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ミクス編集部調査 営業体制見直し 3割弱・20社がエリアマーケを強化 支店長・所長の裁量拡大も

公開日時 2017/06/02 03:51

ミクス編集部が製薬企業を対象に行ったMR数アンケートで、ここ2、3年の営業体制の見直しについて尋ねたところ、回答77社のうち最も多かったのがエリアマーケティングの強化で、26%にあたる20社で取り組んでいることが明らかになった。支店長・営業所長の裁量を拡大する動きもみられ、今後の起きる地域医療の変化に対し、現場の裁量によって機動的な営業を行える体制づくりを進めていることがうかがえた。

文末の関連ファイルから、営業体制の見直し状況に関する資料をダウンロードできます(6月2日のみ無料公開、その後はプレミア会員限定コンテンツとなります)。調査結果の詳細は6月1日発売のミクス6月号に掲載しています(こちら)。

今後、地域医療提供体制は大きく変わることが予想される。それは医療施設、医療従事者、患者の行動を、マーケットを変える動き。そんな地域医療の変化を受け、製薬企業は営業体制をどう見直しているのかを尋ねた。

最も多かった見直しは「エリアマーケティングの強化」で20社、26%が回答した。これに続くのが「地域医療連携推進法人やグループ病院本部へのアプローチ」で16社(21%)だった。この2項目いずれも選択したのが、あすか製薬、キッセイ薬品、協和発酵キリン、塩野義製薬、田辺三菱製薬、テルモ、東和薬品、富士製薬工業、テルモだった。

エリアマーケ担当者の配置は30社

エリアマーケティングを強化する中で、同担当者をMRとは別に配置する動きもあり、実際、どの程度の企業が配置しているのかを見たところ、30社から同担当者の主な役割について回答があった。47社が非開示・無回答であり、実際に配置している企業はもっと多いとみられる。地域医療対応では先行するエーザイや中外製薬は、以前から担当者を置いているほか、16年には、田辺三菱製薬が「エリアマーケティングプランナー」(AMP)を全国117営業所に、大日本住友製薬が「エリア・マーケティング・コーディネーター」(AMC)を全国15支店に配置している。

26社が支店長・営業所長の裁量拡大


エリアマーケティングの強化に伴い、支店長または営業所長の裁量を拡大したのは26社、34%。非開示・無回答が半数の39社もあるため、実際には裁量拡大はもっと多くの企業で進んでいるとみられる。今回の調査によると、支店長において裁量を拡大した企業が多くみられた。裁量の中身を見ると、支店長、営業所長とも「戦略立案」が最も多かった(支店長20社、営業所長15社)。

20社で医療経営士等の資格取得促す

支店長・所長 法人担当で多く

地域医療の変化を睨み、医療経営士や中小企業診断士などの資格取得を促している企業も出ているが、今回の調査では「取得を促している」「今後取得を促すことを検討している」が20社、26%であった。チームリーダー以上のMR、支店長、営業所長、病院や保険薬局本部担当者で「今後取得を促すことを予定」との回答が比較的多く見られた。地域戦略の策定、遂行には、地域のキーマン、ステークホルダーの目線で、医療・医業の課題を語り合える能力も必要とされるところで、武田薬品は、チームリーダー以上の社員に「医療経営士」の資格取得を促し、4月までに300人超が取得したという。医薬品卸だが、アルフレッサホールディングス(HD)も「医療経営士」の資格者を、支店長や課長、ベテランMSを中心に18年度までに400人~500人程度に増やす方針を明らかにしている。

 

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