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フェリング・ファーマ株式会社リプロダク ティブヘルス領域西日本営業部 大谷 麻衣 氏

公開日時 2018/04/30 00:00

対話を重ねる 患者像に合った提案をする

ディテールの質を追求

 

フェリング・ファーマの大谷麻衣さんは、不妊治療・産婦人科領域を強化するために1月に新設された「リプロダクティブヘルス営業部」の配属となり、専門MRとなった。同営業部18人のうちの1人として愛知県(一部)と岐阜県を担当する。2016年6月に同社に入社して約1年半、他の領域の製品も併せて情報活動を行ってきたが、医師からは「専門MR」と見られることで、さらなる知識の習得を痛感する日々という。大切にしていることは、量より質のディテール。医師ら医療従事者と対話を重ね、患者像に合った提案をすること、それに磨きをかけていくことが、生き残るMRと信じている。大学の1年次からMRを志望し、MR歴10年を迎えた大谷さんは、新たなステージを迎えている。
(インタビュアー 酒田 浩)

 

 

IT、AIは使うもの
コンテストで高まった意識

 

――コンテスト出場した経緯は。

 

大谷氏 当時の上司が、かなり以前にミクスに載ったことがあるそうで、(決選に出て)載ると、よい機会になるぞと勧められました。当初は恐れ多くて、お断りしていたのですが、断りきれなくなって。でも、やると決めたからには、全力を尽くそうと決心しました。

 

 

――決選出場者の8人のうちの1人になりました。

 

大谷氏 プレゼンでは緊張しないタイプなのですが、コンテストではとても緊張したことを覚えています。普段のプレゼンは決められた範囲で一定のストーリーがありますが、コンテストでは自分の考えを、自分の言葉で話さなければならなかったからです。他の方々は堂々と話しているよう見え、率直にすごいと思いました。全国の方と接し、それぞれの方の考えやスタイルに触れられ、貴重な機会になりました。

 

 

――参加して自身に変化はありましたか。

 

大谷氏 コンテストのテーマが「人工知能(AI)に立ち向かえ! MR減少時代に生き残れるか」でしたので、以前よりAIやITを意識するようになったように思えます。私は、ITはうまく使いこなすことが大切だと思っています。他社のMRの方より広域を担当しているので、先生方との接点を増やすには、ITツールを効果的に使わなければならないという事情もあります。配信動画などに対する担当医師の関心度合などを参考に、その関心に合わせた情報をメールも駆使しながら活動しています。ITツールの活用もディテールの機会だと私は思っていまして、プラスにはならなくても、マイナスになることはないと見ています。

 

効果的に使い、時間を生み出すことで、先生と面談し、対話を重ねていくようにしていきたいと考えています。

 

今も医師と話し込むことを重視しています。例えば不妊治療において、妊娠できたケース、できなかったケースには様々なプロトコルが関与し、とても複雑です。先生の治療に対する考え方を引き出しつつ、必要に応じて提案もしながら活動するには、話し込むことは重要です。

 

リプロダクティブヘルス領域は、約10年MRをしてきた中でも難しい領域だと思わされますし、専任担当者としてはそのことをより痛感するところであり、改めて知識の強化に注力しています。会社が提供する月2回のエキスパート研修(Web)、西日本営業部としては月1~2回、引用論文の抄読会に参加したりしています。

 

 

患者の姿を見据えて活動

 

――対話を重視していますね。きっかけは。

 

大谷氏 MRとして3年目くらいの頃、街で買い物をしていた際、当時私が所属していた会社の吸入薬を手にした患者さんが「どうやって吸うんだろう」と困っていたのを見かけたことがありました。患者さんの使い方まで見据えて説明しないといけないと思った瞬間でした。私も、咳喘息を患っていたことがあり、その薬剤のありがたみというのを実感していました。私たちは、先生方を相手に仕事をしていますが、最終的なゴールは患者さんです。患者さんが適正に薬剤を使用し、効果を実感できることにあります。

 

そこは先生方ときちんと対話を重ね、抱えている患者さんの姿を具体的に描きながら、このような患者さんになら、このような説明をしたらいかがでしょうかと話すことまでしなければならないと思いました。患者さんの立場になって提案しようと心がけるきっかけになりましたが、それをするには通り一遍の情報提供ではなく、対話をすることが必要だと考えています。

 

患者さんの姿を見据えて、それぞれのケースに応じた臨機応変に対話し、情報提供、時には提案をするというのは、AIではなく、MRだからこそできることではないでしょうか。

 

 

――いま少し触れられましたが、決選で行われた薬剤師を相手にしたロールプレイングでも、自身の体験を交えて話していましたね。

 

大谷氏 今では子を育て、母の立場でもあり、その体験からくるものもあるのですが、私も患者の立場でもありましたから、自らの言葉として、患者さんはこう思っているのではないかと伝えると、言葉の強さ、説得力が増すというか、先生方からも反応があるという実感があります。

 

 

――上司からのコメントに、他社のMRが苦手とする先生にも継続的に会えているとの評価がありました。秘訣はあるのですか。

 

大谷氏 めげずに行く(笑) 最初は目も合わせてもくれなかったのですが、質問を投げかけているうちに、少しずつ答えてくださる機会が増えていったという感じです。ニッチな領域ですし、広域を担当していますから、担当の先生のところへ週何回も訪問することは難しいですので、回数より1回の面談のインパクト、量より質のディテールを心がけています。先生の治療方針、考え方、その変化、お困りのことを踏まえ、それに対する準備を怠らず、面談に臨むようにしています。大変忙しい中、面談に時間を割いてくださっているので、必要な情報を迅速に提供することは、インパクトという面では重要かなと思っています。

 

 

ITの進化は脅威ではない
MRだからできることに取り組む

 

――2020年、どんなMRになっていたいか。

 

大谷氏 正直分からないのですが、今と大きく変わらないような気もします。MR不要論が指摘されていますが、私は考えたことがないです。ITは進化を遂げていると思いますが、私は新しいツールが出たら、取り入れていきたいと思うタイプです。ITを避けることなく、仕事に取り入れて、より良いMR活動につながるのではないかと思っています。専門分野の知識を強化したうえで、先生と対話をするスタイルが、生き残っていくのではないかと思っています。

 

 

 

大谷さんの上司 フェリング・ファーマ リプロダクティブヘルス領域西日本営業部部長・稲井直人氏からのコメント

 

彼女の強みは実行力です。やるべきことの優先順位が明確。そのプランを元に、持ち前の明るさを武器に人一倍顧客と会い、ディスカッションができています。訪問規制が厳しい中でもザイオンス熟知性の法則(編集部注:接点の機会が多いと好感度が上がる)から顧客とのリレーションシップを強く築いています。また、他のメーカーも苦手とする、対応が厳しい先生に対しても大谷さんだけは継続して面会することができています。何よりも大谷さんと話している先生はいつも嬉しそうです。

 

最近印象に残ったのは4社共催の研究会で行われた各社製品説明で、大谷さんがフェリングの代表としてプレゼンをしました。研究会が終わると10名近い先生方から私に“大谷さんのプレゼンが一番印相に残ったよ!”“大谷さんが一番わかりやすく上手かった!”と誉めてくれました。どうしたら相手のためになるのか? どのように伝えたらいいのか?と顧客志向で日々考えているからだと思います。このように計画力、実行力、人に影響を与えることのできる大谷さんには将来、人を指導できる立場になってほしいと思いますね。

 


大谷麻衣さん:2016年6月にフェリング・ファーマに入社。不妊治療・産婦人科、消化器、泌尿器の重点3領域について愛知県全エリアを担当し、18年1月から不妊治療・産婦人科に特化した「リプロダクティブヘルス営業部」の所属となり、愛知県の一部と岐阜県を担当。MRとしては大学卒業後、07年~13年まで外資系企業、同年から内資系CSOに所属し、外資系企業のプロジェクト終了後に、その会社に移籍し、その後現在の会社に転職した。高校時代から医療系の仕事に就きたいという希望を持ち、知人にMRがいたことが影響し、大学(工学部)1年次からMRを志望。今なお「他の仕事に就きたいと思ったことがない」と、きっぱり。

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