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塩野義製薬 新中計「STS2030」発表 ヘルスケアプロバイダーへの変革 国内販売体制の再構築も

公開日時 2020/06/02 04:52
塩野義製薬の手代木功社長は6月1日、都内で記者会見し、新中期経営計画「Shionogi Transformation Strategy 2030(STS2030)」を発表した。24年度までの5年間をSTS Phase 1、30年度までをSTS Phase 2と位置づけている。手代木社長は会見で、創薬型製薬企業から「ヘルスケアプロバイダーへと自らを変革させる」と強調。社会変革の時代に見合う新たなヘルスケア領域のプラットフォームの構築に向けてパートナリングを進める考えを強調した。新設したヘルスケア戦略本部では「疾患戦略の実行」を掲げ、同社の治療薬をコアに、診断・予防・未病・ケアの各段階に取り組む。このため国内販売体制を再構築するとし、MRの生産性向上やデジタルアプローチによる顧客アクセスの強化などに注力する方針を明らかにした。

「次なるステップに入る」-。手代木社長は新中期経営計画の発表にあたり、こう宣言した。同社は2028年ごろにHIV製品の特許切れに伴うパテントクリフが控えている。また、ここ数年でゾフルーザなど自社創製品を複数上市したものの、「全社的なマーケティング力の不足」(手代木社長)などの課題も顕在化しており、従業員一人当たり生産性の向上が求められている。一方で、海外事業は、米国ビジネスで戦略品の目標未達などあるものの、中国・アジア市場では、中国平安保険グループとの協業によるビジネス基盤の構築に注力しており、データを活用したヘルスケアソリューションを武器にアジア市場への展開を模索する段階に入った。

◎新型コロナは経済にパラダイムの変化を起こした

手代木社長は会見で、「今回の新型コロナウイルスは、経済にパラダイムの変化を起こした」と指摘。「社会の変化に我々がどんなサービスを提供できるかを考えなければならない」と述べ、当初の予定を1年間前倒して新中期経営計画(STS2030)を策定したことを明らかにした。ビジネスモデルの転換では、自社販売とアライアンスのバランスをあげ、「パテント活用ビジネス」と「強みを活かしたパテント以外のビジネスのバランス」をあげた。具体的には、日米欧・中国における医薬品の自社販売を強化するほか、医療用医薬品以外の製品やサービスとして、OTC、ワクチン、CDMO(Contract Development and Manufacturing Organization)、さらに新プラットフォームサービスなどをあげる。すでに中国平安保険グループとは、創薬型製薬企業モデルを進化・発展させた新たなモデルの構築をスタートさせたところだ。手代木社長は、プラットフォームによる販売体制の構築で、GEビジネス、OTCビジネス、データドリブンのR&Dとそれに基づく新薬開発と販売を展開する方針を提示。「海外事業の中でも中国・アジア事業について特に注力する」とし、強い期待感を表明した。

◎疾患戦略を重視 国内販売体制について再構築 生産性向上

国内事業については、ゾフルーザやインチュニブなどを中心に、新薬の成長を実現する。具体的な戦略では、ヘルスケア戦略本部において、重点疾患におけるプラットフォーム構築で、予防・未病から治療、予後のトータルケアを実現するとした。このため国内販売体制については再構築する考え。MRに対しては、「疾患をトータルで理解し、顧客の相談相手に選ばれる知識とスキル」を求めた。また精鋭化や効率化による生産性向上にも取り組む方針。さらに「遅れていた」デジタルアプローチによる顧客アクセスの強化に努める考えだ。

◎初期5年間「STS Phase 1」でトランスフォーメーションの具現化目指す

新中期経営計画のSTS Phase 1(20年度~24年度)では、売上高5000億円(FY2019:3333億円)、コア営業利益1500億円(同:1282億円)、コア営業利益率30%以上(同:38.5%)、海外売上比率(RYT除く)50%以上(同:18.5%)、自社創薬比率60%以上(同:67%)の目標を掲げている。なお、新たな成長ドライバーへの事業投資は5000億円。R&D投資は、過去5年比で20%以上増とした。

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