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「クインタイルズ・オープン・アカデミー」開講 提供/クインタイルズ・トランスナショナル・ジャパン

公開日時 2012/02/28 00:00

 

 提供:クインタイルズ・トランスナショナル・ジャパン株式会社 

 

 

 

新時代のリーダーMRを育成する
「クインタイルズ・オープン・アカデミー ~新時代のMRはここから~」開講

 

 

今年はMRが誕生して100年。時に社会保障、医療行政が大きな節目にあり、接待規制の見直し、透明性ガイドライン(GL)が実施。MRを取り巻く環境の変化は大きく、MR活動は新時代ともいうべきステージを迎える。そこでクインタイルズ・トランスナショナル・ジャパンは、新時代に対応できるMR、活動の姿を描き、実践できるリーダーを育成する「クインタイルズ・オープン・アカデミー ~新時代のMRはここから~」を開講。第1回が2月4日に東京都内で開催された。会場には満員の約110人が出席し、講師の話に真剣に耳を傾け、質問する姿が見られた。

 

 

 

 

 

 

MRに必須な「M・S・D」
 

佐藤 睦美 講師

 

佐藤睦美氏第1講の講師は佐藤睦美氏。製薬企業で営業本部、マーケティング本部に長く従事し、現在「ファルマ・ビジネス・アカデミー」社長。「様変わりする製薬業界とMRの生き残り」をテーマに同氏は、自らの取り巻く環境を知ることから始めることを求め、次の分析の実践を勧めた。
 

PEST分析:政治(=P 財政、規制等)・経済(=E 景気、為替、市場動向等)・社会(=S 人口動態、ライフスタイル等)・技術的環境(=T 技術革新等)を書き出し、今後起きそうなこと(課題仮説)を抽出
 

VRIO分析:企業各部門がもつ内部資源の価値(V)、希少性(R)、模倣困難性(I)、組織力(O,※資源を活用できる仕組み)を可視化
 

これらの分析により業界内での自社の「総合力」を認識し、強固な組織を作っていくこと。中でもMRは「マーケティング力」を高めていく必要がある。そのためには、既存思考から脱却したラテラルシンキング(前提を疑い、見方を変え、無関係なものを組み合わせて考える)のもとでエリアマーケティングを推進していくことが求められる。
 

そこで同氏は、新時代のMR活動の姿として、顧客の「Multiple」な医療ニーズに対して、それを解決できる「Solution」の引き出しを多く備え、「Detail」できる「M・S・D」を提唱した。

 

 

 

 

 

時代は「ソリューション営業」 本社・マネジャーの意識改革も必須
 

小久保 光昭 講師

 

小久保光昭氏第2講のテーマは「これからのMR像、リーダー像」。製薬会社でMR、プロダクトマネジャー、医薬研修部長を経て、MR教育センター(当時)の企画部長を務め、現在「ファーマ・ウィズダム・コンソーシアム」代表の小久保光昭氏が講師に立ち、MRはいかなる変化が迫られるかを示した。
 

透明性GL実施で「依頼を受けた企業の医薬品に関する内容」の業務を請け負う医師が減るとの調査結果や、自社製品の紹介のニーズが低いことなどを挙げ、「自社製品の情報提供に偏った活動(SOV)の是正が必要」と強調。医師、薬剤師のニーズに応える「ソリューション営業」への転換の必要性を指摘した。一例に、医師らと同様に患者を治療するという目的に向け、処方薬の使用後の情報収集(処方意図や効果等)、その中でニーズを把握、情報提供・処方提案をする活動像を示した。
 

ただ、MRだけでは変化は難しいとして、MRの計数的管理の見直しを含め本社、マネジャーの意識改革も不可欠であると指摘した。

 

 

 

 

 

新時代のMRとは
 

 

総合討論では、冒頭、司会の「MONTHLYミクス」編集長の沼田佳之氏より、同誌調査から、医師のニーズが高い製品情報は「競合品との客観的な比較」「実地医療での薬の飲み合わせ」との紹介があった。
 

3氏の指摘から、新時代のMRとは、単にSOVからの脱却ではなく、医師や薬剤師のMultipleなニーズに対し、それを解決できる多種多様なソリューションを持ち、提供できる「ソリューション営業」の力を持つ者ではないかとの結論に至った。
 

アカデミーでは次回以降も、新時代のMR像を探求し続けていく。
 

 

 

 

 

 

 

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