アイ・エム・エス・ジャパンマーケティング部の鶴田慶太氏は５月24日、eyef
orpharma主催のセミナーで講演し、「実際ターゲットとすべきは医師は全体の
50％に過ぎないにもかかわらず、多くの製薬企業が医師全体の75～85％に働き
かけており、MR訪問の25～35％は非効率だ」と指摘した。

医師のターゲティングの基準として、「診療科」「年齢等の属性情報」「処方
量」の重視を改め、イノベーター（新薬に飛びついてくる医師）やアーリーア
ダプター（新薬にすぐに飛びつかず、色々なデータを集め、判断し、素早く判
断する医師）といった「採用態度」に注目する必要があるとした。

シェア・オブ・ボイス（量的な営業）からシェア・オブ・リレーションシップ
（医師との関係を重視する営業）に転換を図る必要性を強調した。