製薬業界の営業・マーケティングを取り巻く環境は急速に変化している。ブロックバスター時代は終焉を迎えた。製薬産業は事業モデルの転換を迫られている。製品価値最大化には、もはや過去の経験は通用しない。医師だけを重点顧客とする旧来型アプローチでは不十分だ。他社の活用、病院、薬局、介護の関係者、患者といった幅広いステークホルダーへの関与が不可欠ながら、今なお転換の方向性を見いだしているとは言い難い。そこで、この連載では、新発想による営業・マーケティングモデルの提示を試みる。