中外製薬の奥田修社長は12月17日、都内で開いた役員懇談会で、自社創製品を含む主力品の売上が大きく伸長し、ロシュグループ内で同社のパフォーマンスが高く評価されていると胸を張った。同社の開発パイプラインのうち第3相試験段階の34製品中8製品が自社創製品だ。奥田社長は自社創製品の戦略アライアンスについて、「POC（プルーフ・オブ・コンセプト）を取得するまでは中外製薬が責任をもって行い、その後はロシュと中外それぞれのテリトリーで行う」と述べ、自由度のある協同スキームで開発を進めていると紹介。ロシュ本社の中外製薬に対する見立てについても「Win-Win関係はかなり強くなってきた」と強調した。

◎グループ内での位置づけ「日本市場における成績は非常に評価されている」

懇談会の冒頭の挨拶で奥田社長は、「今期（第3四半期）業績は計画を大きく上回り、業績予想も大幅な上方修正を行った。主力品、新製品の成長をベースにして、コロナ関係の収入の増加も含めて来期も過去最高の決算を目指す」と強調した。その後に行ったグループ懇談会で奥田社長はロシュグループ内での同社の位置づけについて、「日本市場における成績は非常に評価されている。とくに営業体制そしてそのパフォーマンスについても評価されている」と述べた。

一方、自社創製品の戦略アライアンスに触れ、自由度をもった製品開発の協同スキームをロシュグループ内で維持していると指摘。「中外製薬にとっては、いかに開発品の価値を高めるか、第3相試験をやるときに、いかに成功しやすいように、データを積みあげるかが重要になっている」と述べた。なお、同社の開発パイプラインには、第3相試験の自社創製品として、アレセンサ、スベニール、エンスブリング、クロバリマブなど8製品がエントリーされている。また、中分子技術の競合優位性を兼ね備えており、奥田社長が就任以来、注力している「2030年トップイノベーター像実現」に向けてカギを握る存在となっている。

◎志済部門長「営業データをＡＩで解析」　日高営業本部長「ヒット率向上に活用」

懇談会ではセールス＆マーケティングにおけるＤＸにも話が及んだ。志済聡子デジタル・ＩＴ統括部門長は、「（医師との面談で）ＭＲがデシジョンメーキングできる社内外のデータについてＡＩを通じて解析し、ＭＲにレコメンドを出すような取り組みに注力している」と説明した。

日高伸二営業本部長は、「医師に合いにくい時代の中で、いかにヒット率をあげるかというところに、うまくデジタルを活用できているように思う」と強調。「これまで返信もなかった医師と上手にコミュニケーションができるようになったという事例もかなり集まっている」と述べ、コロナ禍で医師との面会が思うようにいかないＭＲにとっても医師へのアクセスの改善に役立っているとの認識を表明した。