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FMS CSR投入で生産性向上 MRと異なる人材で医師、薬剤師にアプローチ

公開日時 2019/04/09 03:52

フィールドマーケティングシステムズ(FMS)は、製薬企業のMRとは異なる人材を活用した医師・薬剤師への巡回サービスで事業拡大を図る方針だ。CSR(カスタマーサービスレップ)と呼ぶ顧客サービス担当者をエリアに配置し、製薬企業との業務委託契約に基づき、当該製品に関連する患者指導箋や疾患啓発資材を医師や薬剤師に提供する。クライアント企業のMRが新薬に注力する一方で、CSRがカバーしきれない製品のコールを補完するなど、生産性向上に寄与できるという。同社は地域包括ケアの進展を見込み、CSR活動を通じて地域医療への貢献を目指す考え。

製薬企業のMR活動が様々な制約を受ける中で、これまでにない発想の新たなビジネスに注目が集まっている。同社は食品や日用雑貨メーカーの商品を軸に、小売店を定期的に訪問し、本部決定事項の具現化や売り場作り、店舗担当者との交渉など、店頭プロモーション全般を請け負うサービスで成長を遂げてきた。

2013年から医療サービスに着目し、医師や薬剤師への新たなチャネルに参入。製薬企業のMRとは異なる役割を持ちながら、診療所や調剤薬局に定期訪問し、情報提供を行うCSRと呼ぶ顧客サービス担当者を社内に設けた。すでに内資・外資系製薬企業とビジネス実績もある。

◎営業体制の効率化、製品ブランドの認知向上、企業プレゼンスの向上に貢献

CSRのサービス導入により得られる価値について同社ヘルスケア営業部の三部智之部長は、次の3点を強調する。①営業体制の効率化、②製品ブランドの認知向上、③企業プレゼンスの向上―。このうち営業体制の効率化について三部部長は、「MRとのターゲットの棲み分けや役割分担により効率的な営業体制を構築する。必ずしもMRでなくても良い業務をCSRが受け持つ。これによりMRはよりコアな製品や業務に傾注できる。その結果、営業の効率化に寄与できる」と強調する。

製品ブランドの認知向上については、「ブランド名の入っている製品資材を医師や薬剤師に提供することで、間接的であるが製品のリマインド効果による売上の貢献が期待できる」という。最後に、企業プレゼンスの向上については、「CSRが月1回の定期訪問を行うことで、サービスの質の向上し、企業の印象をよりよく持ってもらう効果がある」と三部部長は語ってくれた。

詳細は、ミクス4月号(記事はこちら)に掲載しています(有料会員限定)

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