRが使えるようにスムーズなナレッジの整理を推進し、MRのディテーリング力を強化・支援する。
　このように、Siebel Pharma Salesを活用すれば、製薬企業のマーケティングを効率的に向上させることが可能になる。

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