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「量」から「質」へ――MR活動に求められる変化

公開日時 2011/02/27 00:00
新時代に求められるアプローチマッキンゼー・アンド・カンパニー・インク・ジャパンディレクター菅原章/アソシエート・プリンシパル横山由加子1990年後半以降の15年間は、各製薬企業が、MR個人のスキルに依存した営業体制を脱却し、よりシステマティックな営業・マーケティングの仕組を構築するという変革の時期であった。各社とも、MRのディテールの効率と効果をいかに上げるかを目標に、ターゲティング、ターゲット医師へのアクセス、ブランド戦略に基づいたディテーリング、活動の振り返りといった基本動作の強化に注力してきた。ところが、各社でこうした取組みが一巡してしまうと、ディテールの量や表面的な質は上がるものの、実際に処方への影響を見た場合、その効果がある時点で頭打ちとなってしまっているケースが少なくない。「量」...
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