MRの傾聴力・対話力を高める

【MixOnline】記事一覧２

ＭＲが医師と対話することが欠かせない。本連載では、ＭＲが医師と対話を繰り返すことができるようになるための『ＭＲの傾聴力・対話力を高める』について考えていきたい。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

オープンＡＩ時代のＭＲの聴く力の差

2023/11/01

ＭＲ活動の中心となるのは自社製品の情報提供と安全性情報などの収集。安全性情報の収集は副反応の発現頻度にも左右されるが、新発売時や効能追加時を除けば一般的にはそれほど多くの収集機会がない。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

「ＭＲ活動は量か質か？」

2023/10/01

人々の動きが活発になり、ビジネスの機会もオンラインから対面が増加している。医療機関の訪問規制は大規模病院を中心に続くものの、ＭＲが医師・メディカルスタッフと直接対話する機会が増えている。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

「一歩踏み込む問いかけ、抽象から具体へ」

2023/09/01

ＭＲと医師との対話の実際を見る機会がある。医師が医薬品の処方に関係する言葉を発しても、また使用中の薬剤の使用感について話しても、ＭＲがその言葉をフォローせずに、「ありがとうございます」とお礼を述べて終わったり、「自社製品のデータは・・・です」と製品情報の話を展開している。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

「医師の治療方針を聞く、臨床課題を聴く」

2023/08/01

新製品発売時、あるいは１年に１回など定期的に、ＭＲは会社からの指示等により医師から薬物治療の方針を聞く活動を行っている。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

専門性を増すことのメリットとデメリット

2023/07/01

製薬企業では、専門性を高めたＭＲを増やしている。がん専門のＭＲ、血液疾患専門のＭＲ、腎臓疾患専門のＭＲなど、疾患の専門分野を限定したＭＲが増えている。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

成果は営業・面談プロセスのコントロール

2023/06/01

第41回で営業の４つのレベルを掲載、また営業の対話力を高めるソフト『Kachikiku』を発売し、製薬企業に限らず営業リーダーや教育研修担当の方とお話しする機会が増えてきた。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

情報収集モードと購入モード

2023/05/01

人が何かを買うとき、やや高額な商品や生活等に影響が大きい商品では、いきなり購入するのではなく、まずは情報収集からスタートし購入の決断に進んでいく。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

営業面談の４つのレベル

2023/04/01

営業リーダーや教育研修担当の方との話題で多いのが、営業パーソンのレベルとトレーニング。製薬会社に限らず営業パーソンのレベルアップは共通の課題。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

医師の受容度・肯定度が高くなる

2023/03/01

前回は「医師の処方に影響を与えるもの」として、医師との４つの距離にあるプレイヤーと影響力の強さを考えた。距離が近いほど影響力は強く、製薬会社は３次の距離感でその存在自体は影響力がそれほど強くない。

MRの傾聴力・対話力を高める

Kiku塾菊岡正芳

処方に影響を与えるもの

2023/02/01

2023年になり現場のＭＲ、営業所長、本社の営業推進関連の部署の人たちは、ＭＲ活動の新たな展開を模索している。

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