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アフターコロナ時代の営業マーケティングモデル構築に向けて

MRの活動を変革するリモートコミュニケーションプラットフォーム「my MR君」の展開

公開日時 2020/07/31 00:02

エムスリー株式会社 「my MR君」

新型コロナウィルス感染症は、生活・働き方を一変させた。製薬企業においても例外ではなく、特に医師に対する情報提供の在り方が問われ、変革の必要性が一気に高まった。MR訪問が大きく制限される中、製薬企業各社、デジタルを主軸とした営業マーケティングモデルの構築を推進している。
この状況下、エムスリーのmy MR君が急拡大している。本サービスは、各MRがm3.com上でターゲット医師と直接コミュニケーションを図れる専用プラットフォームであり、医師に対するリモートでの情報提供を支援するものである。本稿では、本サービスの導入背景や特徴を紹介させていただく。


コロナ禍により、医師の情報収集の変化、
製薬企業のデジタル活用の加速が不可逆な潮流へ
20年6月に実施した調査1)では、“現状”、MRの訪問数は0(ゼロ)と回答した医師が6割、コロナ拡大前に比べ半数以下と回答した医師が3割を占め、MRの訪問数は大幅に減少している。また、インターネットでの情報提供がある場合の“理想”の訪問数を聞くと、0(ゼロ)で良いが2割、半数以下で良いと回答した医師が5割を占め、医師の情報収集が“訪問”に依存しない状況はポストコロナにおいても不可逆な流れと捉えるべきと推察される。

上記を背景に製薬企業のトップマネジメントの多くは、アフターコロナ時代の鍵は“デジタル化”であり、情報提供活動の改革が必要であること、また今がそのタイミングであると認識している。同時に、MRにおいてもその想いは同様である。同月に実施した調査2)結果を見ると、9割のMRが「デジタルを自ら使いこなすことが重要。」と考え、8割のMRが「所属企業にはMR自身のデジタルチャネルの活用を加速的に推進してほしい。」と考えている。MRのリモートコミュニケーションの重要性がマネジメントと現場の両面で一気に高まっているのである。

1)    一般内科、一般外科、小児科、整形外科、泌尿器外科に所属する289名のm3.com会員医師を対象としたエムスリー自主調査

2)    m3.com会員のMR110名を対象としたエムスリー自主調査。「非常に当てはまる」「当てはまる」「どちらかというと当てはまる」「どちらかと言うと当てはまらない」「当てはまらない」「全く当てはまらない」の内、前者3つの回答を選択したMRの比率

MRのリモートコミュニケーションを成功させる
3つの要点とmy MR君の強み
MRのリモートコミュニケーションを成功させる主要件は、「医師に対するリーチの広さ」、「MRにとって使いやすいUI/UX」、「利用促進に向けた強力なPDCA活動」の3つである。

①医師に対するリーチの広さ:医師に情報提供するには、オンラインでリーチできることが大前提であるが、訪問制限下では、そのリーチの確保自体非常に難しくなっている。各MRはmy MR君を利用することで、m3会員医師29万名超(国内医師の約9割が登録)に対し、医師が日々高頻度で訪問するm3.com上で自身の担当医師にいつでもアプローチできる。医局で医師に面談するのと同様、MR自身の「顔」での情報提供が可能である。

②MRにとって使いやすいUI/UX:医師にリーチできるとしても、MRが簡易に効果的に使えるツールでなければ意味がない。my MR君では、MRはリアルタイムに医師のリアクション状況(メッセージの既読、アンケート回答、資材ニーズ 等)を把握し、本社で準備した各種資材を活用しながら個別メッセージを簡易に提供可能である。Web講演会やWeb面談に繋ぐ等、マーケティングプランに応じたマルチチャネルアプローチも実現できる。また、本社管理でのコンテンツ一斉配信(当然、MR自身の顔)により、情報提供を担保しつつ、各社のコンプライアンス方針にあわせたコミュニケーションの制限機能も備えており、本社マネジメントもし易くなっている。

③利用促進に向けた強力なPDCA活動:どんなに強固な顧客基盤や使いやすいツールがあっても、手放しで利用が進むことは少ない。特に、旧来の訪問活動に慣れているMRが自ら積極的にツール活用するよう促すためには、スムーズな立ち上げ・利用促進に向けたPDCAのプロフェッショナルの参画と継続的なPDCA活動が鍵となる。my MR君の導入に際しては、エムスリーの経験豊富なプロジェクトマネジメント人材が参画し、MRの研修や各種利用促進施策の検討・展開、その土台となるKPIマネジメントを遂行する。医師やMR双方のmy MR君に関するアクティビティデータ、医師の薬剤認知・理解・処方データ、担当MR・企業に対する評価、MRのmy MR君に対する満足度等をモニタリングしながら、プロジェクトの最適運営を実現する。

my MR君は単なる情報提供“ツール”ではなく、「国内最大の医師パネル×MRのために最適化された各種機能×強力なPDCA活動」の総力戦でMRのリモートコミュニケーションを成功に導くプラットフォームである。







25社超の導入、1,000名を超す導入事例も複数あり。
領域はプライマリー/スペシャリティ問わず
my MR君はコロナ禍において、その利用が加速され、これまで25社超で導入、もしくは導入準備中である。大手製薬メーカーにおいては1,000名を超過するMRへの導入事例も複数ある。この大規模MR導入に限らず、最近は、全社/全MRでの展開が多く、小規模パイロットでの“お試し利用”は少ない。また、my MR君の導入意思決定に要する時間も短期間であり、MRの抜本的な情報提供モデルの改革が一気に推し進めるべき重要な経営課題の一つであることの証左と考えられる。

my MR君の展開領域に視点を当てると、プライマリー(糖尿病、循環器 等)/スペシャリティ(オンコロジー、精神科 等)双方で幅広く活用されている。例えばプライマリー領域では、訪問の代替として低単価でディテールが可能となるmy MR君で情報提供補完しながら、コスト効率を最大化する。一方、スペシャリティ領域では、my MR君を通じた情報提供にともない、医師から有益な情報を取得し、個別化ディテールを実現しつつ、処方(売上)を最大化する、といった目的での利用が代表例となる。

my MR君はアフターコロナ時代の営業マーケティングモデル構築を圧倒的なレベルで実現するプラットフォームなのである。

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