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営業所課長 目標管理型からの脱却必要 本社と共同で役割見直しを

公開日時 2011/07/29 04:01

MRが医師ら顧客とのより良いコミュニケーション、営業活動を展開していくため、営業所課長(マネージャー)にはどんな役割が求められるかに焦点を当てたセッションが7月28日、東京都内でeyeforpharmaが開催した「第6回Sales Force Effectiveness Japan 2011」で行われた。管理するMRの行動に影響を与える営業所課長の役割や能力強化は各企業の教育研修の焦点の1つ。セッションでは目標管理に精いっぱいの現状から脱却し、よりチームの士気を高め、あるべき姿のMRを育成する役割にシフトする必要性が指摘された。その実践には本社が支援して共同で取り組む方向性が示された。

セッションでは、ノバルティスファーマの医薬品事業本部営業本部の夏山栄敏教育研修部長と、グラクソ・スミスクライン(GSK)のコマーシャルエクセレンス部門の野村幸弘マネジャーが、取り組み方針、事例を紹介した。

夏山氏(右写真)は MRとの同行経験から、MRが本社や上司の指示に忠実に従い活動するも、MRと医師の関係がどこかぎくしゃくし、メッセージも十分に伝わらないケースを見てきたことを挙げ、「(医師の)心を揺さぶる活動」ができるMR育成を課題として示した。そのためには、教育研修だけでなく、現場の営業所課長の役割の見直し、意識改革、それに対する本社の支援が重要だと訴えた。

1にも2にも営業目標の達成をミッションとする営業所課長の意識を、目標を達成するためにやるべき取り組みを支援する方向に変えていく必要性を指摘。しかし「営業所課長ひとりでは変われない」として、本社として、ハイパフォーマーMRを「フィールドトレーナー」とし、営業所課長と共に、MRとの同行やスキル、知識の伝授の支援をしているという。

野村氏(左写真)は、MRを育成し、いかに強い営業組織を作るかをマネージャーの役割とし、それを本社も参画していることを紹介した。同社は、チームの雰囲気がよく、業績も高いチームのマネージャーを集め、MRとどう接し、いかにチームづくりをしているのか、基本姿勢からノウハウまでを09年後半にとりまとめた。そして、一部を本社に残り指導する側に回し(本社チーム)、そのほかは現場でモデル的な立場として活動してもらう(現場チーム)形にした。

本社でとりまとめた内容を、本社チームは、現場へ出向き説明、浸透、実践指導を展開し、現場チームは、自らの活動を他の営業所課長に見せるなどの活動を展開したという。10年3月から12月まで順次各地で実践に移し、その結果、チームの活性化につながったことが、現場アンケートから確認できたとした。同氏は、「本社が作ったものの実践を現場任せにせず、本社がシステマチックに支援することが必要。(現場の)仕事にフレームを導入することになるので、不自由は与えたが、その価値に気付くことで、チームは変わることができる」と述べ、現場のマネージャーを本社が責任をもって支援する必要性を強調した。
 

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