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沢井製薬 DPC営業はMSと連携 保険薬局には加算取得助言も

公開日時 2014/07/07 03:51
沢井製薬の澤井健造取締役常務執行役員・戦略企画部長兼営業本部副本部長は7月4日、都内で本誌と会見し、4月の診療(調剤)報酬改定以降の市場動向と同社の営業展開について説明した。売上の7割を占める保険薬局では「後発医薬品調剤体制加算」(1処方せん当たり18点または22点)の算定のハードルが上がり、同社の得意先でも加算を獲得できない薬局が増加したという。このため澤井氏は、加算取得できるようアドバスすることを営業現場に指示していることを明かした。また、DPC病院でも後発品(GE)の使用促進策として「後発医薬品指数」が導入され、DPC病院でのGE使用が急速に進むとみられていることから、同病院の動向を十分にフォローするためMSとの連携に取り組んでいるという。
 
DPC病院で、診療報酬改定後に対前年より売上数量が増えた製品として痛風・高尿酸血症薬アロプリノール、高脂血症薬イコサペント酸、肝機能改善薬ウルソデオキシコール酸などがあるという。澤井氏の感触としてGEへ切り換えられた製品のうちの6~7割は経口剤。しかし、単価の低い製品が中心で目に見えた売上増にはつながっていないことから、引き続き新規GEなど主力品を中心にDPC病院での採用獲得に注力する方針で、MSとの連携もその一環。現場での連携のみならず、営業本部レベルでも連携を後押ししているという。
 
同社のMR体制はエリア担当約380人、病院担当約60人で、14年度末までに500人程度(コントラクト約60人含む)までの増員を計画する。14年度業績として同社は、売上高は18.0%増の1060億円、営業利益は10.0%増の210億円を目指す。
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