合同会社Kiku塾代表菊岡正芳encourageleader@gmail.com前回の連載第11回では面談で最もシンプルで強力なスキルであるインタラクティブ・リスニングについて紹介した。オンライン面談にも有効であり、どんどん使っていただいていることを期待している。今回は、顧客の処方開始のモチベーションを左右する「目的を聴く、原因を聞く」について考えていきたい。ビジネスの世界では、結果につながっている「原因を聞く、原因を探す」ことが主流になっている。あなたも「どうしてこうなったんだろう？」と考えたり、上長から「結果をもたらした原因や要因を考えろ」と指示を受けた経験がたくさんあるだろう。トヨタが「なぜを５回繰り返す」ことで生産工程の「カイゼン」につなげ、トヨタ生産方式を生み出し世界的な大企業とな...