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大日本住友・多田社長 国内営業テコ入れ強化 製品導入とMRの実践力向上策で

公開日時 2017/08/04 03:50

大日本住友製薬の多田正世社長は8月3日、東京都内で行った記者会見で、長期収載品の売上減少が加速し右肩下がりにある国内営業に対し、テコ入れを強化することを明らかにした。新規の抗精神病薬ルラシドン、がん幹細胞性阻害薬ナパブカシンの開発が当初計画通りに進まず、国内上市が遅れる見込みにあることから、製品の導入・提携の検討を急ぐ。また、国内MRの研修について実践力向上を主眼に置いた内容に改めた。それらにより、まずは主力品の売上拡大、国内売上の維持を目指す。

同社の国内事業は、主力品の高血圧治療薬アバプロと同剤配合のアイミクスに後発医薬品(GE)の登場が迫っている一方で、当初16年度にも発売を見込んでいたルラシドンは開発計画見直しで、19年度の承認申請予定となった。さらに、当初18年度に承認申請予定だったナパブカシンは2年程度申請が遅れることになった。
 
そのため以前から取り組んでいる製品の導入・提携の検討を加速し、17年度には30億円を予算計上したと説明した。現在のMR体制を維持することを念頭に、がんなどスペシャリティ領域、既存の国内販売インフラを活かせる領域で、迅速に市場投入できる製品の獲得を目指し、取り組みを加速しているという。
 
営業所単位でエリアの課題解決トレーニング 全国画一の動画配信による研修は廃止 
 
併せて、国内営業力の強化と将来主力となるスペシャリティ領域でのMR活動をにらみ、MRの実践力向上策に着手したことを明らかにした。17年度から、これまで全国画一で行っていた動画配信による研修を廃止し、営業所長の責任の下で、各エリアで生じている治療方針等の具体的な課題に対し、医師らに提案等ができるようにするトレーニングを営業所単位で行う内容に変更、月次のMR研修を強化した。
 
また、宿泊研修「MRキャンプ」を導入した。17年3月に実施したキャンプでは、約300人のCNS専門MRを対象に、プレゼンテーション、筆記試験、ロールプレイ、口頭試問などを行った。自らの活動を見つめ直しながら実践的なスキルアップにつなげるのが狙いで、ロールプレイは一定の基準をクリアできるまで何度でも実施するような厳格な内容という。次回は18年1月に予定する。約800人のゼネラルMRに対しては6月から順次、インターネット電話を利用した口頭試問を始めた。現在は糖尿病領域の情報伝達能力の向上を図り、実践的な情報の使い方を学ぶのが狙いという。
 
一連の取り組みについて多田社長は、MRを約200人減らし現行の1100人体制でも従前の成果を上げられるようにするとともに、高い学術知識とプレゼン能力向上で「先生方に評価いただける力を着けようというもの」と説明。会見に同席した小田切斉営業本部長は補足し、「これからのMR活動を考えると、スペシャリティ領域が進む。コンサルタントとして先生方の信頼を得て、患者さんに貢献ということが考えられる。そこで深い知識を有しないと、これからは耐えられないということを痛感している。特に厳しい時代であり、将来のラツーダ(ルラシドン)などスペシャリティ(の製品の上市)に向けて、こういった取り組みを強化した」と狙いを話した。
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