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アルフレッサHD 営業改革を本格化 MS業務見直し、医師会や介護・在宅職種への接触強化 生産性向上狙い

公開日時 2017/11/08 03:51

アルフレッサホールディングス(HD)の久保泰三社長は11月7日、東京都内の本社で行った記者会見で、一部地域で試行していた営業機能改革を全国で始めたことを明らかにした。地域の顧客特性に合った形でMS業務を見直すことで、時間を創出し、今まで接触機会が少なかった地域医師会や薬剤師、在宅介護関連職種へのアプローチを進める。地域では医療連携のみならず、在宅も視野に入れた介護との連携が今後進むと見て、地域の動きに合った営業を展開する。当面は関係者間の連携支援を行うが、医薬品を中心に診断薬、医療機器、セルフメディケーション関連商品の供給先を拡大し、MSや配送要員の販売生産性の向上を目指す。

地域包括ケアをにらんだ営業機能改革は、中期経営計画の柱の一つ。地域包括ケアでは、個々の医療施設だけでなく、各施設の連携に加え、対応が手薄な訪問看護ステーション、介護施設、自治体などを巻き込む形で進むと見て、その方向に対応できる改革を進めていた。16年度には先行テストを全国9地区で実施し、これを今回全国展開した。訪問先が拡大する一方、営業人員は増やせないため、日ごろの業務を見直し、生産性の向上を図ることをした。生産性は薬を中心に機器や診断薬などを含む売上で測定するとしているが、目標は開示しなかった。

展開の一例として、久保社長によると、チェーン調剤薬局では本社・本部で価格交渉・決定が行われ、地域では安定供給が求められることから、現場では価格交渉ほか債権回収等が必要なくなるほか、グループ薬局への訪問も頻回にする必要がなくなる。そこから時間を創出し、地域の必要性に応じて処方元や、ケアマネジャーや訪問看護師、介護施設、地域の医師会や薬剤師、自治体へアプローチを進める。同社長は、現場ではまだ関係者間の連携がうまくいっていないケースがあるとして、まずはMSがつなぐ役割を担い、その先において新たな商機の創出を目指す。健康サポート薬局支援などではセルフメディケーション事業とのグループシナジーを活かした提案活動を強化する。

また同社は7月、MSの医療経営士認定試験合格者が500名に達したと発表したが、今後の展開について同社長は「具体的な事例を共有して、広く地域で展開できるようにすることが課題」と話した。医療経営士の取得推進は、中計で打ち出した営業機能改革の一環で、「医療、介護および生活者をつなぎ、地域の連携を推進する重要な人材」と位置付けている。

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