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コ・プロ、コ・マーケ 成功のカギは両社間の情報透明化 マッキンゼーの菅原氏

公開日時 2013/05/22 05:04

製薬産業に詳しいマッキンゼー・アンド・カンパニーの菅原章東京オフィスディレクターは5月21日、東京都内で行われた「クインタイルズ エグゼクティブセミナー」で講演し、営業リソースの最適化の一環で広がるコ・プロモーション、コ・マーケティングの成功に必要な取り組みについて話した。成功すれば成果の大きいコ・プロ、コ・マーケだが、時に両社の利益がぶつかったり、互いの不信なども生じやすい。同氏は、「共通の目標」を持ち、互いの活動、パフォーマンスを共有し、課題を解決しつつ成果を挙げていく仕組みが必要だとした。

菅原氏は、医療費の伸びの抑制などの環境の変化で製薬産業にも効率化の必要性が高まりつつあるとし、営業リソースの最適化を課題の1つに挙げた。今回は、個々の企業内で行う最適化ではなく、複数の企業で行う最適化策として、コ・プロ、コ・マーケを取り上げた。

コ・プロ、コ・マーケの基本姿勢として同氏は「現場で取り合うのではなく、両社トータルで最大化した後で『山分け』する」ことが重要と指摘。そのうえで、互いの「協調」の一方で、互いに緊張感ある取り組みを行えるようにする「牽制」ができるようにすることを基本コンセプトに構築していくことを求めた。

それを担保するため一案として挙げたのは、両社間の徹底した情報透明化。「共通の目標」を共有し、両社の統括プロマネをオリジネータではない会社の方に置くなど、互いに信頼しあう工夫も必要だとした。一方で、互いに相手の活動状況、パフォーマンス、その評価をしあうなど情報を共有する仕組みを取り入れ、緊張感ある中で協業できるようにすることを提案した。

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