製薬企業は、患者セントリックなマーケティングに移行すべきである、という考え方を前回お話した。患者への洞察の必要性は随分以前から唱えられてきているが、そのほとんどは掛け声だけであったといっても過言ではない。

自分自身と部下との関係――マネージャーは、この悩みをどう受け止め、どう振る舞えばよいのだろうか。これに悩むマネージャーも少なくない。

今回は長期休暇前、年度末などの異動前の面談について知っておいてほしいことをお話する。既に過ぎてしまったことだが、年末年始はＭＲとの面談の回数は普段の約1.5倍から２倍に増加する。多くはあいさつなのだが、年末年始に限らず、長期休暇前、年度末の面談において、疑問に思うことがたびたびあるので、お伝えしたい。

ＭＲの皆様は、自社製品のメッセージや講演会の講師の打診など、様々なメッセージを持ってＤｒに訪問していますよね。そのうち、きちんとＭＲの皆様の意図通りにメッセージが届くのは、どれくらいでしょうか？

FDAが承認した新薬の数を見ると、バイオ医薬品業界は、この15年苦しんできた研究開発（R&D）の危機を脱する見通しがついたようだ。2011年と12年には、30以上、14年には41以上の新規化合物が承認された。多くは、アンメット・メディカルニーズの高い疾患領域の薬剤で、これらの領域の治療に目覚ましい進歩をもたらした。

今回は、それらの計画に基づき実行されたデジタルプロモーションの効果の有無や、また効果が十分でなかった場合に、何が原因で、どのような対応策をとるべきかを見るために必要な「モニタリング」についてご紹介する。

近年、インターネットの普及に伴い、臨床現場の医師が情報収集する媒体として、これまでの学会・ＭＲに加え、インターネットも一般的となってきた。このIT普及は“Face to Face”のコミュニケーションをメインとする製薬メーカーのＭＲによる情報提供活動に変化を与えることは必至だ。しかし、医師が臨床現場で必要とする情報のうち、ＭＲ、インターネットからそれぞれ何を得たいのかを十分把握できているとは言い難い。そこで、製薬メーカーの市場調査担当者の団体であるファルマミーティングが実施した調査結果から、課題の傾向を探った。

「昔から行動力があると言われます。気持ちが前に出過ぎて失敗することもありますが、そこから学ぶことも多いと感じています」—。医療への貢献をテーマにＭＲナンバーワンを決めるMR#1コンテストで、唯一の女性ファイナリストとなり、ベストスキル賞を受賞したアステラス製薬の鳥居藍さん。

国内医薬品マーケットが大変革期を向かえている。ジェネリック医薬品（ＧＥ）の急速な浸透に加え、ブロックバスターの特許切れにより、2017年には業績クリフも現実味を帯びてきた。加えて2016年度、18年度の通常改定のほかに、17年度には消費税増税改定も控えており、３年連続の薬価実質改定となれば企業業績の根幹を揺さぶることは間違いない。

医療環境は急速に変化を遂げている。ジェネリックの急速な浸透による医薬品市場の変化、訪問規制の強化など医療機関での活動環境の変化、地域包括ケア体制への移行に伴う医療ニーズの変化――の中で、ＭＲは自らの活動を変える必要性を感じ始めている。