中外製薬は、2016年から18年までの新中期経営計画で、地域に合わせた営業活動の強化を重要テーマに掲げ、新たな戦略をスタートさせた。柱は▽営業本部（本社）から支店長への権限移譲▽「点の営業」から「面の営業」への転換――。新戦略では、地域の医療提供体制が大きく変わることことを受け、受診患者の数倍といわれる未受診の潜在患者へのアプローチ、受診後のフォローも行い、そしてかかりつけ医から急性期、回復期、慢性期、在宅医療といった患者の流れなど地域を面で捕捉。それに対する戦略を支店長が立案、ＭＲを含む社内機能横断チームを編成し、多様化する顧客とそのニーズに応える。新戦略の背景、目指すところ、そして、いかに主力のがん、腎、骨粗鬆症、リウマチなどの領域の成長につなげていくのか。３月30日に営業本部長の加藤進...