Z360コンサルティング代表柿崎大司多くの製薬企業が営業を変えようと、KPIマネジメントに取り組んでいる。だが、いかに素晴らしい営業改革の戦略を立案しても、具体的な実行プロセスや効果測定に落とし込めなければ、現場の努力は形とならず、絵に描いた餅に終わってしまう。今回は、新たにKPIマネジメントを始める組織が、トップクラスと同じように運営できるようにするノウハウとアイデアを紹介する。KPIのロジックを整理しよう前月の２月号で示したように、KPIは業績に大きな影響を与える数値指標だけに注力することで経営効率を改善する手法である。うまくKPIが設定できれば、戦略をＭＲ活動とタイトにつなぎ合わせることができる。誤解されやすいが、業績の先行数値をバランスよく集めて、本社がコントロールする“数値管理”と...