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So what?の壁を破るTバック・ディテーリング

公開日時 2014/01/31 00:00
コンサナリスト川越満MRの仕事を「会社がつくった製品メッセージを伝えること」と捉えているMRが多いような気がしてならない。講演した大阪で出会った2年目のMRは、得意先の開業医から拙著『ドクターは、そう考えないよ』を手渡され、「この本を読んで出直してきなさい」と諭されたという。面談してすぐに、会社から指示されたメッセージをこの医師に伝えてしまったからだそうだ。「Sowhat?」。だからなんだよ?――特にロジカルに物事を捉える医師の頭の中で巡っている言葉だ。医師にとって、あなたが提供した「会社がつくった製品メッセージ」は、「うちの所長がケータイをiPhoneに換えたんですよ」くらいにSowhat?な内容だということを、まずは認識しなければならない。いまのMRに足りないのは「Whyso?」。なんで...
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