シミック・アッシュフィールド株式会社は、これまで延べ5000名以上のMRに実施／提供してきたオンライン面談トレーニングの内容を約30分の動画コンテンツにまとめ上げ、9月27日から登録不要・無料で一般公開する。2020年の緊急事態宣言からの約2年間のトレーニングで分かってきたオンライン面談スキル向上のポイントが凝縮された内容となっており、好きなタイミングで学習、または振り返りが可能だ。繰り返しトレーニングすることで新たな気づきが得られる人が多いほか、満足度も高いといった検証結果も示されている。実面談より敷居が高いオンライン面談で、医師の欲している情報を的確に伝えることができれば、MRの価値が再評価され、業界の活性化につながる。医師に届けられた有益な情報は医療そのものの発展にも貢献できる。公開されるオンライン面談動画コンテンツの特徴や期待される成果などについて紹介する。

17社5000名のトレーニングから
面談スキル向上のポイントを集約

コロナ禍を背景としたデジタル化の加速により、訪問面談やデジタルツールを使い分ける“ハイブリッドMR”の重要性が増している。中でもオンライン面談の普及・定着によって、“医師がMRをセレクションする”傾向に拍車が掛かっており、従来型MRの活動基盤を揺るがしかねない事態が生じている。多くのMRにとってオンライン面談のスキルアップが急務となっている所以だ。

シミック・アッシュフィールドは、コロナ以前の2016年からオンライン面談の業務委託や専任MRの派遣を開始し、製薬企業が設置するオンライン面談MRチームの立ち上げも支援してきた。最初の緊急事態宣言からはスキルトレーニング、マニュアル作成、サポートデスクによるフォローアップなどフィールドMRがオンライン面談を実施するためのサポートを本格化させており、ワクチン接種以降はフィールドMRへのスキルトレーニングが基礎的な内容から実践的な内容に変化している。

「そのときどきのニーズに合わせてこれらの事業を展開していく中で、オンライン面談に関するノウハウがかなり蓄積されてきたと思います。今はそれらを活かしてこれまで提供してきたサービスをさらに進化させていくという段階です」と同社事業開発本部長の口山欣男氏は説明する。訪問面談件数は回復しつつあるものの、多くの医師がオンライン面談の良さを体感した今、コロナ以前に戻ることはまずない。それを見越して同社では、多様なプロモーションチャネルを選択・駆使して医師とのエンゲージメントを維持・強化できるMRの育成を重視し、その核となりうるオンライン面談のスキルトレーニングに力を注いできた。この2年間で製薬企業17社のオンライン面談のトレーニングを受託し、MRのトレーニング受講者数は延べ5000名を超えるという実績がそれを物語っている。

今回、同社のホームページ内で公開するオンライン面談動画コンテンツは、このオンライン面談トレーニングを通じて得たスキルアップのポイントをMR向けに集約し、同面談の基本的な項目を網羅的に学習することを目的に制作されたもの。「5000人超のMRが受講しているといっても全MRの1割にすぎません。製薬企業からお話を聞くとオンライン面談ではまだまだお困りになられている方が多いことから、もっと多くのMRに我々の蓄積したものをご覧いただいて日々の活動にお役に立ててもらいたいと思います」と口山氏は話す。また、営業所長などがMRを管理・指導する際に視聴するなど、オンライン面談を直接行わない人に対しても参考になるコンテンツとなっている。

オンライン面談動画コンテンツに集約されているポイントは、社内外のトレーニングの経験からオンライン面談に成功したMRと失敗したMRの特徴をふまえて各フェイズ（マインド／アポイント、面談準備、面談開始～面談中、クロージング～フォローアップ）で整理してオンライン面談の課題を抽出し、そこから導き出されたスキル向上のためのトレーニングのポイント（表1）を、フェイズごとに動画コンテンツへと落とし込んでいる（表2）。


オンライン面談トレーニングで中心的な役割を務めるトレーナーの湯原千佳子氏は、動画コンテンツの特徴について「内容的にはベーシックで普遍的なものに仕上がっており、どの製薬企業の方がご覧になっても最大公約数的に共通する項目が盛り込まれていると思います」と話す。オンライン面談ならではの課題としては、画面越しで表情が読み取りづらい、会話が広がっていかないなどが挙げられるが、突き詰めていくとコミュニケーション上の課題の多くは実面談と共通している。面談の方法やツールは違えどもコミュニケーションの本質に変わりはないため、オンラインだからといって構える必要はないという。

「オンライン面談のトレーニングはコロナ前と比べて内容に大きな変動があるわけでなく、動画コンテンツではあらためて自分が行っている面談を振り返るような基本的な内容になっています。実面談では一度現場に出るとなかなか振り返りの機会がないですし、誰かにチェックしてもらうことも少ないと思うので、このコンテンツを通して自分の面談を振り返ってもらうことが大事だと考えています」と湯原氏は指摘する。

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トレーニング動画はどなたでも登録不要・無料でご視聴いただけます。



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東京都港区芝浦1-1-1　浜松町ビルディング
https://www.cmic-ashfield.com/