ボストンコンサルティンググループパートナー＆マネージング・ディレクター植草徹也プリンシパル北沢真紀夫これまで5回にわたって、我が国の医療機関が直面している経営課題と、課題解決に向けた処方箋について述べてきた。本連載の最後となる今回は、そうした医療機関を重要顧客としている医薬品・医療機器に関連するメーカーや卸にとっての示唆について考えてみたい。B2Bビジネスの基本は、顧客の経済性の理解納入は終わっているのに、納入価格が数ヵ月～1年近く先まで決まらない「未妥結・仮納入」問題。購入した医薬品を医療機関が返品する際に、中身を一部抜き取って返品するなどの問題。医療機関と医薬品・医療機器メーカーや卸の間には、普通の業界では考えられない「商慣行」が存在する。医療機関のグループ化や共同購入などの進展によって...