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新薬処方 “積極派”の医師は「MR」と「Web講演会」で情報収集 “慎重派”はオムニチャネルが効果的

公開日時 2022/05/10 04:52
新薬を進んで処方する“積極派”の医師は特に「MR」や「Web講演会」で情報収集し、広く一般に処方された後に当該新薬の処方を検討する“慎重派”の医師は「ネットサイト」や「Web講演会」で情報収集するケースが多い――。このような調査結果を医薬品マーケティング支援会社のエム・シー・アイ(以下、MCI)がまとめた。ただ、慎重派の医師で長期処方解禁から2年未満に処方行動が変化した薬剤では、「MR」から情報を得たケースが過半数にのぼることも確認された。慎重派の医師にはオムニチャネルで新薬情報を提供し、長期処方解禁後2年間は集中的にMRリソースも投入することで、生産性高く処方を獲得できると分析できそうだ。

文末の「関連ファイル」に、新薬処方タイミング志向性別(4分類別)の薬剤情報入手チャネルに関する資料を掲載しました(会員のみダウンロードできます。無料トライアルはこちら)。

調査は、製薬企業サイトや医療関係企業サイトを閲覧している医師を対象に実施した。有効回答数は5041人(HP:3935人、GP:1106人)。調査時期は22年1月26日~2月7日。方法はインターネット調査。結果は「医師版マルチメディア白書2022年春号」としてまとめた。

◎新薬処方 積極派7割弱 慎重派3割強

医師に、「専門領域の新薬の処方を検討するタイミング」を聞いたところ、「進んで採用・処方」は18.7%、「積極的な情報収集後」は48.6%となり、新薬処方に積極的/前向きな医師が7割弱を占めた。一方で、「他の医師の処方経験を参考後」は18.1%、「広く一般に処方後」は14.5%となり、臨床での使用経験が蓄積されてから検討するとの慎重派の医師は3割強となった。

◎積極派医師は「MR(面談・電話)」を最重視

MCIは今回、この4つの医師パターンごとに、処方行動が変化した時の情報入手チャネルとその時期を調べた。その結果、「進んで採用・処方」する医師では、トップは「MR(面談・電話)」の62.6%となり、次いで「Web講演会」(45.6%)、「ネットサイト」(32.8%)となった。「積極的な情報収集後」との医師も、上位2チャネルは「MR(面談・電話)」(51.3%)、「Web講演会」(51.2%)となり、「ネットサイト」(39.7%)が続いた。

この新薬処方に積極的/前向きな医師では、「新薬発売から1年未満」に加え、「長期処方解禁から2年未満」であっても「MR(面談・電話)」からの情報を最重視していることも確認できた。新薬処方に積極的/前向きな医師は、新薬発売当初からMRなどによるプッシュ型の情報提供を受け入れてくれ、定期的なフォローアップにも時間を割いてくれる医師群と考えられそうだ。なお、長期処方解禁から2年以降では、Web講演会での情報を求める割合が高まっていた。

◎慎重派医師 長期処方解禁2年未満に新薬処方のケース、MRがクロージングに一役

次に、新薬処方に慎重な医師の調査結果を見てみる。「他の医師の経験を参考後」に新薬処方を検討するとの医師の情報入手チャネルは、上位から「Web講演会」(50.7%)、「ネットサイト」(44.5%)、「MR(面談・電話)」(39.6%)――。「広く一般に処方後」との医師では、「ネットサイト」(46.9%)、「Web講演会」(44.5%)、「MR(面談・電話)」(34.5%)――となった。慎重派の医師に対しては、発売当初からMRが懸命にアプローチするよりも、オムニチャネルで新薬情報に触れてもらうことが重要といえそうだ。

慎重派の医師が新薬処方を検討する具体的な時期と、その時の情報チャネルも気になるところ。調査結果をみると、新薬処方を検討する時期は「長期処方解禁から2年以降」が多く、「Web講演会」や「ネットサイト」を中心に情報収集していた。ただ、「長期処方解禁から2年未満」に新薬処方を検討するケースも一定数あり、その際、医師は「MR(面談・電話)」からも情報を得ており、「他の医師の経験を参考後」との医師では48.5%、「広く一般に処方後」との医師では55.1%にのぼった。MRがクロージングに一役買っていることが垣間見える。慎重派の医師が長期投与解禁後に何らかのチャネルで新薬情報に触れたタイミングに、MRが細やかにフォローしていくことが処方獲得の近道と分析できそうだ。
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