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中外製薬・加藤営業本部長 地域営業強化戦略を開始 支店長裁量を拡大 エリア分析・戦略立案 卸の選択も

公開日時 2016/04/04 03:52
中外製薬の加藤進上席執行役員営業本部長は、ミクス編集部の取材に応じ、地域営業を強化する新たな戦略をスタートさせたことを明らかにした。地域医療提供体制が、医療施設等の連携による「地域完結型医療」に移行することで、地域や疾患ごとに必要な戦略が異なってくるため「トップダウンで成果を生む時代ではない」として、支店長の裁量を拡大。本社から提供する地域ごとのリアルワールドデータの分析、それに基づくエリア戦略の立案、戦略遂行に必要な人事、KPIの設定、パートナー卸の選択などの権限を持たせた。今後の医療では、多職種連携など課題が多く、医療者以外に行政やケアマネジャーなど働きかけ先が拡大するため「MRだけではやりきれない」として、戦略に合った形で医療連携支援担当者(MNL)、安全性情報担当者なども含むチームを編成し、ソリューションを作りだす。それらにより潜在患者を治療に結び付けて処方機会を増やすとともに、その治療の継続支援に取り組む。
 
地域営業強化は、中外が2016年度からスタートした中期経営計画の重要テーマの1つ。従前の薬剤の処方に向けることを中心に据えた営業では、受診患者の倍以上といわれる未受診の潜在患者にアプローチできない。また、国が進める地域完結型医療では、かかりつけ医から急性期、回復期、慢性期、在宅医療といった医療連携がうまくいかないと、最適な治療に結びつかないおそれがある。同社が主力とするがん、腎、骨粗鬆症、リウマチなどの領域でも、潜在患者の顕在化や医療連携に課題があることから、今回の新戦略で、最適な治療を受けられる機会をつくる支援をし、主力領域の成長につなげたい考え。
 
そこで支店長が、未受診患者の顕在化や連携の推進に必要な戦略を、データを分析し、立案。医療者以外に行政や、訪問看護師、保健師、ケアマネ、医師会などへのアプローチが必要になることから、戦略に基づいて、MRのほかMNL、安全性情報担当者、メディカル担当者、特約店担当者らを組み合わせたチームを編成して取り組む。営業以外の学術的な課題があれば、MSLの協力も仰ぐ。
 
例えば、リウマチ治療において、生物学的製剤が十分に使われていないケースでは、原因を分析した結果、専門医と非専門医の連携が不十分であれば、連携を支援に必要なチームを編成し対応するという形になる。そのため、戦略遂行に必要な人事、KPIの設定、パートナー卸の選択などの権限を持たせた。今後の戦略展開でMNLなどの担当者が必要となれば、増員を検討する。

地場卸との協力関係強化重要に
 
加藤本部長は、戦略の遂行には地場卸との協力関係強化も重要になる可能性を指摘した。地場卸が地域に合った取り組みをしていることを挙げ「支店長が、自分たちのエリア戦略を示し、卸と共有し、どこがベストパートナーか、お互いにパートナーを選ぶ時代。この卸と一緒に組むと、エリア戦略を進めやすくなるとすれば、(支店長の裁量で)どうぞやってくださいとなる」と述べ、流通政策も含めパートナーとなる卸の選択権限も支店長に移譲してた理由を説明した。
 
MR「コーディネート役」に期待 
 
この新戦略の中での営業部長、MRの役割にも触れ、「支店長がしっかりしたエリア分析に基づいたエリア戦略を立てることで、それに基づいて、オンコロジーの営業部長、プライマリーの営業部長が持っている製品戦略とどうジョイントするか。製品戦略とジョイントしたエリア戦略を、ライン長が担当テリトリーを分析しながら、どこに戦略が一番必要かをMRと一緒に見つけ出す」と説明。MRの役割・機能については、現行の医薬品の情報収集・提供に加え、コーディネート役も重要になるとした。
 
加藤本部長は、地域医療の課題を、未受診患者を治療につなげていく流れ、医療連携の中での患者の動きを俯瞰して見極められるのがMRと指摘。その上で「MR自身が考えたことを、パートナーをどう組み合せてアプローチし、ソリューションを提供するのか、コーディネートするのがMRの役割だろう」との考えを示し、OJTで能力強化を図っていくとした。
 
加藤本部長は、今回スタートさせた取り組みについて「今までのようにMRが何軒回って何回ドクターにお会いして、何回ディテールやってということではなく、(リアルワールドデータなどを用いた)科学的根拠に基づいた戦略を立案して、地域のボトルネックに対策を練り、チームで対応する活動である」と述べ、組織論ではなく戦略論であることで強調した。
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