テクロスの橋本悟代表取締役は3月11日、米ラスベガスで開催中の「HIMSS 26」で講演し、同社のマーケティングソリューション「EarlyScripter」を紹介した。上市直後の新薬を市場導入する際に、早期に処方を開始する可能性の高い医師（Early Adaptors）を個人の特徴と行動から同定し、類似した属性・特性を持つ潜在的処方医にアプローチすることで早期に効率的な普及戦略を実現する。橋本代表取締役は日本での実績を踏まえ、「米国でも類似顧客のマッチング分析を通じ、選択と集中によるマーケティングプランでROIの向上を実現できる」と強調した。（米・ラスベガス発　沼田佳之）

同社が提供する意思決定支援サービス「InsighTCROSS」は、医師の潜在意識をデータサイエンスで可視化し、最適なマーケティング活動への選択と集中を可能にする。今回のHIMSSで紹介した「EarlyScripter」は同社が得意とするデータサイエンス機能の一つで、医薬品ごとに医師の「導入確率」を予測し、最も可能性のある医師を可視化できる。また、個々の医師に対し、どのような活動をどの程度実施することで、処方確率が上がるかを予測。類似した医師をマッチングすることで、早期処方医を抽出し、活動の選択と集中によりROI向上にも寄与できる。

◎「米国内での新薬ローンチの3分の１が売上目標を達成できていない」

橋本代表取締役は講演で、2012年から21年までの10年間で、「米国内での新薬ローンチの3分の１が売上目標を達成できなかった」（Deloitte Center for Health Solutions分析）と指摘。「ローンチの成功は売上パフォーマンスの81％を決定づけるとされるが、多くの企業は、この重要な期間の最適な戦略を構築できておらず、新製品の67％はローンチ時の売上予測を下回り、70％は発売3年後も目標未達のままだ」と強調した。さらに、「初年に売上予測を達成できる製品はわずか30％。製薬企業は早期売上の実現を目指して効果的な営業・マーケティング戦略を立案しようと苦心している」と述べ、早期処方医師の抽出をベースとする同社の「EarlyScripter」がこれからのマーケティング戦略の「カギ」になると見通した。

◎アドボカシーグループ形成時に製品に好感または関心を持つ医師をマッチング

なお、「EarlyScripters」における早期処方医は、いわゆるイノベーター理論を基盤に、新薬普及の起点となる“Early Adopters”（早期処方医：イノベーター：2.5%、アーリーアダプター：13.5%の計16％）を見出すもの。マッチング分析においては、「臨床研究」、「研究会」、「座談会」 などの、アドボカシーグループ形成時に製品に好感または関心を持つ医師をマッチングするという。