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KPIで成功する営業、失敗する営業 その差は重要成功要因に

公開日時 2019/01/31 00:00
Z360コンサルティング代表柿崎大司通常、営業トップから目標金額や営業利益などの財務指標は発表されているが、それらをどう達成するかという組織の動き方については「お題目的」なメッセージが多いようだ。特に薬剤費抑制政策がいくつも控えている中で、どのような戦略をどこまで行うかブレークダウンして、最終的にどのようなKPIにするか、営業本部や支店長は頭を悩ませている。そのKPIマネジメントのシンプルな手順を紹介する。ところでKPIって何ですか?「KPIってなんですか?」と会議で聞かれたらあなたはどう答えるだろうか。「数値などでマネジメントすること」「事業を数字で見ること」などと答える人が多く、大半が分かっているようで分かっていないのが現実だ。目標に関する様々な数値を管理することはKPIマネジメントでは...
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