田辺三菱製薬の石﨑芳昭・取締役常務執行役員営業本部長は、ミクス編集部の取材に応じ、国内営業改革の一環として、117の全営業所に「エリアマーケティングプランナー」（AMP）を10月に配置することを明らかにした。地域医療提供体制の変化を受け、地域ごとの特性に合った営業展開を強化するため。そこで、中期的な医療環境の変化を見据えながら、所属する営業所のエリアマーケティングプランの策定を中心的に担うAMPを配置することで、強化に向けた取り組みを加速させたい考えだ。

 

 

同社は、2020年度までの中期経営計画で、自己免疫、糖尿病、中枢神経、ワクチンを重点領域に、国内医薬品売上高3000億円を維持しつつ、新薬・重点品売上高比率を75％（15年度55％）に引き上げる方針を示している。達成には、競合が激しい重点領域で勝ち抜く営業が必要だとして営業改革に着手。重点課題の一つにエリアマーケティングの強化を掲げ、４月には、本社に「エリアマーケティング推進部」、各支店に「エリアマーケティング部」を新設していた。

 

営業所単位では、営業所長は短期的な業績を上げる役割もあり、地域の中期的な変化を見据えたエリアマーケティングプランの策定を委ねるのは限界があると判断。地域医療構想、2018年度予定の診療・介護報酬同時改定、それ以降の動きなど「変化の流れが加速しており、対応は急がなければならない」として、各営業所に１人ずつ計117人のAMPを配置し、対応させることにした。AMPには、30代半ばから40代半ばのチームリーダークラスを充てたという。

 

AMPは▽医療圏でどのような地域医療構想が作られようとし、今後地域医療がどう変化していくのかを把握する▽この中で地域医療はどのような方向へ舵とりが行われ、どの施設、人物が中心となっているのかを把握する▽その地域にいかなる貢献ができるのか施策の立案を検討する――などの役割を担う。

 

AMP配置の狙いを石﨑本部長は、「エリアマーケティングの取り組みのスピードを上げようと考えた。短期的な売上の向上のみを図るのではなく、中長期的な視点で地域医療へ貢献し、その結果として売上にも寄与していくと考えている」と説明した。

 

 

加えて、地域営業展開をよりしやすくするため、必要な権限を支店長や営業所長に委譲する方針を示した。石﨑本部長は、本社からの画一的な戦略では「二次医療圏それぞれにフィットした施策を展開するのは難しい」と指摘。「支店、営業所に一定の権限を委譲することなしに、エリアマーケティングを推進することはできない」と述べ、年内には本社と支店長・営業所長との権限を明確化するとした。