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ハイパーMR 際立つ独自の情報収集力と感度、アクセス能力の高さ ミクス編集部調査

公開日時 2018/03/01 03:52

ミクス編集部はこのほど、現役MRを対象に「目標達成に向けて努力していること」等について意識調査した。トップは「学術誌から情報収集」で、MR全体で49.0%と2人に1人のMRが実践していることが分かった。一方、この結果をハイパフォーマーMRと全MRで比較したところ、MR全体を6ポイント上回っていることが分かった。そのほか上位にランクされた項目のうち、「他社の情報を独自に収集」や「業界誌(紙)の情報を独自に収集」などは、いずれもハイパフォーマーMRが全MRを上回り、独自の情報感度や情報アクセス能力の高さが目標達成へのプロセスとなり、自身の活動に組み込んでいることが明らかになった。


調査はケアネットが運営するCareNet.comに登録しているMRおよびその上長の合計255人から回答を得た。ハイパフォーマーMRとは、会社から与えられた目標を100%達成し、かつ自身の仕事に満足しているMRと編集部で定義した。


薬価制度抜本改革や地域包括ケアシステムの進展など、従来型のMR活動にも様々な変化が求められている。ミクス編集部は、こうした時代の変化をMR自身がどう捉え、どう生産性向上に取り組んでいるかを調査した。「目標達成に向けて努力していること」については、ランセットやNEJMなど学術情報にMR自身がアクセスし、顧客とのリレーションに活かし、MR自身も目標達成のための必須要件にあげている状況を垣間見ることができた。


医師がネットを通じて様々な情報にアクセスできるようになるなかで、MR側も学術情報をタイムリーに収集し、応えようとしている。一方で、競合メーカーの動向を独自に収集し、昨今話題となる医療費抑制や次期診療報酬改定の行方など、MR活動の周辺情報を業界誌(紙)で適時収集しようとするハイパフォーマーMRの活動もクローズアップされるところ。


一方で、「所課長の指示」、「本社の指示」、「教育研修部で学んだことの実践」については、全MRの回答をハイパフォーマーMRが下回っていた。ただ、決して本社や上長の指示を無視しているという分析結果ではない。むしろ、これらは出来て当たり前の業務で、それ以上にハイパフォーマーMRが独自に情報を集め、活動に活かしているというのが編集部の見解だ。


気がかりな点をあげると、「日刊紙を自分で定期購読している」との回答が全MRで10.2%、「外部のセミナーに参加している」が9.0%と、いずれも1割前後となっていた。独自に情報収集する姿勢は高く評価すべきポイントだが、情報感度を高めるための自己投資となると、ちょっと首をかしげたくなる。営業職にありながら、他産業に比べて高給取りと言われるMRにあって、情報収集やセミナーのように情報に触れる機会や投資を増やすことに前向きになる努力が必要だ。


◎生産性向上への方策「「待ち時間を減らすためにアポイント制を基本とする」がトップ


次に生産性向上への方策についてMRにたずねた。トップは「待ち時間を減らすためにアポイント制を基本とする」がMR全体で49.4%、ハイパフォーマーMRで52.0%となった。MRの2人に1人はアポイント制が生産性向上に寄与すると考えている。次いで「MR活動のKPIを見直し、売り上げ目標を外す」、「情報提供はeチャネルを基本とし、MRは医師の要請を受けた時の活動に改める」、「担当エリアを施設限定でなく、2次医療圏単位とする」がランクされた。一方で、「MR総数を減らす」との回答は、全MRで21.2%、ハイパフォーマーMRで17.0%となった。


 

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