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MRの創造性を強化する営業改革「FST 2.0」

公開日時 2018/11/30 00:00
Z360コンサルティング代表柿崎大司製薬各社の2018年度第2四半期(4〜9月)決算が発表されているが、国内医薬事業の厳しい状況が明らかになっている。各社は営業体制の見直しの真っ最中だが、人間の認知と心理の動きに根ざした一つの効果的な営業改革FST2.0を紹介したい。組織開発を専門とする筆者がコンサルファームの支援を得ながら開発し、大きな成果を出した営業改革手法のアップデート版2.0である。MRに求められる創造性とは“これからMRには様々な変化に対応するための創造性が求められる”という本誌の洞察(ミクス11月号p10、p22)には強く共感する。では、いったいどのような創造性がMRに求められるのかを考えてみたい。新ガイドラインの下、MRの機能・役割の中でもっとも創造性が求められるのは、「エリア...
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