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顧客を“囲い込む”という発想を手放す

公開日時 2014/06/30 00:00
コンサナリスト川越満特に異業種からきた業界人が良く口にする言葉に「囲い込み」がある。研究会や臨床試験などは、囲い込み戦略の典型的なものである。医師や薬剤師を“生簀”の中に入れ、餌(情報や名誉)を与えて太らせる(シェア拡大を図る)。「クローズド・ループ・マーケティング」(CLM:ClosedLoopMarketing)とは、MR、講演会、WEBサイト、コールセンターなどさまざまなチャネル、顧客との接点で得られた情報を蓄積・分析し、マーケティング戦略だけでなく、MR活動の方針などの改善を継続的に行うことを指す。例えば、A医師が自社のWEBサイトから情報を入手したり動画を視聴したりすると、A医師を担当するMRのPC画面では、“優先訪問推奨医師”にA医師が浮上する。すぐさまA医師を訪問できれば、その...
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