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営業成果を高める役割と責任のあり方

公開日時 2012/04/26 00:00
中小企業診断士平田雄一郎「今月、○○医院で□□製剤を500錠1箱お願いできませんか?(MR)」。「まだまだ在庫が多くて、今月は無理だね(MS)」――。MRとMSのこのような会話は、月末が近くなると、どこの医薬品卸営業所でも日常的に見られる光景ではないだろうか。「売上が足りず困っています。何とかなりませんか?(MR)」。「先月も無理をしたけど、処方も増えていないよ。難しいね…(MS)」という会話もよく聞かれる。MRも営業である以上、売上目標はついて回るものだ。製薬企業の本社からは、医師への訪問計画やディテール計画だけでなく、当然売上目標もそれ以上に示されているわけだ。開業医(GP)市場を担当するMRは、MSとの良好な関係のもと、MSの協力を得て、売上目標の達成に向けて取り組まなければ、成功の道...
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