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MRによる営業アプローチの変革

公開日時 2012/11/29 00:00
ベイン・アンド・カンパニーパートナー矢吹博隆前号では医師への高頻度のコール、ディテールを中心とした伝統的な医薬品の営業マーケティングモデルの限界、シェア・オブ・ボイス(SoV)モデルからの脱却の必要性について述べたが、「インパクトの小さい大量のディテールを大幅に削減する」だけでは収益性は改善できても売上向上にはつながらない。新たなモデルではMRとeチャネルを有機的に組み合わせたマルチチャネルアプローチがカギとなるが、本号ではまずMRによるアプローチの変革について述べていきたい。「話す」(ディテール)から「聞く」(プロファイリング)へ前号で「内科開業医の降圧剤処方、ブランド変更のドライバー」の分析結果として示した通り、医師の処方ドライバーは個々の医師毎に大きく異なる。①MRとの関係、訪問頻度、...
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